提案営業に従事している営業パーソンはたくさんいると思います。
働き口もたくさんあるので、提案営業を志望する営業マンも多いことでしょう。
そこで今回は、提案営業の仕事内容について解説していきたいと思います。
転職を考えている営業パーソンや就職活動を控えている大学生など幅広くご覧ください。
提案営業とは？
提案営業とは、お客様に対してソリューションを提供する営業職のことを言います。
この「提案」という言葉は曖昧なので、ここできちんと定義を説明しておきたいと思います。
提案の定義とは、お客様で先んじてこちらから何らかの提案をすることです。
つまり、お客様から依頼されて見積書を出すようなものは、本質的な提案とは言えません。
一般的に「提案」という言葉が使われるシチュエーションは、能動的に製品サービスを売り込みする場合か、競合他社と差別化を図るためにプレゼンする機会が多いと思います。
どちらにしても、能動的に行動することが特徴的で、決して待ちの営業スタイルではないのです。
このような営業スタイルにするメリットは大きく分けて3つあります。
- 営業マンが主導して物事を進められる。
- 自社製品にお客様の要望を合わせることができる。
- 潜在ニーズを掘り起こすことができる。
顧客ニーズを基にした提案であれば、自分達の商材を顧客ニーズにフィットさせなければいけません。
もし顧客ニーズに合っていないプロダクトの場合、すぐ失注することになるでしょう。
しかし、能動的な提案の場合、プロダクトに顧客ニーズを合わせることができるので、失注しづらいという特徴があります。
また、お客様自身が自分のニーズに気づいていないケースもあるので、そのような潜在ニーズを掘り起こせることも特徴的だと思います。
ソリューションとプロダクトの違い
ソリューション営業が販売するものは、お客様に対する「課題解決の提案」です。
あくまでも「提案」が主体であって、その提案の結果プロダクトが売れるのです。
なので、ソリューション営業マンは決してプロダクトを売ろうとしていません。
それに引き換え、プロダクトセールスの場合には、ソリューションという要素がないので、プロダクトを前面に押し出してセールスを行っていきます。
あくまでも商品の強みや特徴を前面に押し出しながら、そのプロダクトの課題解決能力や魅力を顧客に伝えていくのです。
それに顧客が納得すれば購買へ至るのです。
よって、ソリューションセールスとプロダクトセールスでは求められるスキルが異なるのです。
ソリューションセールス：ヒアリング能力
プロダクトセールス：売り切る力
ソリューション営業の場合には、顧客ニーズをヒアリングするスキルが重要ですが、プロダクト営業の場合には押し売りする力が必要なのです。
お客様がどのような抵抗をしようとも、とりあえずその場は契約してもらうような強引さが求められます。
同じ営業活動ですが、この辺りは真逆だと言えます。
提案営業に向いてる人とは？
一般的に営業職というのは若手が担当する職業だと思います。
しかし提案営業の場合には経験がモノを言います。
例えば、優れたコミュニケーションスキルや交渉能力、豊富な知識などは、ある程度の年齢を重ねなければ身につきません。
感覚的には30歳前後の営業パーソンが、ソリューション営業には適任だと思います。
そのような人であれば営業経験も5年以上あって、様々な修羅場をくぐり抜けているので、コミュニケーションスキルも高いはずです。
相手が経営者であっても物怖じせず、臆せずズバズバ自分の意見が言えるはずです。
しかし新卒社員の場合、経験豊富な経営者から「それは間違っていると思う」と指摘されたら、あたふたしてしまうので、とても頼りなく見えます。
経験の無さは自信の無さにつながります。
そして自信の無さは態度に表れます。
お客様に最適なソリューションを提供するためには、営業パーソンもある程度どっしり構える必要があるのです。
提案営業のやり方を解説！
提案営業は能動的に行うので、とにかくスピード感が大切だと思います。
とはいえ、「なんでもかんでも早ければ良い」というわけではありません。
もちろんソリューションの中身が伴っていなければ、表面上の薄っぺらい提案になってしまうので、顧客に刺さることがありません。
提案営業を成功させるためには、それなりのやり方があるのです。
そのやり方とは、お客様に対して仮説を提示することです。
仮説とは「もしも…」という話ですが、お客様の悩みや困りごとに対して仮説を提示してあげるのです。
例えば以下のようなイメージです。
あなた：今後も人材採用は続けていくんですか？
お客様：そうですね、基本的には採用活動を続けていくつもりです。
あなた：なるほど…。今は従業員30名ほどですが、これが100名になった場合、今の人事制度で十分だと思われますか？
お客様：う～ん、もう少し管理職を増やして、組織も細分化した方がいいかもしれないね。
あなた：私も同感です。そのタイミングでいきなり仕組みを作るのは大変なので、もしよければ今のうちから仕組み作りを始めてみませんか？今のうちから試験運用しておけば、いざという時にも失敗しにくくなります。
お客様：確かにその方が良いかもしれないね。
お客様のお困りごとには、それぞれ緊急性が違っています。
例えば「今すぐ解決すべき課題」もあれば、「しばらく様子見でもいい課題」や「問題が起きた時に対処すればいい課題」など様々です。
どれが最も優先度が高く緊急性があるのかは、お客様しか分かりません。
なので、それを調べるために仮説を立てて、お客様にアプローチしてみるのです。
往々にして、お客様は自分が抱えている課題の解決策がわかっていません。
なので、他社の成功事例や導入事例などを紹介してあげると、イメージしやすくなるので自給率も高まるはずです。
顧客ニーズが固まる前に提案する
提案営業はとにかく提案するスピードが大切です。
もし抱えている課題の解決方法について、お客様の方向性がある程度決まってしまった場合、それをひっくり返すのはとても大変な作業になります。
なぜかと言うと、そこには心理効果が働いてしまうからです。
それは「サンクコスト効果」と呼ばれている心理効果です。
つまりお客様はこれまで色々と議論した結果、それなりの課題解決方法を決めたはずなので、それをひっくり返すとそれまで費やした時間や労力が全て無駄になるような気がしてしまうのです。
このような心理が働くため、基本的には社内で意思決定したやり方に準じて物事を進めようとします。
よって、このようなお客様にはソリューション営業ではなくプロダクトセールスというやり方になるはずです。
サンクコスト効果について詳しく知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
上司と一緒に提案しよう！
提案営業では、お客様に対して新しいソリューションを提供することこそが価値になると思います。
しかしそれは決して簡単なことではありません。
お客様が感動するようなソリューションを提供するためには、それなりに考えなければいけないのです。
そのアイデアを自分一人でひねり出そうとしても限界があるので、営業部のメンバーや上司と一緒になってソリューションを考えましょう。
自分一人では30の力しか出せない場合でも、営業部のメンバーが加われば＋20、上司が加われば＋50の力が出せるかもしれません。
お客様に対して100%の力で提案するためには、自分一人ではなく営業部全体でソリューションを考える必要があると思います。
もしお客様の課題が大きければ、営業部に限らず他部署と連携することも必要だと思います。
この辺りは社内営業のスキルになってくるので、根回しも必要だと思います。
もしこの辺りのスキルに自信がない場合には、下の記事をご覧ください。
まとめ
提案営業は、営業職の中でも花形職だと思います。
その中でトップセールスになれれば、その先のキャリアは明るいはずです。
製品サービスを押し売りするプロダクトセールスではなく、課題解決能力をウリにするあたりは、見ていてもかっこいいですよね。
「営業職は押し売りする」というネガティブな印象をもたれがちですが、そのようなやり方が合わない場合にはソリューション営業が向いているかもしれません。
もし営業職を極めたいと思う場合は、一度ソリューション営業に挑戦してみるのもアリだと思います。
