目次
二次代理店を構築するメリット
代理店制度を構築する上で、重要な役割を果たしているのが二次代理店という存在です。
一次代理店の下で、新規顧客を開拓する役割を担っているのが二次代理店なので、二次代理店を増やせば販売網を飛躍的に拡大させることができるでしょう。
基本的には一次代理店の下に複数の二次代理店を用意して、それぞれに営業エリアを割り振ったり、セールスの役割を分担させたりするのが通例です。
しかし、二次代理店を増やせば増やすほど対応コストなどの手間が増えてしまうことは問題なので、やたらめったら増やすのはおすすめできません。
また、中にはルールを逸脱する二次代理店も出てくるので、コンプライアンス研修も実施しなければいけないでしょう。
代理店に対するサポート工数は、代理店数に比例していくので、この辺りのコントロールは注意が必要だと思います。
ただ、二次代理店を増やすことで固定費（直販営業を増やさなくて済む）を実質的に軽減できるなど、コスト削減につながる部分（＝メリット）もあります。
全体としてのコストはそれほど単純に計算できるものではないですが、アクセルとブレーキを上手く使い分けながら慎重に代理店展開していきましょう。
二次代理店を増やすメリット
二次代理店を活用するメリットとして、一番大きいのは「営業や販売のやり方にバリエーションが生まれる」ことです。
個々の代理店にある程度の裁量を与えることで、代理店は独自アイデアで販売チャネルを増やしたり、新規開拓をしてくれます。
すると今まで思いつかなかったような営業手法や販路が見つかるので、それが商品・サービスの拡販にも繋がっていきます。
二次代理店は特定の業種業態に狙いを定めるのでもアリですが、公募して代理店希望者を集めることもできます。
公募すると代理店開拓の手間が省けるので、パートナー開拓を任されている担当者は一度代理店募集サイトなどを検討してみるのがいいでしょう。
代理店が仕入れると儲かる
一般的な代理店制度では、「代理店がどれだけ売ったか？」ではなく、「代理店がどれだけたくさん仕入れたか？」によって売り上げが変わっていきます。
なぜかといえば、代理店は商材を販売するために本部（メーカー）から商材を仕入れる必要があるからです。
もちろん無形商材もあるので、全ての商材で仕入れが発生するとは限りませんが、このようなケースが多いのは事実だと思います。
そのため、代理店が大量仕入れをすればするほど、メーカー側は儲かることになります。
代理店制度では、仕入れたものを販売代理店が売っていき、さらに仕入れるとまたメーカーが儲かる…、という循環型の仕組みになっているので、これから代理店ビジネスをする人は覚えておきましょう。
これが、一次代理店、二次代理店、三次代理店…、という階層構造になってくると、仕入れる人（＝販売する人）が増えていくので、その分だけ売り上げが増えやすくなります。
一次代理店が儲かる仕組み
一次代理店が儲かる仕組みも、メーカーが儲かる仕組みとほぼ一緒です。
二次代理店が商品を売って、在庫を仕入れようとすると、一次代理店から仕入れることになります。
よって、たくさんの二次代理店を持っている一次代理店では、常に大量に在庫を用意して、それぞれの代理店からの要望に応えられる体制作りが求められます。
結果として、比較的初期段階から大量の仕入れをすることになり、メーカー側の懐がかなり早い段階で潤うことになるのです。
このように、消費者の手に渡るときではなく、代理店が仕入れた時点でメーカーに利益がもたらされるのが、代理店制度の特徴だといえます。
メーカーは代理店制度を活用することで、キャッシュフローを改善することができ、次の商品開発や事業展開を早めることもできるでしょう。
一次代理店が儲かる仕組みは、下の記事にも記載しているのでぜひご覧ください。
総代理店は独占禁止法に注意
先ほど、総代理店という仕組みは「独占禁止法に当たらない」と解説しました。
しかし、傘下の代理店（一次代理店など）と契約締結するときには、独占禁止法に抵触する可能性があることに留意しておきましょう。
独占禁止法とは、価格協定を結ぶなどの方法で商品の価格を一部の業者が独占的にコントロールできないようにし、自由な価格競争が行えるようにすることを目的に制定されています。
そのため、価格統制が行われる可能性がある旨が契約書に盛り込まれていると、独占禁止法に違反になってしまう可能性が高まります。
この辺りは重要なポイントなので、もう少し詳しく解説したいと思います。
独占禁止法違反の例
独占禁止法違反の代表例として挙げられるのが、再販売価格の制限です。
- メーカーが総代理店の販売価格を制限する
- 総代理店が傘下の代理店に再販売価格を指示する
契約書の内容が上記のような形式になっていると、それは法令違反になってしまうかも知れません。
あるいは、メーカー（代理店本部）の競合（ライバル）製品の取り扱いを制限することも、独占禁止法に抵触する可能性が高いと言われています。
また、総代理店や販売店に対して、取引先を制限するようにメーカーが指示することも禁止されています。
この他にも「販売方法について制限できない」など、問題となり得る項目は公正取引委員会のガイドラインにいくつか挙げられています。
もし詳しく知りたい場合には、公正取引委員会のホームページを事前に確認しておくべきでしょう。
公正取引委員会：独占禁止法のホームページ
独占禁止法に違反しないかどうかは、メーカーや総代理店である以上、よく確認しておく必要があるので、きちんとルールを守りながら正しい代理店展開をしましょう！
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