代理店制度を構築する場合、代理店ビジネスに携わったことが無い人にとっては、なんとなくハードルが高く感じますよね。
代理店展開に関するノウハウが全くなければ、どのように制度構築すれば良いかのわからず、途方に暮れてしまうでしょう。
代理店制度についての情報は、あまり世の中に出回ってないので探すのが難しいですし、取引先に聞いても業界が違えばそのノウハウは使い物になりません。
そこで今回は代理店制度を構築する時に役立つ情報や、代理店展開するメリット＆デメリットについて解説していきたいと思います。
目次
代理店展開するメリット＆デメリット
これから代理店展開をする場合、まずはそのメリット＆デメリットについて理解しておいた方が良いと思います。
上手く使えば、代理店制度は一気に販路拡大と売上増加をもたらしてくれますが、もちろんメリットもあれば、デメリットもあるのです。
使い方によっては諸刃の剣にもなり得るので、活用方法には十分注意しましょう。
代理店を活用するメリット
代理店を活用するメリットはたくさんありますが、いっぱいあり過ぎるので、今回はその一部だけをご紹介したいと思います。
まず最初に挙げられるのが、売上の増加になります。
代理店とは「自社商材を販売してくれる外部の販売パートナー」なので、代理店を動かせば動かすほど売上げの機会（＝顧客との接点）が増えることになります。
例えば首都圏だけで活動していたメーカーが大阪に販売代理店を作った場合、大阪を中心とした関西圏の新規開拓営業が実現していきます。
これはつまり、今までアプローチできなかった新規見込みへの営業活動が実現できることになります。
また、それに伴う固定費（＝人件費）が上がらないことも代理店展開のメリットだと言えます。
普通は営業スタッフを増員すればその分の固定費が増えてしまいますが、外部パートナーである代理店の場合には固定費が増えません。
この二つは「売上の増加」と「コストの削減」なので、利益の最大化につながっていきます。
経営的な観点でも、代理店展開はとても合理的なやり方なのです。
代理店を活用するデメリット
代理店を活用するメリットはたくさんある反面、そのデメリットも少なからず存在します。
代表的なデメリットと言えるのは、代理店に対する販売依存です。
代理店制度とは、良くも悪くも外部パートナーである”販売代理店”が売ってくれる仕組みになります。
これを裏返すと、「代理店が売らなければ、売上がない…」という状態になるのです。
よって、代理店のさじ加減によって、自社の売上が上下することになります。
販売代理店が売るか？売らないか？は、自分たちの努力とは関係ない部分なので、100%コントロールすることは難しいですよね。
これでは”安定経営”と程遠い仕組みになってしまうので、20％程度は直販営業の比率を残しておくことをオススメします。
つまり「直販営業：代理店営業＝2：8」の割合にするのです。
そうすればリスクヘッジできるので、いざという時に困ることがありません。
また、代理店マージンが発生することも、ある意味ではデメリットだと言えます。
代理店マージンとは、代理店が取り次ぐ毎に発生する手数料のことを言います。
代理店マージンは販売代理店の収入源になるので、出来る限りたくさん還元するのがセオリーですが、その割合が高すぎると自分たちの利幅が減ってしまいます。
代理店側もリスクを取って販売しているので、その割合を下げるわけにはいかず、「たくさん代理店開拓したが、意外と儲からない…」という感想すら出てくる始末なのです。
しかも、代理店マージンがストック収入だった場合、永続的に手数料を支払っていくことになるので、なんとなく無駄な気すらしてきます。
なので、代理店制度を構築する初期段階で、代理店マージンについては熟慮しておかなければいけません。
代理店制度の構築方法
次に代理店制度の構築方法についてご紹介していきます。
代理店展開する場合、最低限押さえておくべきポイントというのがいくつかあります。
ここでは代理店制度を構築する際のポイントを解説するので、ぜひ確認してください。
①代理店の業務内容を決める
代理店の業務内容は、一番最初に伝えるべき項目となります。
業務内容を明確にしておかないと、後々トラブルに発展するケースもあるので、十分注意が必要です。
例えば以下のような業務内容が考えられます。
- 新規開拓営業
- 既存顧客のフォローアップ営業
- 傘下代理店の開拓営業
- 広告宣伝活動
- 見込客リストの提出
- 進捗状況などのレポート報告
代理店の業務内容には様々なものがあり、その内容をまとめるだけでも一苦労だと思いますが、代理店展開を成功させるための必須要件なので、きちんと整理整頓しておきましょう。
➁代理店報酬を決める
代理店展開する上で、最も重要なのが代理店側に支払う報酬金額です。
この報酬金額は基本的に代理店本部であるメーカー側が決めますが、その条件次第では、代理店が上手く稼働してくれなかったり、思っていたほど儲からないという状態にもなり得ます。
なので、代理店マージンは緻密な計算をして、細部まで考え抜かれたものでなければいけません。
その上で、長期的な視野に立って作成する必要があります。
販売代理店が儲かる為に、たくさんマージンを還元しすぎてしまうと、後々修正するのが難しくなります。
なので1年先など短期的な視点ではなく、5年～10年先を見越した代理店制度を構築することが大切です。
代理店に対するインセンティブ設計はとても重要なので、この良し悪しによって代理店展開の命運が分かれることになります。
➂契約期間を決める
代理店契約をする場合、その契約期間を定めておくことも大切です。
基本的に「同条件で自動更新」という内容で構いませんが、頑張って開拓した代理店は自分達が想像していたよりも売ってくれないので、売らない代理店を都度精査できるような条項を定めておくべきだと思います。
そうしなければ、売らない代理店に対してのサポートコストだけが積みあがっていくので、とても無駄が多い代理店営業になってしまいます。
代理店は数多く作るのではなく、できる限り少数精鋭＆筋肉質な組織にした方が理想的なのです。
代理店には様々な種類がある
代理店には様々な種類が存在するので、「どの代理店制度にすれば良いのか？」と悩みますよね。
実際に「自分たちの商材＆ビジネスモデルに合う代理店制度は何なのか？」と疑問に思っている人は多いと思います。
なので、ここでは代理店の種類を一覧でご紹介していきたいと思います。
この情報を参考にしながら代理店制度を構築してみてください。
①販売代理店
販売代理店は、最もオーソドックスな代理店制度になります。
商材の見込顧客探しから、提案、クロージング、顧客フォローまで、全てをこなすオールマイティな代理店のことを言います。
代理店本部（メーカー）からしたら「とても心強い代理店」になるので、きっと重宝されることでしょう。
販売代理店に営業活動を任せてしまえば、自分達は製品開発に専念できるので、研究に専念したいメーカーや、営業力のないメーカーにぴったりの仕組みだと思います。
➁販売店
販売店は一見すると販売代理店と大差がない仕組みに見えますが、一般的には店舗販売する代理店のことを指します。
商材を仕入れて売るというシンプルな代理店スキームなので、様々な業界で幅広く活用することができるでしょう。
小売り業界では一般的な仕組みですが、法人向け（B2B）ビジネスでは採用されることが少ない仕組みになります。
➂広告代理店
広告宣伝やブランディングなど、企業のマーケティングに特化した代理店を言います。
特に有名な会社では、電通や博報堂、サイバーエージェントなどがあります。
「広告代理店を通す意味など無い！」と揶揄されることもありますが、実際には業務の削減や、スピードアップに役立っているのです。
もし販売する商材が広告枠やPR商材だった場合、広告代理店を開拓することになるでしょう。
④紹介店
紹介店は「見込顧客を探すこと」だけに特化した代理店制度です。
業務内容は「見込客を代理店本部（メーカーの直販営業）に紹介するだけ」なので、個人・法人問わず気軽に取り組めることが特徴的です。
提供しているサービスが複雑だったり、コンサルティングが必要な商材の場合、それを販売代理店に売ってもらうにはハードルが高すぎます。
そんな時、紹介店が役に立つのです。
たとえ説明が難しい商材だったとしても、紹介店には噛み砕いた口コミだけをしてもらい、その中で興味がある人だけを繋いでもらえれば、自分たちはセールス活動に専念できます。
つまり一番大変な「見込客探し」という業務だけをアウトソーシングできる仕組みが「紹介店」なのです。
紹介店側にとっても、口コミだけという業務内容であれば手離れが良いので、副業や副商材にも最適です。
最近では「リファラル営業」という言い方で呼ばれることが多く、会社員の副業として人気になっています。
それを支援するリファラル営業サイトがあるので、気になる人は確認してみてください。
まとめ
代理店制度を活用するメリット＆デメリットを中心に、代理店展開を成功させるノウハウについて解説してきました。
代理店展開に正解はありませんが、ある程度のセオリーはあります。
使い方次第では一気に販路拡大できる為、代理店制度をうまく活用して急成長した企業は数え上げればキリがありません。
メリットがたくさんある代理店制度なので、ぜひ自社商材に最適な代理店展開を模索してみてください。
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