独立起業を目指す場合、できるだけリスクが低くて、成功確率の高いやり方がいいですよね。
そのような都合の良い仕組みがあれば理想的ですが、実は『そのような都合の良い仕組み』があるのです。
それが”代理店制度”だと言われています。
そこで今回は、独立開業を目指す人へ『代理店経営のやり方』を伝授したいと思います。
わかりやすく解説するので、独立起業を目指している場合にはぜひご覧ください。
代理店ビジネスとは？
代理店ビジネスは、古くから親しまれているスキームなので、ビジネスパーソンであれば馴染みがありますよね。
しかし業界毎の”縦割り”なので、「通信業界の代理店制度は知っていても、保険業界は分からない」とか「美容業界の代理店制度は分かるが、施工代理店は知らない」などの問題点があります。
つまり、業界が違ってしまうと、代理店制度は全く別物になってくるのです。
しかし代理店経営をするのであれば、それらの知識を横断的に知っておくべきだと思います。
代理店の種類
代理店の種類には、以下のようなスキームがあります。
- 販売代理店
- 取次代理店
- 紹介代理店
- 特約代理店
- 総代理店
- 施工代理店
- 販売店
これらの詳細説明はあえてしませんが、もし詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。
これらの代理店制度は、目的に応じて使い分けることが一般的です。
つまり「どれを使うべき」という定義はないので、一番最適だと思われる代理店スキームを選択して、それをベースに構築していくのがいいと思います。
代理店販売の仕組み
色々な代理店制度がありますが、実はその中身は大きく違いません。
つまり『どの仕組みも営業活動のアウトソーシングである』という定義は変わらないのです。
モノを仕入れるスキームもあれば、在庫を抱えない代理店制度、二次代理店の開拓を目的とした総代理店制度など、その仕組みは多岐に渡ります。
しかしどれも営業活動に変わりありませんよね。
つまり代理店販売の仕組みとは、様々な営業活動を、スキームに応じて細分化しただけに過ぎないのです。
例えば、一言に「営業活動」と言っても、色々なやり方がありますよね
- 飛び込み営業
- 即決営業
- テレアポ営業
- リファラル営業
- フォーム営業
- パラシュート営業
- ローラー営業
- ハイタッチセールス
- インサイドセールス
- カスタマーサクセス
色々な営業活動がありますが、どれも目的は『セールス（販売）』ですよね。
代理店制度も同様に、目的は同じで、仕組みが細分化されているだけだと理解すれば簡単だと思います。
強みや得意領域を明確にする
ここまで代理店制度について触れてきましたが、もしこれから代理店経営をする場合「重要なポイント」があります。
それは、あなたの強みや得意領域を明確にすることです。
前述したように、営業活動といっても様々なスキームが存在しますが、その中でも「私はテレアポ営業が得意」とか「私はクロージングが得意」というように、得意不得意がありますよね。
代理店経営もこれと同じで、自らの強みや得意領域を明確にしておくべきだと思います。
なぜかといえば、その強みに応じて取り組むべき事業内容が変わってくるからです。
例えば法人向け営業が得意なのに、「個人向けのBtoC商材を販売してほしい」とオファーされても困りますよね。
そもそも人脈や販路がありませんし、セールスノウハウもないため、ゼロベースの出発となってしまいます。
それでは営業効率が悪いので、極力法人向けの商材を取り扱った方が良いと思います。
しかしその一方、法人向けではあっても『複数店舗を経営している飲食店に特化したオーダーシステム』という商材があった場合、飲食店に販路がなければ、これもまたゼロベースの営業になってしまいます。
なので、代理店経営する場合には、以下のようなポイントを絞るべきでしょう。
- セールスノウハウがある営業活動は何なのか？
- どのような業種・業態にセールスできるのか？
販売代理店として活動する場合、どうしても競合他社が多くなってしまうので、他の代理店と差別化しなければいけません。
そう考えた場合、「自分たちの強みと言える営業活動（訪問営業、テレアポ営業など）は何なのか？」というのが重要なポイントになるはずです。
そして、「自分たちが保有している人脈・販路は何なのか？」というのも、とても重要だと思います。
これは”会社の資産”といえる類なので、その資産をフル活用できるビジネス展開を考えるべきだと思います。
