営業マンであれば見込顧客を探す為に、様々な方法を試していることでしょう。
しかし意外と使われていないやり方が”口コミ営業”になります。
そこで今回は、営業マンが実践すべき、新規開拓を加速させる紹介営業について解説していきたいと思います。
口コミは営業に使えるの？
新規開拓営業のために「口コミを活用する」ことは、果たして効果的なのでしょうか？
口コミをセールスに使ったことが無い人にとっては難題だと思いますが、結論から言ってしまうと、口コミは営業活動に絶対活用すべきだと言えます。
営業マンにとって口コミは重要な営業手法の一つなので、有効活用できれば大幅な売り上げアップが期待できるのです。
口コミの種類は何がある？
口コミには様々な種類があります。
例えば以下のような情報は全て口コミに該当します。
- 主婦同士の井戸端会議で聞いた情報
- 友人との世間話で聞いた愛用商品
- 同僚から聞いたおすすめの飲食店
上記のような情報伝達は全て口コミに該当しますが、最も主流になっているのはインターネットでの口コミだと思います。
例えば、もしあなたが「絶景が見れる場所に旅行したい！」と思った場合、とりあえずGoogleなどの検索エンジンで情報収集しますよね。
インターネットを活用したSNSや掲示板、ブログ、ランキングサイトなどでは、日時を問わず多くの口コミ情報が飛び交っています。
消費者はその内容を見て、
- どこに旅行すべきか？
- どの商品が人気なのか？
- 欲しい商品の評価はどうか？
- 返品はできるのか？
などを情報収集するケースが多くなっています。
しかし、商品購入の判断材料としてインターネット上の口コミを利用するのは企業も同じです。
つまりBtoCのコンシューマービジネスだけでなく、BtoBの法人ビジネスをしている場合でも利用できるのが口コミ営業なのです。
もし法人向けのソリューション営業をやっているのに、まだ口コミ営業をやっていない場合は、今すぐに考えを改めた方が良いかもしれません。
SNSの口コミが主流
FacebookやTwitter、Instagram、TikTokなどのSNSを用いて口コミマーケティングをしているのが「インフルエンサー」です。
インフルエンサーは、多くのフォロワーを抱えているので、いつでもフォロワーにリーチすることができます。
2021年7月現在、最も多くのフォロワーを抱えているインフルエンサーは、プロサッカー選手のクリスティアーノ・ロナウド選手だと言われていて、そのフォロワー数は約4億人といわれています。
そして、ロナウド選手の1投稿は、広告価値に換算すると1億円以上とも言われているのです。
しかし多くのインフルエンサーはそんなにたくさんのフォロワーを抱えていないので、お小遣い稼ぎの副業感覚でステマ（ステルスマーケティング）をやっている人もいます。
口コミは営業妨害にもなり得る
口コミ営業は有効な手段ではあるものの、使い方によっては「営業妨害」になってしまうリスクもあるので、諸刃の剣であることを認識しておかなければいけません。
口コミとは、あくまでも人から人へと伝わっていく伝言ゲームみたいなものなので、その途中で内容が変化してしまうことが度々あるのです。
例えば、口コミの発端はとても魅力的な商品だという情報だったにも関わらず、口コミが伝わっていくうちに魅力だった部分がネガティブに解釈されて、悪い口コミに変化するということがあります。
確かに、伝言ゲームをやってみると、最初に伝えた情報と真逆の情報が伝わってしまうケースがありますよね。
このように人を介して広がっていく口コミは、常に営業妨害になるリスクを抱えているのです。
その一方で、SNSやブログのように「文字起こしされれば安心だ」と思う人もいるでしょう。
しかし、文字で伝えるということは、口で伝えるほど簡単なことではありません。
例えば下のような文章を見た時、あなたはどう読み解くでしょうか？
あなたにとっても重要な選択だと思う。
この文章は二つの解釈があり得ます。
- あなた自身にとって、重要な選択であること。
- とても（＝非常に）重要な選択であること。
この2種類はほぼ同じような意味ですが、たった一つの短い文章だったとしても、このように道筋がズレ始めてしまうのです。
このようなズレを何回も繰り返せば、最初に伝えた内容と全く違う内容が伝わってしまうことは容易に想像できますよね。
口で伝えれば微妙なニュアンスの変化や、身振り手振りで補完することもできますが、文字100%で伝える文章の場合、そう簡単にはいきません。
もしインターネット上の口コミ情報を参考にして買った人が、書いてある印象と違った感想を持ったとき、元々の記事に書いてあった内容を否定するような記事を新たに書いて広めてしまうリスクもあります。
さらにその後、元の口コミ記事がなくなってしまうと、ただの営業妨害になる口コミだけが残ってしまうことにもなり得るのです。
