代理店展開するデメリット
もし代理店を活用する場合には、代理店が販売した契約実績に応じて、販売マージンやインセンティブを支払わなければいけません。
契約した代理店数が多く、カバーエリアが広がると契約数も増加しますが、同時に手数料や支払い手続きの負担も増えてしまうのです。
また、手数料や紹介料の支払い金額によっては取り分（粗利）が減ってしまうため、売上は増加したけど利益額は変わらないということもあり得ます。
この他にも大きなリスクと言えるのが、販売量が代理店に依存してしまうことです。
つまり、顧客アカウントを代理店が握ってしまうため、商品サービスの開発において、メーカー側の主体性を発揮しづらくなるのです。
さらに、代理店の売上に依存することで、代理店側の主張が強くなっていき、手数料やインセンティブ報酬などの交渉では弱い立場にならざるを得ないケースも出てきます。
そのようなケースでは、もし販売代理店が「他社商材を販売することにした」と言い出せば、売上が一気に減るリスクを常に抱えることになります。
そして最も注意しておきたいことが、「代理店に顧客情報を握られてしまう」ことです。
代理店はお客様のニーズを把握しているため、どのような商品を誰に営業すれば良いか熟知しています。
つまり決裁者を把握しているのです。
しかし、メーカー側はこのような情報にタッチできないため、いつの間にか、実態が代理店の下請け的立場になってしまうという展開もありえるのです。
代理店の募集方法
代理店ビジネスを成功させたいなら、代理店を活用するメリット＆デメリットを熟知する必要があります。
その上で代理店募集して、代理店を開拓しなければいけないのです。
ここではそのやり方を詳しく解説していきたいと思います。
代表的な募集方法
代表的な代理店開拓方法は、
- テレアポ営業
- 訪問営業
- 営業代行
- 代理店募集サイト
- DM営業（郵送）
が多くなっていますが、その目的に応じて使い分けされています。
最も多いのが、テレコールを使ったアウトバウンド型の代理店開拓だと思います。
電話代行サービスの業者に依頼すれば、販売代理店に興味を持ちそうな会社や個人事業主に電話をしてくれる為、リスト作りの手間も省けます。
また営業代行サービスを使って、代理店開拓するやり方も有力です。
そんな中、最も費用対効果が高いと言われているのが、代理店募集サイトに掲載することです。
代理店募集サイトに掲載すれば、全国各地の代理店希望者と出会えるので、手間が掛からず、コストも安いと評判です。
多くの場合、代理店募集サイトの掲載料は月10万円ほどになるため、年間120万円ほどの広告予算が捻出できる場合には向いているでしょう。
またリスティング広告やバナー広告を出すと、サイト内検索で上位に表示されたり、目立つ形でサイト内に掲載されるため、予算に合わせて利用することもできます。
他にも、リファラル営業プラットフォームという仕組みが人気になっています。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、実態は「紹介店」「取次店」と言われる代理店の仕組みを利用したクラウドソーシングサービスになります。
リファラル営業は、見込案件をトスアップしてくれる紹介者を一気に獲得できるので、とても効率的なやり方と言われています。
また、DMサービス会社が蓄積した独自の見込顧客リストを活用して、代理店希望者を簡単に探すことができるので、昔ながらのDMを使った代理店開拓も人気が高いです。
コストが高いのが玉に瑕ですが、FAX DMよりも見られる可能性が高いので、商材によっては意外と費用対効果が良いかも知れません。
また、代理店募集セミナーや、説明会用の案内状はがきを出す方法も有力です。
色々な代理店開拓手法があるので、自社商材に適したやり方を見つけてみてください。
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