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客単価を上げる方法
客単価を上げるためには、客単価が下がる要因の説明とは逆に、「一人当たりの購入点数」か「一人当たりの商品単価」を上げる取り組みが重要になります。
例えば、居酒屋やファミレスなどの飲食店舗で良く見かける「ランチセット」や「晩酌セット」は、価格やメニュー設定によっては客単価を上げることに貢献します。
前述したラーメン屋さんの例では、通常時の商品金額が「ラーメン700円+餃子300円＝合計1,000円」となりますが、「ランチセット」としてラーメン餃子セット900円を新しく導入し、お得だからと注文する顧客が増えた場合、昼食帯の客単価を200円上げることができます。
これは「一人当たりの購入点数」を伸ばして客単価を上げる販売事例です。
アップセルやクロスセルでも客単価は上げられる
また美容室でパーマやカラーをしてもらう際、「通常のパーマ液やカラー剤は少し傷みやすいので、お客様の髪質では、こちらの高品質なモノが合っているし長持ちしますよ」と勧められた経験があるかも知れません。
こちらは「パーマをする」「カラーをする」といった購入個数は同じでも、「一人当たりの商品単価」を伸ばすことで客単価を上げる事例です。
つまり、購買する製品・サービスの上位互換を提案する方法になります。
この様なセールス手法はアップセルやクロスセルと言われており、営業現場で良く見かける方法になります。
このように、日常生活の中でも売上を上げる取り組みや販売方法、集客手段などのノウハウはたくさんあるのです。
ブランディングをして価格UPさせる
客単価をアップさせる施策として有効的なのが、ブランディング戦略を検討することです。
この方法は原価が変わらないのに、販売価格だけを上げることができるので、粗利額が大きくなります。
代表的な例が「ルイヴィトン（Louis Vuitton）」などの高級ブランドです。
ルイヴィトンは高級ブランドとして知られており、売られているバックやアクセサリーは1個につき何十万円もします。
全く同じ素材や材質のカバンであれば、ルイヴィトンよりも安く変えることは確実ですが、ルイヴィトンというブランド価値が乗っている為、「50万円払ってでも欲しい！」というような人が店舗には殺到しています。
これは上手く広告宣伝が行き届いている証拠ですが、ルイヴィトンのような小売店だけに適用される話ではなく、法人向け製品（B2B）でもあり得る話しなのです。
クーポンは顧客の集客に効果あり？
「一人当たりの購入点数」を伸ばすための有効な手段として、クーポンが挙げられます。
通常価格よりもお得なクーポンを使うことで、本来購入する予定ではなかった商品を複数購入してもらい、「一人当たりの購入点数」を伸ばして客単価を上げることができます。
実際に、クーポン割引を付加して、成功しているお店やショップの事例はたくさんあります。
「スーツ二着目半額」などは、その典型例だと言えます。
マーケティングノウハウや知識がないと、安易にクーポンを使ってしまいますが、使い方次第では諸刃の剣になり得ますので、活用方法には十分注意する必要があります。
この辺りについて解説しておきたいと思います。
注意すべきポイント①
注意すべき1点目は、クーポン狙いの顧客を予想以上に集めてしまう事です。
ラーメン店の例では、これまで餃子を頼んだ事がなかった顧客に”餃子無料クーポン”を発行する事で味を試してもらい、次回来店時には注文してもらう事を目的としていても、顧客の中には「安いから購入しただけで通常価格で餃子を頼むつもりはない」という人も一定数いるはずです。
この様な既存顧客にクーポンを発行し続けても、客単価向上には繋がらず、販促コスト（販管費）が増すばかりです。
割引クーポン券は使用頻度や回数に注意して、リピート客を作るように工夫しましょう。
注意すべきポイント②
注意すべき2点目は、経営者や営業職自身がクーポン病に取り憑かれてしまう事です。
割引券を発行すると一時的に客数や客単価が上がりますが、止めてしまうと元の水準に戻るか、あるいは元の水準以下に下がってしまう事が良くあります。
そこで慌てて新しいクーポンを発行し、結果的に値引きが常態化するという病に陥るのです。
このような状態になってしまうと、割引すること自体をやめられなくなってしまうので、つまり麻薬のような役割になってしまうのです。
クーポンは客単価向上、あるいは客数向上という目的を明確にして、期間を決めて計画的に導入する必要があります。
また、売上が伸びた事で満足するのではなく、客数と客単価に分解して分析する事で、次の客単価戦略に活かすのが良いでしょう。
