代理店と似た仕組みにフランチャイズがあります。
しかし、この両者の違いが把握できていない人は意外と多いと思います。
これはパートナー展開する時の基礎知識なので、ここでは代理店とフランチャイズの違いや、代理店募集方法について解説していきたいと思います。
目次
代理店とは？
代理店とは、特定の企業の代理販売に関わる仕事をする人のことを意味していて「エージェント」と呼ばれる場合もあります。
わかりやすく解説すると、代理店とはある特定の企業（メーカー）に代わって、顧客との売買契約を仲介している企業や店舗ということです。
その売買の仲介料や手数料を企業から受け取って収益にすることが代理店ビジネスになります。
代理店制度における代理店とメーカーの関係は、代理店契約の形態や種類によって変わりますが、法人向けのB2Bだった場合、売買契約の当事者は代理店ではなく、メーカー側になります。
代理店はあくまでも販売代行しているだけなので、代理店から商品を購入しても売買契約を結ぶのは、代理店に販売委託している企業側になるわけです。
しかし個人向け商材の場合、多くは仕入れ元（販売代理店）が売買契約の当事者になります。
代理店の種類や形態
代理店と一口に言っても、
- 販売代理店
- 取次店
- 紹介店
- 販売店
- 特約店 etc.
などの種類があります。
まず「販売店」は、企業側から商品を仕入れて販売する、最も一般的な代理店形態になります。
そして「取次店」は、仕事の内容は販売代理店に近いですが、在庫を持たなくて良いという特徴があります。
さらに「紹介店」は、商品を購入する見込みのある顧客を紹介するだけなので、個人的な副業として行われることもあります。
この辺りの話は奥が深いので、続きは下の記事をご覧ください。
フランチャイズとは？
フランチャイズ契約とは、FC本部と加盟店が結ぶもので、加盟店が経営ノウハウの提供や商品の仕入れなどのサービスを本部から受けられるビジネス形態を指します。
フランチャイズビジネスでは、加盟店の店主が経営者として独立できることも大きな特徴でしょう。
チェーン店との違い
このビジネス形態とよく混同されるチェーン店の場合は、経営権はあくまでもチェーン店の本部にありますが、フランチャイズの場合はそれぞれの加盟店（店主）が経営者になります。
人気のあるフランチャイズビジネスは、セブンイレブンなどのコンビニエンスストアやマクドナルド、居酒屋などがあります。
フランチャイズシステムのメリット＆デメリット
フランチャイズシステムを活用する本部側のメリットは、なんといってもコスト削減できることです。
もし仮に直営店をオープンさせた場合、土地代や建設費、人件費など全てを本部側で負担することになります。
しかしフランチャイズの仕組みであれば、それらの費用を加盟店に負担してもらうことが出来るため、本部側のコストを抑えることが出来ます。
これだけ聞くと、FCはとてもメリットが大きい仕組みに聞こえると思いますが、フランチャイズビジネスにもデメリットがあります。
それは、フランチャイジーが契約違反することや、勝手な行動をしてブランドイメージに傷がついてしまうことです。
フランチャイズ本部と加盟店はしょっちゅう争っているので、ニュースで聞いたことがある人も多いはずです。
販売代理店と違って、フランチャイズシステムは、マニュアル通りに運営することが基本になります。
しかし、独自路線を貫くフランチャイジーが時々出てくるため、多くのケースでトラブルになるのです。
代理店ビジネスのメリット
代理店ビジネスを企業が活用するメリットは、直販営業を採用する必要がないということです。
直販営業マンを用意するためには、当然のことながら人件費がかかりますし、新人の場合には教育費用もかかります。
その教育費用は馬鹿にできず、大手企業の場合では、1人前にするまで「新人1人当たり1,000万円を投資する」と言われるほどなのです。
しかし外部に委託する代理店ビジネスであれば、自社で営業マンを雇用するよりもコストを抑えることができます。
特に、開発製造に特化した企業であれば、苦手なセールスを外部にアウトソーシングできるので、本業に集中できるはずです。
次に挙げられるメリットは、販路拡大がスピーディーになるということです。
営業マンが少ない場合、販路拡大するには時間がかかりますし、スピーディーにできないとビジネス自体が失敗する可能性も高まります。
しかし代理店制度を活用すれば、一気に販路拡大できるので、中小企業にとっては「必殺技」と言えるかも知れません。
代理店ビジネスのデメリット
代理店制度を構築すれば、全国各地に営業マンを配置することができるので、よりスピーディーな販路拡大が実現します。
ただし、代理店ビジネスは規模が拡大すると「管理が大変になる」というデメリットがあるので、代理店の質が低下しないように気を付けなければいけません。
特に顧客フォローまでする販売代理店の場合は、頼りがいがある一方で、トラブル等が起こった場合の影響も甚大です。
この辺りは注意が必要ですが、詳しくは下の記事をご覧ください。
代理店募集の方法
代理店ビジネスで成功したいなら、代理店募集のやり方について勉強しておきましょう。
その方法としては、「DM」や「テレコール」で直接相手にアプローチするというプッシュ型と、webマーケティングを中心としたプル型の、大きく2種類があります。
この2つについて解説していきたいと思います。
プッシュ型の募集方法
まずプッシュ型営業である「郵送DM」は、FAXよりもキチンとしたイメージを持たれるというメリットがあります。
また、送りたい資料等が多くなる場合にも便利だと思います。
ただしDMは郵送費用が高くなってしまうというデメリットがあり、特に大型封筒を使って多くの資料を送る場合はコストに注意しましょう。
そして同じプッシュ型である「テレコール」とは、電話で代理店登録を案内するやり方です。
直接提案できるので、新規開拓する場合には一定の効果が期待できるでしょう。
しかし最近では、テレコール営業が迷惑行為として敬遠される傾向にあるので、法人営業でも注意が必要です。
プル型の募集方法
代表的なプル型営業は、代理店募集サイトに掲載することだと思います。
求人掲載して応募者を待つことになりますが、比較的費用が安く済むというメリットがあり、「費用対効果は高い」と言われています。
一般的にwebマーケティングは費用対効果が高いので、販売代理店を募集したい場合、まずは代理店募集サイトから試してみるのが良いでしょう。
インターネット上には様々な募集サイトがありますが、特徴や料金はそれぞれ異なります。
掲載料金に関しては、月額10万～20万円程度が相場だと思います。
無料掲載できる代理店募集サイト
代理店を募集する場合は、インターネットの代理店募集サイトを利用すると便利ですが、先ほども紹介したように月額料金がかかってしまうのが一般的です。
しかし数ある募集サイトの中には、
- 初期費用無料
- 掲載料金0円
というサイトもあります。
最近では、副業希望者を代理店として活用する「リファラル営業」という手法が活用されており、新しい営業手法として注目されています。
リファラル営業とは紹介営業を意味する言葉で、代理店スキームの中でも「紹介店」「取次店」と言われる仕組みになります。
この仕組みをクラウドソーシングとして提供しているサイトがリファラル営業プラットフォームなのです。
もし代理店展開について悩んでいる場合には、リファラル営業サイトも検討してみましょう。
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