勝手な”思い込み”は捨て去る
ここまで読み進めても、「まだ営業の苦手意識や恐怖心が克服できない…」という人がいるかもしれません。
そのような人たちは、「自分は単なる思い込みをしているだけ」だと考えましょう。
例えば、もしあなたの友人が「明日地球に隕石が衝突して、大津波が起きたらどうしよう…」と悩んでいた場合、あなたは何と伝えるでしょうか？
おそらく「そんなの妄想だよ」とか「そんなこと気にしてどうするの？」と言いますよね。
結論から言ってしまうと、「営業するのが怖い」というのはこの状態と同じです。
つまり、まだ起こってさえいない未来に対して勝手に恐怖心を覚えて、行動ができなくなっているのです。
地球に隕石が落ちるかどうかは分かりませんし、そのことをいくら考えても仕方ありません。
なぜかといえばその未来を変えることは難しいですし、そもそも予知することができないからです。
現状できることは、ただその時に備えて、できる限りの準備をするということだけです。
アメリカの有名な格言には下のような言葉があるので、ここでご紹介しておきます。
未来について心配するのは、雨が降っていないのに傘をさすようなものだ。
Worrying about the future is like holding an umbrella up even when it's not raining.
雨が降っていないのに傘をさすなんてバカみたいですよね。
雨が降ったらその時に傘をさせば良いだけです。
不明確な未来について心配するということは、それと同じくらい愚かな事なのです。
アメリカの金言集を知りたい人は下の記事をご覧ください。
良い成功イメージを持つ
先ほどから解説している通り、「恐怖心」は営業マンにとっての天敵だと言えます。
その天敵を倒す方法はいくつもありますが、その中の1つが「良い成功イメージを持つ」ということです。
これは私も実践していたやり方なのですが、テレアポする前に「話がトントン拍子に進んでいくイメージ」を自分の頭の中で考えるのです。
そうすると、お客様が電話へ出た時に明るく流暢な話し声でセールストークが展開できますし、もしすぐに断られたとしても、「99%は断られるから当たり前！」という考え方で受け入れることができます。
これと同じように訪問商談する時、必ずその旅路で商談のイメージトレーニングをしていました。
それは頭の中でシミュレーションロールプレイングをするやり方なのですが、これをしておけばFAQ（想定問答）にもなるので、とても重宝しますよ。
お客様によってニーズやシチュエーションは変化するので、定型的なFAQでは全て網羅することができません。
なので、事前にイメージトレーニングして、お客様ごとのFAQ として頭の中を整理整頓するのです。
これは実践的な営業テクニックなので、ぜひ覚えておきましょう！
良い成功イメージを実現する方法
良い成功イメージを描いたとしても、それが実現できなければ意味がありません。
例えば「新規テレコールをしてアポイントを獲る」というのをゴールに設定した場合、下のABではどちらのセールストークが優秀でしょうか？
この2つは一見するとありきたりなセールストークなのですが、実は営業マンAがNGトークを展開していることに気づくでしょうか？
新規開拓営業というのは”緊張感”のある状態なので、相手が答えやすい質問を投げかけなければいけません。
そう考えた場合、営業マンAの質問は「拡大質問」になっているので、その返答が「Yes」か「No」で答えられない質問となっているのです。
それに比べて営業マンBの質問は「限定質問」なので、「Yes」か「No」で答えられますよね。
一番最初にやるべき質問とは「限定質問」なので、その辺りを考慮しなければせっかくのテレアポ営業が無駄になってしまいます。
イメージ通りの営業活動を行うためには、このような細かいセールステクニックを身につけておくべきだと思うので、まだその知識がない人は下の記事を参考にしてください。
お客様の態度やニーズは必ず変化する
もし頑張って良い提案をしたのに、「お客様から断られてしまう」なんてこともありますよね。
そんな時には落ち込むかもしれませんが、全く気にする必要などありません。
なぜかといえば、時間の経過とともにお客様の態度やニーズは変化していくからです。
これは自分に置き換えてみればわかると思いますが、1年前と全く同じ状況＆考え方ということはありませんよね。
人間は日々情報を取り入れながらアップデートしているので、価値観は常に変化していきます。
もちろん外部環境も変化しているので、1年前と全く同じ状態という人間はいないはずです。
これはもちろん1年後じゃなくて、1ヶ月後でも十分あり得る話です。
実際に私が新人営業マンだった頃、ある大口のお客様へアプローチを開始したのですが、その時は全く刺さらず、ずっと暖簾に腕押し…という状態でした。
しかし私は「お客様の態度やニーズは必ず変化する」という確信を持っていたので、そこで諦めずに3年もの間、定期的にアプローチをし続けていったのです。
すると、ある時にお客様の方から呼び出しがかかり、結果的に取引を開始してもらうことができました。
これはまさに「お客様の態度やニーズは必ず変化した瞬間」だったと、今振り返っても思います。
この新規開拓によって私は月間賞を受賞することができたのですが、このような実体験からも「お客様の態度やニーズは必ず変化する」という証明ができたので、お客様から断られても落ち込む必要などないと考えています。
とりあえずやってみる！
これは行動できない人の特徴なのですが、何かにつけてとにかく”言い訳”をしたがります。
色々言いたいことはあるのかもしれませんが、それを言ったところで何も始まりません。
なので基本思考としては、「リスクがなければ、とりあえずやってみる！」というのが正しいと思います。
例えば「A4サイズのチラシを印刷して、それを100件ポストインしたら受注が取れるか？」という仮説があった場合、これを実行するリスクには以下のようなものが挙げられます。
- チラシを印刷するコスト
- ポストインしたことによるクレーム
このようにまとめてみると、どちらも大したリスクじゃないことが分かりますよね。
それであれば、とりあえずやってみるのが正解です。
営業という仕事は自分一人の頭で考えてPDCAを回せるクリエイティブな仕事です。
デザイナーやマーケターはクリエイティブな仕事なのでカッコ良く見えますが、実は営業職も全く同じなのです。
まとめ
ここまで営業嫌いを克服する方法について解説してきました。
セールスに対する苦手意識を克服するためには、とにかくメンタルを改善して、行動量を増やさなければいけません。
それをすれば”恐怖心”は消え去り、自ずと成果はついてくるのですが、これだけでは”トップセールス”になるまでには至りません。
なぜかといえば、マーケティングに関する考え方が抜け落ちているからです。
この記事で解説したのは「セールス」に関する話だけなので、トップセールスになる為にはもう一つ「マーケティング」という要素が必要不可欠となります。
トップセールスになるためには「セールス×マーケティング」という両方の要素が必要になるので、この2つを持ち合わせていなければ、たとえ一時的なトップ営業マンになれたとしても、常にトップセールスを維持することは不可能でしょう。
マーケティングを学ぶには”名著”を読むのが近道だと思うので、まずはそれらの本を読んで基礎知識を身につけましょう！
その上でマーケティングを実践できる”ソーシャルセリング”などのやり方を身につけてください。
トップセールスへの道は一朝一夕ではありません。
日々努力して精進しましょう！
