新型コロナウイルスのパンデミックによって、リモートワークが急速に普及しました。
その結果、営業活動も激変し、オンライン商談が当たり前になったのです。
しかし普通の対面営業とは勝手が違うため、未だにどうすれば良いのかコツが掴めず悩んでいたり、新しく営業部へ配属される人にとっては、「全くやり方がわからない…」というケースもあるでしょう。
そこで今回は、新時代の営業スタイル「オンライン営業」について解説したいと思います。
オンライン商談を成功させるコツを厳選したので、セールスパーソンはぜひご覧ください。
目次
１：まずは基本設定を済ませよう！
一般的に使われているオンライン商談システムには、Zoom、Googlemeets、Microsoftのteamsなどがありますよね。
どれを使ってもOKなのですが、必ず基本設定は済ませておきましょう。
まずやるべきことは、自分の顔アイコンを設定することです。
GoogleであればGmailのアイコンがそのまま使われますが、他のWebツールは自分のアイコンを設定しなければいけません。
例えば、これはZoomにログインした際、カメラがオフになっている状態で表示される画像です。
これは営業シークのさの編集長が使っている画像ですが、カメラをオフにしている時にはこのような画像が表示される設定にしてあります。
実はオンライン商談中にカメラをオフにすることが度々あるので、その時に違和感が出ないような画像にしているのです。
個人的にはスーツを着たお堅いビジネス画像ではなくて、親近感が湧くような”プライベート画像”をチョイスしています。
どのような画像でも良いのですが、それも含めて自分自身のブランディングとなるため、適当にチョイスするのはやめましょう。
あと、ふざけている感じが出てしまうので、自分が好きなキャラクターや食べ物などの画像もおすすめしません。
営業職なのであれば、極力自分の画像を選択しましょう！
バーチャル背景を設定する
オンライン商談ツールには、必ずと言って良いほどバーチャル背景が設定できます。
バーチャル背景を設定すると、自宅内や生活感を消すことができるので、もはやオンライン商談の必須アイテムですよね。
わざわざバーチャル背景を外注して制作している人もいるので、人によってはかなりこだわりがあると思います。
しかし基本的には用意された背景でOKです。
どちらにしても、バーチャル背景を活かした方が良いので、具体的な活かし方について解説したいと思います。
ちなみに具体的な活かし方とは、以下のような方法を指します。
- 名刺画像を背景にする
- 会社ロゴを背景にする
- サービスロゴを背景にする。
- 自分の趣味などを背景にする
営業職であれば、名刺画像を背景にするのが無難だと思います。
自分の名前を売り込むことができますし、営業マンぽさも醸し出せます。
しかし押し売り感が出てしまうので、それを嫌うのであれば会社やサービスロゴを背景するのが良いと思います。
これはブランディングにも繋がるので、セールス職にとっては一番おすすめできます。
そしてアイスブレイクや雑談に悩みを抱えているセールスパーソンであれば、自分の趣味などを背景にするのが良いと思います。
※↓↓↓が具体例
例えば車が好きなのであれば、このような画像を背景にすると「●●さんは車がお好きなんですか？」と相手から話を振ってくれるはずです。
他にも自分の好きなプロサッカーチームのユニフォームを画像にしたり、自分が好きな食べ物の画像を取り入れてみたり、趣味である釣竿を背景にしたり、やり方は色々あると思います。
これをしていおけば、きっとオンライン営業での雑談に役立つはずです。
２：ポジションを確認しよう！
オンライン営業の場合、基本的には上半身しか映りません。
なので「相手からどう見られているのか？」を常に気にするべきだと思います。
例えば、オンライン商談で綺麗に見える構成は”日の丸構図”だと言われていて、その割合は「顔：上半身＝１：１」だと言われています。
日の丸構図とは、写真の真ん中に被写体を置く構図のことです。
他にもカメラと目線の高さを合わせるということが必要です。
ほとんどの人はカメラを上から見下ろすやり方になっていますが、これは相手に圧迫感を与えてしまいます。
なので本や空き箱などを使って、目線の高さにカメラを合わせることが大切です。
ノートパソコンの角度＆高さが調整できる便利なアイテムも販売されているので、オンライン商談の機会が多い営業パーソンはぜひ購入しておきましょう！
パソコンカメラは広角レンズ
外付けカメラを使っている場合には別ですが、ほとんどの人はパソコンに内蔵されたwebカメラを使っているはずです。
そのカメラには広角レンズが採用されているので、座るポジションには注意しましょう。
具体的には70cm以内に入らないようにすることが大切です。
広角レンズは近づきすぎると顔が歪んで大きく映るという特性があるため、70cm以上離れないと相手は違和感を覚えます。
これは一般常識として理解しておきましょう。
３：見た目を意識する
突然ですが「メラビアンの法則」を聞いたことがあるでしょうか？
これはアメリカの心理学者であるアルバート・メラビアン教授が考え出した有名な法則なのですが、相手に伝わる印象は、言語情報7%、聴覚情報38%、視覚情報55%で決まると言われています。
オンライン営業では対面営業よりも情報量が少なくなるため、パッと見の印象が非常に重要だと言われています。
例えば、下の2つではどちらが印象良さそうでしょうか？
- 髪を整髪している
- 髪の毛がボサボサ
当然一番の方が印象良いですよね。
これは当たり前のことですが、人間には「印象が良い」と感じる仕草や表情、服装などがあります。
それを逆手にとってしまえば、自分を演出できるということです。
例えば、白色のTシャツを着るのと、黒色のTシャツを着るのでは、どちらが好印象に映るでしょうか？
答えは白色のTシャツを着た時の方が、相手に好印象を与えることができます。
白色、黄色、水色などは膨張色と呼ばれており、柔らかい印象を与えたり、明るく見えるので良い印象を与えることができます。
それと比較して黒色、青色、緑色などの収縮色は、知性的に見えるというメリットはありますが、その反面冷たく感じたり、暗い印象を与えてしまいます。
よって、オンライン商談では膨張色を選ぶのが正解だと思います。
４：デバイスのスペックを確認する
オンライン商談ツールには、それぞれ推奨されているシステム要件（スペック）があることは、あまり知られていない事実だと思います。
例えば、以下はZoomを利用する場合に確認すべきシステム要件（スペック）です。
- サポートされているオペレーティングシステム（Windows10など）
- サポートされているウェブブラウザ（GoogleChromeなど）
- プロセッサとRAMの要件（CPUやメモリ）
- 帯域幅の要件（通信速度）
外回りをしている途中にスマホでZoomを利用すると、カクカクしてフリーズしたりしますよね。
あれは推奨スペックを満たしていないため起こる現象です。
例えば推奨スペックでは、デュアルコア2Ghz以上、RAMは4GBとなっています。
しかし安価なスマートフォンではシングルコアだったり、メモリが2GBだったりするので、そのような場合にはトラブルが起こり得るということです。
さらに通信も安定しないため、必然的にZoomがフリーズするという現象が起こります。
よって、オンライン営業をする場合には、システム要件を満たすスペックのパソコンを用意して、基本的には在宅で行うのが正解となります。
時間の都合で、どうしても外回り中にオンライン商談しなければいけない場合は、事前にデバイスのスペックを確認しておきましょう。
５：照明を活用したライティングが重要
オンライン商談では、相手に好印象を与えることが重要だとお伝えしました。
服装や身振り手振りを工夫するのはもちろんですが、そもそも照明が暗いと陰気な雰囲気になってしまいます。
なので、オンライン営業では照明を活用したライティングが重要なのです。
この時、絶対やってはいけないのが”逆光”になることです。
光を背にしてウェブカメラを見ると、表情が暗くなってしまうので、どうやったって挽回できません。
光の加減によって、目の下にクマがあるように見えると、疲れて見えたりやつれて見えたりするので、元気がない印象を与えてしまいます。
なので光に対しては順光に座り、光を正面から当てるようにしましょう。
これは窓がある場合でも同じです。
基本的には窓に向かって座り、順光と同じく光を正面から受けるようにしましょう。
しかし、部屋の中に窓がなかったり、窓まで遠いというケースも考えられます。
リビングではシーリングライトを使っているので、うまく顔に光が当たらないということもありますよね。
そんな時にはリングライトやビデオライトを買ってみるのが良いでしょう。
リングライトは顔全体に光を当てるので明るく映ることが特徴ですが、もう少し全体をふんわり明るくさせたいならビデオライトの方が合ってると思います。
この辺りは用途によって使い分けしましょう。
６：ブルーライトカットの眼鏡は使わない
もはやデスクワークの常識となったブルーライトカットのメガネですが、これはオンライン営業する時に使うべきではありません。
これはほとんどの人にとって意外な事実だと思います。
「効果あるorなし」と賛否両論のブルーライトカットですが、個人的には目が疲れにくくなると感じているのでオンライン商談でも使いたいところなのですが、見た目が悪くなるというデメリットがあるので、基本的には別のメガネをかけています。
なぜかといえば、ブルーライトカットのメガネはレンズに特殊加工をしているので、Webカメラを通してみると、サングラスのように見えてしまうからです。
メガネを使っている人にとっては「あれ、ブルーライトカットのメガネかな？」と感じるだけかもしれませんが、普段メガネを使っていない人にとっては「なんでこの人サングラスをかけているの…？」と怖く感じるケースがあるのです。
このような恐怖心を営業マンがお客様に与えて良いはずありませんよね。
絶対的なマイナスポイントになるので、そのリスクは極力排除すべきだと思います。
なので、セールスパーソンは事務作業用のブルーライトカットメガネと、オンライン商談用のメガネを使い分けましょう。
７：色々なアイテムを活用する
オンライン営業をこなすセールスパーソンにおすすめしたいアイテムはたくさんあります。
まず最初におすすめしたいのが、目覚まし時計です。
オンライン商談は良くも悪くも「作業の合間」で行なっていくため、あまり作業に没頭しすぎると、ついついオンライン商談の時間を忘れてしまうことがあります。
そんな時に便利なのが目覚まし時計なのです。
オンライン商談開始の5分前にセットしておけば、作業に没頭しても商談の約束を失念することがありません。
逆に目覚まし時計を使わないと、チラチラ時間を気にしなければいけないので、作業に集中することができず、仕事の効率も上がりません。
オンラインの目覚まし時計もあったりしますが、「PCがスリープ状態だと鳴らない」という欠点があるため、リスクヘッジの保険としては不十分です。
必ずリアルの目覚まし時計か、スマートフォンのアラーム機能を活用するようにしましょう。
ボールペンを活用する
ボールペンはメモする時に便利ですが、それ以外にも活用方法があります。
それはメモしてるふりをして、真剣さをアピールできるということです。
自分の話した内容を相手がメモしてくれると、なんとなく好印象に感じますよね。
なので、とりあえず手にボールペンを持っておき、相手の話を聞きながら手を動かすという作業をすると、相手が勘違いしてくれるので、スムーズな商談になると思います。
もちろん本当にメモしてもOKなので、どちらにしてもボールペンを有効活用しましょう。
８：発言する時のコツ
オンライン商談の場合には、相手の音声が聞き取りづらいというケースがありえます。
なので、最初に自己紹介する時に「こちらの声は聞こえていますか？」と確認するようにしましょう。
音声にノイズが入ったり、ハウリングするケースもあるので、これは最初に確認しておくべきだと思います。
そして話す時のスピードは、実際の営業現場と同じように”少しゆっくり話す”のがおすすめです。
あまり早すぎると。相手をまくし立てる感じが出てしまうので、ストレスを与えてしまいます。
挙手を活用する
複数人が参加するオンライン商談では、話し出すタイミングが難しいですよね。
下手に話し始めると、相手と被ってしまって、お互い気まずい思いをします。
そんな時には挙手を活用しましょう。
自分が発言したいと思った時、無言で手を上げれば、相手はそれを見てくれるので、話し終わったタイミングで自分が話せるようになります。
原始的なやり方ですが、この挙手を活用するだけで、オンライン商談は驚くほどスムーズになります。
ぜひ活用してみてください。
質問する時のコツ
オンライン商談も実際の営業現場と同じように、複数人が同席するケースが多々あります。
実際の営業現場であれば顔を向けながら話すので「誰に対して話しているのか？」が明確になるのですが、オンライン商談の場合にはこれが不明確になってしまいます。
よって、何か質問をする時には「●●さん、それって…」というような聞き方をしなければ、誰が返答するのかわからなくなってしまうのです。
なので、質問する時には必ず「誰宛の質問なのか？」を明確にしておきましょう。
まとめ
ここまでオンライン営業のコツについて解説してきました。
セールスパーソンにとって、オンライン商談は避けて通れない営業スタイルになっています。
それであれば「オンライン商談のプロフェッショナル」になった方が良いですよね。
この記事を参考にしながら、トップセールスを目指しましょう！
