法人営業に必要なスキルとは？
法人営業で成功する為には、たくさんのスキルや能力が必要になります。
まず代表的なのが、資料作成のスキルです。
法人営業では相手に伝える為の「資料作成」が必須になります。
つまりパワーポイントやキーノートなどのソフトウェアを使いこなすスキルのことです。
大企業では資料作成の担当者がいるかもしれませんが、中小ベンチャー企業にそんな便利な人材はいません。
もちろん自分が資料作成するので、デザイン（＝見せ方）を勉強することは必要不可欠だと思います。
余談になりますが、私も最初はデザインがわからなかったので、とにかく図書館へ通って色々なデザイン本を読み漁りました。
すると色の相性というのが分かってきたので、綺麗な配色（組み合わせ）がすぐに見つかるようになりました。
その上でプレゼン資料の見せ方も勉強しました。
プレゼン資料の作り方にもコツがあるので、まだ知らない人は下の記事をご覧ください。
法人営業の場合には、担当者がその場で納得したとしても、商談で即決してくれるケースはほぼありません。
その商談でもらった資料を基に、社内会議したり、社長に決済をもらわなければいけないからです。
なので、資料が用意できないと、相手は社内調整ができないので、一向にクロージングまで進まないという悪循環に陥ります。
しかしここで注意して欲しいのは「何でもかんでも資料を提出する」というやり方です。
実は断り文句で「資料を送っといてください」という輩がいるので、それを鵜呑みにしてしまうと営業活動はどんどん非効率になっていきます。
なので「かしこまりました。資料を作成しますが、その資料はどのように使われますか？」という風にヒアリングして、もし「社内検討に使います」という回答であれば、「その結果はいつお教えいただけますか？」という具合に詰めていきましょう。
もちろん相手は質問攻めに対してストレスを感じるはずですが、「資料作成には時間と労力がかかるので、きちんとご返答いただける場合には作成したいと思います。」と釘を刺しておけば問題ありません。
もしそれで失注するような案件を追いかけても時間の無駄なので、その辺りは割り切るようにしましょう。
コミュニケーション能力も重要
次に大切なのはコミュニケーション能力です。
「自分は口下手だから営業に向いていない…」と思っている人は大間違いです。
営業に向いている、不向きなどの適性は多少ありますが、基本的に「営業スキルは後天的な能力」だと思っています。
なので特段心配は無用です。
コミュニケーション能力とは雑談力や会話力とも言えますが、それ以外にも大切な役割があります。
それは、顧客ニーズを聞き出すことです。
もちろんお客様と楽しく雑談することも必要ですが、それだけでは受注（契約）までたどり着きません。
なのでお客様は、
- どんな課題を抱えているのか？
- どんな問題に直面しているのか？
という部分を聞き出す必要があります。
あまりしつこく聞きすぎると、相手は不機嫌になるかもしれませんが、それは仕方ありません。
そんな時には情熱を持って「お客様の課題を解決するご支援をしたいんです！大変申し訳ありませんが色々とお教えください」と伝えるのが良いでしょう。
むしろそれをしないで、中途半端な提案をする方が最悪です。
「自分が仕事は、お客様の課題を解決することなんだ！」と強く自分に言い聞かせて、しつこくヒアリングしましょう。
法人営業のやりがい
法人営業は会社によっては花形の営業職とも言われているので、大きなやりがいを感じられると思います。
例えば、1件の受注で5億円、10億円と高額受注が決まった時には、法人営業の面白さを実感できるはずです。
個人営業でそれだけ大きな金額を受注することは稀なので、やはり法人営業ならではの醍醐味は取引金額が大きいことでしょう。
それだけ経済に対するインパクトも大きいので、もしかしたら新聞の一面に乗るようなディールができるかもしれません。
また、受注金額が大きい分、会社の利益も多くなります。
すると、当たり前の話ですが、ボーナスやインセンティブなども多くなりがちです。
これは営業マンにとってお小遣い稼ぎになりますし、大きなメリットだと思います。
なので個人営業よりも、法人営業の営業マンの方が年収が高いと言われています。
決してお金だけではありませんが、年収の高い仕事の方が魅力的に映るのは疑いの余地がありません。
そして法人営業は無くなることがない仕事なので、そういった意味では潰しが効きますし、転職活動でも有利だと言われています。
色々な業界で経験した営業スキルは、後々必ず役に立つでしょう。
せっかく営業職として働くのであれば、トップセールスを目指して頑張りましょう！
