一流のビジネスパーソンを目指すのであれば、絶対に『KPI』を知っておくべきだと思います。
なぜかといえば、KPIが理解できないと、組織マネジメントもできないからです。
そこで今回は、KPIの設定方法や管理方法について、具体例を交えながら解説したいと思います。
ビジネスリーダーを目指す人は、ぜひご覧ください。
目次
KPI（ケーピーアイ）とは？
KPIは「Key Performance Indicator」の略語で、日本語では「重要業績評価指標」と訳されている言葉です。
しかし欧米ではKPIという言葉が使われずに、単に「Measure（メジャー）」「Metrix（メトリックス）」「Index（インデックス）」と表現されているのですが、日本的な考え方をすると「K（Key）」が付いている点に着目すべきだと思います。
そもそもKPIには「Indicator」という言葉が入ってるので、これだけでも定量的かつ数値化された値だと理解できますよね。
そしてPerformanceは『性能』を意味する言葉なので、Performance Indicatorで「性能値」ということになります。
そこにKeyが付くとKPIになるのですが、この時のKeyは「基本的な、主要な」という意味ではなく「重要な」という意味で訳されています。
つまりPIとなり得る要素はたくさんあるのですが、その中でも『重要な（＝K）』部分だけを抜粋した値がKPIということになります。
ここまで理解できた人は、状況に応じてKeyが変化することに気づくでしょう。
もちろん会社の戦略や方針、競合他社の状況などによって、常にKeyは変化していきます。
よって、その時々で最適なKPIを適時定義付けする必要があるのです。
KPIの目標タイプとは？
KPIは企業の戦略によって、そのタイプを選別しなければいけません。
この時の基準となるものは時間軸（短期、中期、長期）となります。
- 短期：段階的目標値
- 中期：ストレッチ目標値
- 長期：BHAG（Big Hairy Audacious goal）
一般的に短期というのは「1年以内」、中期というのは「3年～5年」、長期というのは「10年以上」を指すケースが多いのですが、ここでそれぞれ解説していきたいと思います。
短期：段階的目標値
日常の業務レベルであれば、1年以内の業務改善が目標になりますよね。
その場合には、これまでの経験則から導き出される標準値や、継続的にステップアップしていく「段階的目標値」が採用されるはずです。
この目標値は、将来の目標達成を目指すため、タイムリーなフィードバックが求められます。
中期：ストレッチ目標値
大手企業などには『中期経営計画』があると思いますが、その場合にはストレッチ目標を採用するべきだと思います。
これは非継続的な戦術レベルの目標値になるので、広く様々な活動に対して適用されるKPIとなります。
ストレッチ目標値は『非継続的』というのがポイントになるので、ここで覚えておきましょう！
長期：BHAG（Big Hairy Audacious goal）
長期的なKPIなのであればBHAGを採用するべきでしょう。
これはBig Hairy Audacious goalの略語なのですが、「大きく困難で大胆な目標」と訳されている言葉です。
なので、短くても10年、長いと30年以上かかる目標に対して設定するKPIだと言われています。
営業活動におけるKPIとは？
この記事を見ているほとんどの人はビジネスパーソンだと思うので、主に営業活動におけるKPIを求めていると思います。
KPIには『財務のKPI』『業務のKPI』『固有のKPI』など、様々な概念がありますが、この記事では『営業のKPI』という部分にフォーカスしたいと思います。
その具体例は以下の通りとなります。
- 一顧客あたりの平均売上高
- 顧客生涯価値（CLV）
- 新規顧客獲得率
- 顧客の継続率
- 既存顧客喪失率
- 顧客回転率
これらはあくまでも一例なのですが、多くの企業はおそらく上記ようなKPIを設定しているはずです。
これ以外にも、もし計測できるのであれば「市場占有率（マーケットシェア）」や「顧客満足度」などをKPIにするのも良いでしょう。
顧客満足度は「非常に不満・不満・どちらでもない・満足・非常に満足」という5段階のアンケートを行って計測することができます。
顧客満足度は継続率や売上高に影響してくる重要指標なので、営業活動におけるKPIとして機能するはずです。
PDCAサイクルにはKPIが不可欠
PDCAサイクルは有名なマネジメント手法ですが、これを回すためにはKPIが不可欠だと言われています。
まずは一応、PDCAサイクルのおさらいをしておきたいと思います。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（測定・評価）
- Action（対策・改善）
この4つの頭文字を取ったのがPDCAサイクルなのですが、KPIを設定することで、PDCAの質が高まると言われています。
たとえば分かりやすい具体例として『ダイエット』を挙げるとします。
その場合のPlan（計画）は、おそらく「目標体重（kg）」をゴールに定めると思います。
ちなみにこのゴールのことをKGI（Key Goal Indicator：キー ゴール インジケーター）と呼んでいるので、ここで覚えておきましょう。
そして「ダイエット」というテーマの場合には、日々の体重測定はもちろんですが、それ以外の運動量やカロリー摂取など、測定すべきKPIがいくつも出てきます。
それらを選定する時のポイントとしては、SMARTの法則に当てはめてみることをおすすめします。
Specific：具体的であること
Measurable：計測可能であること
Actionable：実行可能であること
Relevant：適切であること
Timely：適時入手できること
そして期待を明確にしなければいけないので、「健康維持とスリムの体型をGETする！」と決めた上で実行段階へと移ります。
この時、もしチームメンバーがいるなら「測定なきところに実行なし」という合言葉を共有しておきましょう！
とにかくPDCAサイクルでは、チェック＆モニタリングが重要になるので、それを仕組み化することも大切です。
それらの数字を管理しながら、上手にPDCAサイクルを回していきましょう！
測定できないものは管理しない
ここまでKPIについて解説してきましたが、絶対にやってはいけないのは「測定できないもの」をKPIに設定することです。
例えばデザインの良し悪しや、芸術性など、個人の主観が入るものは定量的な計測ができないため、そのようなものはKPIに向いていません。
ここまで説明してきた情報を基にして、適切なKPIを設定しましょう！
