KPIの意味とは?ビジネスで管理すべき指標&作り方を簡単解説

一流のビジネスパーソンを目指すのであれば、絶対に『KPI』を知っておくべきだと思います。

なぜかといえば、KPIが理解できないと、組織マネジメントもできないからです。

そこで今回は、KPIの設定方法や管理方法について、具体例を交えながら解説したいと思います。

ビジネスリーダーを目指す人は、ぜひご覧ください。

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KPI(ケーピーアイ)とは?

KPIは「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されている言葉です。

しかし欧米ではKPIという言葉が使われずに、単に「Measure(メジャー)」「Metrix(メトリックス)」「Index(インデックス)」と表現されているのですが、日本的な考え方をすると「K(Key)」が付いている点に着目すべきだと思います。

そもそもKPIには「Indicator」という言葉が入ってるので、これだけでも定量的かつ数値化された値だと理解できますよね。

そしてPerformanceは『性能』を意味する言葉なので、Performance Indicatorで「性能値」ということになります。

そこにKeyが付くとKPIになるのですが、この時のKeyは「基本的な、主要な」という意味ではなく「重要な」という意味で訳されています。

つまりPIとなり得る要素はたくさんあるのですが、その中でも『重要な(=K)』部分だけを抜粋した値がKPIということになります。

ここまで理解できた人は、状況に応じてKeyが変化することに気づくでしょう。

もちろん会社の戦略や方針、競合他社の状況などによって、常にKeyは変化していきます。

よって、その時々で最適なKPIを適時定義付けする必要があるのです。

KPIの目標タイプとは?

KPIは企業の戦略によって、そのタイプを選別しなければいけません。

この時の基準となるものは時間軸(短期、中期、長期)となります。

  • 短期:段階的目標値
  • 中期:ストレッチ目標値
  • 長期:BHAG(Big Hairy Audacious goal)

一般的に短期というのは「1年以内」、中期というのは「3年~5年」、長期というのは「10年以上」を指すケースが多いのですが、ここでそれぞれ解説していきたいと思います。

短期:段階的目標値

日常の業務レベルであれば、1年以内の業務改善が目標になりますよね。

その場合には、これまでの経験則から導き出される標準値や、継続的にステップアップしていく「段階的目標値」が採用されるはずです。

この目標値は、将来の目標達成を目指すため、タイムリーなフィードバックが求められます。

中期:ストレッチ目標値

大手企業などには『中期経営計画』があると思いますが、その場合にはストレッチ目標を採用するべきだと思います。

これは非継続的な戦術レベルの目標値になるので、広く様々な活動に対して適用されるKPIとなります。

ストレッチ目標値は『非継続的』というのがポイントになるので、ここで覚えておきましょう!

長期:BHAG(Big Hairy Audacious goal)

長期的なKPIなのであればBHAGを採用するべきでしょう。

これはBig Hairy Audacious goalの略語なのですが、「大きく困難で大胆な目標」と訳されている言葉です。

なので、短くても10年、長いと30年以上かかる目標に対して設定するKPIだと言われています。

営業活動におけるKPIとは?

この記事を見ているほとんどの人はビジネスパーソンだと思うので、主に営業活動におけるKPIを求めていると思います。

KPIには『財務のKPI』『業務のKPI』『固有のKPI』など、様々な概念がありますが、この記事では『営業のKPI』という部分にフォーカスしたいと思います。

その具体例は以下の通りとなります。

営業活動における主なKPI例
  • 一顧客あたりの平均売上高
  • 顧客生涯価値(CLV)
  • 新規顧客獲得率
  • 顧客の継続率
  • 既存顧客喪失率
  • 顧客回転率

これらはあくまでも一例なのですが、多くの企業はおそらく上記ようなKPIを設定しているはずです。

これ以外にも、もし計測できるのであれば「市場占有率(マーケットシェア)」や「顧客満足度」などをKPIにするのも良いでしょう。

顧客満足度は「非常に不満・不満・どちらでもない・満足・非常に満足」という5段階のアンケートを行って計測することができます。

顧客満足度は継続率や売上高に影響してくる重要指標なので、営業活動におけるKPIとして機能するはずです。

PDCAサイクルにはKPIが不可欠

PDCAサイクルは有名なマネジメント手法ですが、これを回すためにはKPIが不可欠だと言われています。

まずは一応、PDCAサイクルのおさらいをしておきたいと思います。

  • Plan(計画)
  • Do(実行)
  • Check(測定・評価)
  • Action(対策・改善)

この4つの頭文字を取ったのがPDCAサイクルなのですが、KPIを設定することで、PDCAの質が高まると言われています。

たとえば分かりやすい具体例として『ダイエット』を挙げるとします。

その場合のPlan(計画)は、おそらく「目標体重(kg)」をゴールに定めると思います。

ちなみにこのゴールのことをKGI(Key Goal Indicator:キー ゴール インジケーター)と呼んでいるので、ここで覚えておきましょう。

そして「ダイエット」というテーマの場合には、日々の体重測定はもちろんですが、それ以外の運動量やカロリー摂取など、測定すべきKPIがいくつも出てきます。

それらを選定する時のポイントとしては、SMARTの法則に当てはめてみることをおすすめします。

SMARTの法則

Specific:具体的であること

Measurable:計測可能であること

Actionable:実行可能であること

Relevant:適切であること

Timely:適時入手できること

そして期待を明確にしなければいけないので、「健康維持とスリムの体型をGETする!」と決めた上で実行段階へと移ります。

この時、もしチームメンバーがいるなら「測定なきところに実行なし」という合言葉を共有しておきましょう!

とにかくPDCAサイクルでは、チェック&モニタリングが重要になるので、それを仕組み化することも大切です。

それらの数字を管理しながら、上手にPDCAサイクルを回していきましょう!

測定できないものは管理しない

ここまでKPIについて解説してきましたが、絶対にやってはいけないのは「測定できないもの」をKPIに設定することです。

例えばデザインの良し悪しや、芸術性など、個人の主観が入るものは定量的な計測ができないため、そのようなものはKPIに向いていません。

ここまで説明してきた情報を基にして、適切なKPIを設定しましょう!

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