コンサルティング営業と聞くと、そのイメージは「何となくカッコイイ営業職」みたいな感じだと思います。
そこで今回は、コンサルティング営業の仕事内容や役割、求められるスキルまで幅広く解説していきたいと思います。
目次
コンサルティング営業とは？
営業職と一言にいっても、その職種はとてもたくさんあります。
その中でも花形の営業職として知られているのがコンサルティング営業です。
コンサルティング営業とは、
- クライアント（顧客）の課題や悩みをヒアリング
- その解決手段として製品サービスを提案
- 目標達成する為の継続的な支援
などを実行していく営業職のことをいいます。
必ずしも自社商材やサービスだけに限らず、他社商材も組み合わせて提案することが一般的であり、顧客が目指しているものを”より良い形”で達成できるように尽力するのが仕事になります。
必要があれば市場調査やデータ分析などをして、顧客にとって必要な情報を集めて、相手が納得してくれる提案を考えることもあります。
単なる”セールス”とは違う
コンサルティング営業は、一般的なセールスパーソンと全く違う仕事をしています。
普通のセールスマンは単に製品サービスを販売するだけなので、売ることが目的になっていますが、コンサルティング営業の場合には”問題解決”することが最優先にされます。
そのための手段として製品サービスも提供しているに過ぎないのです。
その課題を解決するためには「この商材サービスが最適です！」という形で紹介し、そのメリットやデメリットも説明し、納得した上で選んでもらうという流れが一般的になっています。
そして、その製品やサービスを使って課題解決できるまでを、きちんとフォローアップ＆サポートをしていくのがコンサルティング営業に求められるスキルなのです。
コンサルティング営業の年収は高い？
コンサルティング営業の年収は、一般的な営業職に比べるとかなり高めの水準だと言われています。
外資系企業には、グローバル人材として活躍している人が大勢いて、1,000万円以上の収入を得ている人も少なくありません。
2,000万円以上の所得になっている人も珍しくないので、努力次第で高収入が期待できる営業職だと言えます。
日本企業であっても1,000万円クラスの年収になっている人は意外と多いので、たくさん稼ぎたい人にとって「コンサルティング営業」という職業はやりがいある仕事だと思います。
インセンティブも高い
コンサルティング営業の給料は、ほとんどの企業が歩合制などのインセンティブ制度を導入しています。
歩合制とは、営業マンが売り上げた利益の一部を、基本給に上乗せする仕組みのことをいいます。
つまり、会社に多大なる収益をもたらした人に対して、その貢献度に応じたキックバック金額を還元する仕組みになります。
このインセンティブが大きい会社では、基本給を超えるようなインセンティブが支給されるので、「たかがインセンティブ…」と馬鹿にすることはできません。
必死に営業して、会社に利益をもたらすことが自分の収入に直結するのであれば、モチベーションアップにも繋がるはずです。
なので、多くの営業職で採用されている制度がインセンティブ制なのです。
たくさん経験を積んで提案力が高くなっていくと、顧客からの信頼も厚くなっていくので、自然に契約金額も高くなっていくのが一般的です。
そのため、高いモチベーションを維持できる職種としても「コンサルティング営業」は知られています。
残業代も多い
コンサルティング営業は”激務の仕事”として知られていますが、その理由は「残業が多いから」だと言われています。
残業が多いということは、必然的に残業代も多くなってきます。
この残業代のインパクトは結構大きくて、コンサルティング営業の年収をアップさせる一因にもなっています。
ただでさえインセンティブが多いのに、残業代も上乗せされるとなれば、その分年収が増えるのは当たり前とも言えます。
しかしそのような激務である故、3年～5年で完全燃焼してしまう人が多く、それぐらいを目処にほとんどの人が転職してしまうのが実態になります。
なので、長期的に勤めるというよりは、キャリアアップするためのステップと考える人が多いようです。
コンサルティング営業に求められるスキル
コンサルティング営業で活躍したり稼げるようになりたいなら、何よりも重要なのが”ヒアリングスキル”になります。
- 顧客の抱えている課題や悩み
- 直面している問題
- 達成したい目標
などをできる限り具体的に聞き出せる能力こそが、コンサルティング営業に求められるスキルになります。
顧客ニーズを正確に聞き出して、「お客様のニーズを満たす為に必要なものは何か？」を多角的に考え、最良のソリューションを提供するのがコンサルティング営業の基本なのです。
なので、自社製品やサービスを把握しておくことは当たり前ですが、大手コンサルティング会社にいるのであれば、扱う商材数が数百商材あるのが普通になります。
それらを幅広い視点で把握できる理解力（＝地頭の良さ）も求められます。
高度なプレゼンスキルも必要
そして、最終的に重要になるのがプレゼンテーション能力です。
営業職であれば当たり前ともいえますが、
- 自社の製品サービスが問題解決にどう役立つか？
- 競合他社と比べてどんなメリットがあるのか？
を理解してもらわなければ契約を勝ち取ることはできません。
- お客様に理解させる提案力
- 上手く見せる営業テクニック
- 引き込むことができる話力
このようなスキルがあってこそ、コンサルティング営業として活躍できるのです。
説得力のある根拠を出して説明するためには、市場に関する情報や他社製品に関する情報調査力も欠かせません。
なので、自社の業界については勿論、マクロ的な視点でも十分な知識が求められると言えるでしょう。
営業とは”コンサルティング”である
コンサルティング営業と聞くと「特別な仕事」という印象を受けるかもしれません。
しかし、実はもともと営業職の仕事には、コンサルティングの要素が多少なりともあるのです。
例えば、
- 銀行や証券会社は「資産コンサルタント」
- 保険会社は「保険コンサルタント」
- 不動産会社は「不動産コンサルタント」
を名乗っているケースが多いです。
このように「コンサルタント」を名乗る理由は、営業の仕事とはお客様の課題を解決することだからです。
企業によっては自社製品やサービスを売り込むことに注力し過ぎてしまって、「営業とは販売するための仕事」と誤解されているケースもあります。
コンサルティングこそ営業の本質
そもそも営業と呼ばれている仕事は、本質的にお客様をコンサルティングしながら進めていくものです。
つまり、ただのセールスや販売職と違って、営業職はあくまで”顧客第一主義”を貫きます。
なので、「お客様の課題や悩みを解決する為のソリューションを提示することが営業職の仕事」であると理解しておきましょう。
一般的にコンサルティング営業と呼ばれている職種の場合には、そのような営業職の中でも、特に「伴走者としてのコンサルティングをウリにしている」のだと理解すれば分かりやすいと思います。
このように、コンサルティング営業の本質を理解すれば、お客様に対して商品サービスをただセールスするのではなくて、「お客様と一緒に課題を解決する！」という意識が芽生えるはずです。
コンサルティング営業と聞くと、
- 特殊な仕事だから…
- 自分には関係ない…
と考えがちですが、それは大きな間違いかも知れません。
勝手な思い込みで、営業職の本質を見失わないようにしましょう。
コンサルティング営業が活躍する企業
コンサルティング営業が活躍している企業には、どのような会社があるのでしょうか？
ここでは代表的な企業を一覧にしていくので、就職活動中の人や、転職活動中の人はぜひ確認してください。
コンサル企業一覧
代表的な「コンサル系」といわれる企業には、次のような会社があります。
シンクタンク系では次のような会社があります。
この他にも営業が必要とされる業界では、かなり多くの企業でコンサルティング営業が活躍しています。
代表例として挙げられるのが、不動産関連や保険関連です。
この他にも多くの業種業態でコンサルティング営業は活躍しています。
気になる企業のホームページをぜひチェックしてみましょう。
まとめ
この記事では「コンサルティング営業」という仕事についてフォーカスしてみました。
コンサルティングと聞くと、なんとなく崇高な仕事に感じますが、実際はとても身近なものなのです。
日本におけるコンサルティングの第一任者と言えるのは、ドリームインキュベータ創業者の「堀 紘一」さんだと思います。
元BCG日本代表であり、ドリームインキュベータ代表取締役会長という肩書きからもわかるように、コンサルティングのプロフェッショナルです。
ドリームインキュベータは、珍しいことに日本発のコンサル特化型会社として上場企業にまで成長したもの凄い会社です。
その創業者の堀さんが書いた本も出版されているので、もし興味があれば読んでみてください。
コンサルティングの本質が理解できるかもしれません。
