代理店経営をする前に読むべき起業方法！代理店販売の仕組みを解説！

独立起業を目指す場合、できるだけリスクが低くて、成功確率の高いやり方がいいですよね。

そのような都合の良い仕組みがあれば理想的ですが、実は『そのような都合の良い仕組み』があるのです。

それが”代理店制度”だと言われています。

そこで今回は、独立開業を目指す人へ『代理店経営のやり方』を伝授したいと思います。

わかりやすく解説するので、独立起業を目指している場合にはぜひご覧ください。

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代理店ビジネスとは？

代理店ビジネスは、古くから親しまれているスキームなので、ビジネスパーソンであれば馴染みがありますよね。

しかし業界毎の”縦割り”なので、「通信業界の代理店制度は知っていても、保険業界は分からない」とか「美容業界の代理店制度は分かるが、施工代理店は知らない」などの問題点があります。

つまり、業界が違ってしまうと、代理店制度は全く別物になってくるのです。

しかし代理店経営をするのであれば、それらの知識を横断的に知っておくべきだと思います。

代理店の種類

代理店の種類には、以下のようなスキームがあります。

これらの詳細説明はあえてしませんが、もし詳しく知りたい場合には下の記事をご覧ください。

これらの代理店制度は、目的に応じて使い分けることが一般的です。

つまり「どれを使うべき」という定義はないので、一番最適だと思われる代理店スキームを選択して、それをベースに構築していくのがいいと思います。

代理店販売の仕組み

色々な代理店制度がありますが、実はその中身は大きく違いません。

つまり『どの仕組みも営業活動のアウトソーシングである』という定義は変わらないのです。

モノを仕入れるスキームもあれば、在庫を抱えない代理店制度、二次代理店の開拓を目的とした総代理店制度など、その仕組みは多岐に渡ります。

しかしどれも営業活動に変わりありませんよね。

つまり代理店販売の仕組みとは、様々な営業活動を、スキームに応じて細分化しただけに過ぎないのです。

例えば、一言に「営業活動」と言っても、色々なやり方がありますよね

色々な営業活動がありますが、どれも目的は『セールス（販売）』ですよね。

代理店制度も同様に、目的は同じで、仕組みが細分化されているだけだと理解すれば簡単だと思います。

強みや得意領域を明確にする

ここまで代理店制度について触れてきましたが、もしこれから代理店経営をする場合「重要なポイント」があります。

それは、あなたの強みや得意領域を明確にすることです。

前述したように、営業活動といっても様々なスキームが存在しますが、その中でも「私はテレアポ営業が得意」とか「私はクロージングが得意」というように、得意不得意がありますよね。

代理店経営もこれと同じで、自らの強みや得意領域を明確にしておくべきだと思います。

なぜかといえば、その強みに応じて取り組むべき事業内容が変わってくるからです。

例えば法人向け営業が得意なのに、「個人向けのBtoC商材を販売してほしい」とオファーされても困りますよね。

そもそも人脈や販路がありませんし、セールスノウハウもないため、ゼロベースの出発となってしまいます。

それでは営業効率が悪いので、極力法人向けの商材を取り扱った方が良いと思います。

しかしその一方、法人向けではあっても『複数店舗を経営している飲食店に特化したオーダーシステム』という商材があった場合、飲食店に販路がなければ、これもまたゼロベースの営業になってしまいます。

なので、代理店経営する場合には、以下のようなポイントを絞るべきでしょう。

販売代理店として活動する場合、どうしても競合他社が多くなってしまうので、他の代理店と差別化しなければいけません。

そう考えた場合、「自分たちの強みと言える営業活動（訪問営業、テレアポ営業など）は何なのか？」というのが重要なポイントになるはずです。

そして、「自分たちが保有している人脈・販路は何なのか？」というのも、とても重要だと思います。

これは”会社の資産”といえる類なので、その資産をフル活用できるビジネス展開を考えるべきだと思います。

ストックビジネスを考えよう！

代理店経営をするということは、「経営者になる」ことを意味します。

企業経営は「キャッシュフローを考えること」なので、フロー＆ストックビジネスの両方を意識しなければいけません。

これはあくまでも一般論ですが、フロービジネスの場合には、代理店マージンが大きくなる傾向があります。

目安としては、受注一件に対して10万円以上が一般的でしょう。

それと比較して、ストックビジネスの場合には継続収入となるため、代理店コミッションは少なめになります。

少ない場合は月額数百円～数千円ということもあります。

これらを積み上げるのがストックビジネスなのですが、実はこれが企業経営においてはとても重要となります。

これも一般論ですが、フロービジネスは景気に左右されることが多いので、いざという時に収益が一気に落ちてしまいます。

しかしストックビジネスの場合には、ニーズの安定した商材（携帯電話、電気ガス水道、顧問料など）が多いので、あまり景気に左右されないのです。

そういった意味では、フロー収入で大きく稼ぎ、それを体力としてストック収入を積み上げていくのが正解だと思います。

もしそのような余裕がなければ、紹介代理店としてストック収益を積み上げても良いでしょう。

例えば、下の画像はSEO対策サービスの紹介代理店制度です。

コンサルティングサービスなので、代理店の役割は「見込み案件を紹介するだけ」と非常に簡単です。

それでも半永続的に紹介手数料が受け取れる『ストックビジネス（継続報酬）』になるので、経営の安定化に寄与することでしょう。

気になる紹介コミッションは『30,000円/月』という高水準なので、以下のような収益シミュレーションが成り立ちます。

13ヶ月目には毎月36万円、年間432万円ものストック収益が積み上がりますが、紹介代理店なので手離れがよく、とてもラクちんな業務ですよね。

このようなビジネスを探すのは大変ですが、リファラル営業プラットフォームであれば簡単に見つかるので、もし良ければチェックしてみてください。

個人代理店は相手にされない！？

代理店経営をする場合、「個人代理店として独立開業するか？」「株式会社などの法人格を持つべきか？」というのは悩ましい課題だと思います。

もちろん法人成りした方が良いのですが、法人登記には30万円程度のコストが発生しますし、毎年法人税（年間7万円～）も納めなければいけません。

とはいえ『極力法人化した方がいい』のですが、それでも最初はリスクが少ない個人代理店（屋号）として始めたいはずです。

しかし個人的にそれはお勧めしません。

実はほとんどのメーカー（代理店本部）は、個人代理店を嫌っているのです。

「嫌っている」と言うと語弊がありますが、避けられているのは事実だと思います。

やっぱり個人代理店よりも法人代理店の方が責任感が強いですし、コミットメントも強くなります。

なので、基本的には「個人NG」だと思った方が無難だと思います。

営業フリーランスとして独立開業する

個人代理店は避けられる傾向がありますが、昨今その流れが変わってきました。

というのも2018年に「副業解禁」が実質的に宣言されたため、風向きが変わってきたのです。

副業解禁に伴って個人代理店（営業フリーランス）が増えてきており、そのリソースを活用しようという企業も増えてきています。

なので「個人代理店」ではなく「営業フリーランス」と言い換えるだけで、意外とメーカー（代理店本部）は受け入れてくれるはずです。

これは代理店経営したい人にとっては追い風なので、独立開業しやすい環境が整ってきたと言えるでしょう。

実際に、業界最大級の営業プラットフォームであるside bizz（サイドビズ）には、14,000人以上の営業フリーランスが登録しています。

よって、もし個人代理店として活動したいのであれば、名刺には必ず「営業フリーランス」という文言を使うようにしましょう。

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