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PDCAサイクルを回す効果は?営業マンが知るべき売上アップのコツ

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PDCAサイクルTOP

PDCAサイクルを回すことはビジネスの常識になりつつありますが、その反面で「時代遅れ」「PDCAは古い」などと言われることもあります。

そこで今回は、PDCAサイクルを活用することで売上に繋がるのかを解説していきたいと思います。営業マンは必見です。

PDCAサイクルとは

PDCAサイクル

営業マンが成績を上げるために用いることができる手法の一つにPDCAサイクルがあります。

このPDCAサイクルというのは、Plan(計画)、Do(実行)、Check(確認)、Action(改善)の順に行動することによって、業務を効率化し、パフォーマンスの改善を目指すという考え方で、日本国内では1990年代から導入する企業が現れ始めてきました。

営業に当てはめると、まず期初において当期の営業計画を策定したうえで、その実現に向けて営業活動を実施します。

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PDCAを回すタイミング

その上で、例えば月次や四半期ごとといった単位で計画と進捗とのずれを洗い出し、その理由を分析したうえで、進捗に遅れが生じている場合にはその改善に向けて必要な手当てを講じるということになります。

このPDCAサイクルを回す頻度は年次というのが一般的ですが、よりきめ細やかに営業活動の見直しを図るためには、年次だけでなく半期ごとや四半期、又は月次ごとといったより短期間についてもPDCAのサイクルを回す方が良いでしょう。

もっとも、あまり高頻度で確認、改善を行いすぎることは、かえって積極的に営業活動を行おうというモチベーションを損なうことにもなりかねませんので、日次や週次といった単位でサイクルを回すことまでは行わない方がよいかもしれません。

PDCAサイクルを回す意味

PDCAサイクルを回す意味

次に、PDCAサイクルを回す意味ですが、これは端的に営業活動の非効率な点を一定頻度で洗い出し、必要な手当てを行うことによって、より労働生産性を向上させて大きな成果につなげるという点にあります。

ビジネスにおいて日々の改善活動が重要であることは言うまでもありませんが、営業のように物理的に何かを作り上げるような仕事でない場合には、毎日決まった行動をとって惰性の日々を過ごすことになりかねません。

そうなってしまうと、業績も頭打ちになり、しかもそれに対して有効な手立てが講じられないまま、気が付けば会社の収益が悪化しているという負のサイクルに陥る可能性が高くなるのです。

PDCAサイクルでメンテナンスする

そこで、取り返しがつかないような状況が発生することを予防するために、ある程度強制的に振り返りの機会を設けて、働き方を改善する必要があります。

すなわち、PDCAサイクルを導入することで、定期的に確認、改善を行うようにし、それにより労働生産性の伸びや悩みを打破するということが重要となるのです

営業の業績が上がらないという背景には何らかの理由があるはずであり、それを的確に把握して対処することができれば、少なくとも現状以上の業績を上げることは不可能ではないはずです。

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PDCAサイクルの問題点

PDCAサイクルの問題点

PDCAサイクルは決して万能なツールではなく、いくつかの欠点が指摘されています。

まずもっとも大きな欠点と言えるのは、PDCAサイクルを回すことが主眼となって、確認や改善のプロセスに多くの労働時間を割くことになり、かえって実際に行動する時間が制限されてしまうということです

PDCAサイクルによって労働生産性が上がったとしても、営業活動を行う時間がその分減少してしまえば、総合的に見た場合にはかえって業績が悪化することにもなりかねません。

そこで、この欠点を補うための方法としては、確認と改善のプロセスを必要最小限に抑えるということがあります。一つの方策としては、社内にそういったプロセスを専門的に担当する人材を配置し、営業員とその人材とが協同する形でサイクルを回すといったやり方が考えられます。

PDCAサイクルは古くて無意味!?

PDCAサイクルは古い方法であり、既に時代遅れになっていると指摘されることもあります。

経済がグローバル化し、迅速な意思決定や行動が求められるようになっている状況において、いちいち確認や改善のプロセスを設けていたのでは機動的なビジネス遂行に支障をきたしかねないということが背景にあり、このような指摘が行われているのです。

しかし、PDCAサイクルは業務改善に必要なルーティンで、きちんとやれば結果がついてくる方法でもあります。前述のような指摘を打破するためにも、必要以上に確認・改善プロセスに時間を割きすぎることは避けるべきと言えるでしょう。

PDCAサイクルを売上向上に活用

売上向上に活用

PDCAサイクルを活用して営業の売り上げ向上を図るためには、具体的にどうすれば良いのでしょうか。これについては、営業部門単位と営業担当者単位のそれぞれについてPDCAサイクルを回すことがポイントとなります。

PDCAサイクルを営業に活かす

理論上は会社の営業成績は個々の営業担当者の成績を積み上げた結果であるため、全体の成績を向上させるためには個々人の成績アップが欠かせません。

そのため、まずは営業担当者に対して毎期の行動計画を策定してもらい、それに沿って営業活動を実施し、その結果を定期的に確認し、不足があれば改善に向けた行動を指示するということが必要となります。

一方、個々の営業担当者の成績が改善したとしても、それだけでは会社全体の営業成績の最適化にはなりません。これを実現するためには、各営業担当者への仕事の割り振り方やインセンティブの付け方など、組織としての業務改善が不可欠となることから、個人に加えて営業部門などといった組織単位でもPDCAのサイクルを回すということが求められることになります

このように、営業担当者レベルと営業部門レベルの二つの切り口からPDCAサイクルを回すことができれば、会社の営業成績は着実に改善していくことでしょう。

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PDCAサイクルは営業でも活躍

営業でも活躍

これまで見てきたように、PDCAサイクルは営業の成績向上に向けて非常に有用なツールですが、実際の企業の営業現場において導入されているケースはまだ決して多くはありません。

その背景には、確認・改善プロセスに割く時間があるくらいなら、少しでも多くの顧客に対して営業した方が結果が出るはずという体育会的な営業発想がある為です

また、PDCAサイクルをはじめとする業務改善やマーケティングについて十分な教育を受けている人が、営業現場にはそれほど多く配置されていないという背景があります。

PDCAサイクルの教育と回し方

企業の経営者においては、PDCAサイクルを回すことによって営業成績、引いては企業業績が向上するということを意識して経営に従事することが求められます。

具体的には、営業現場のスタッフに対し、研修などを通じて業務改善についての考え方をしっかりと理解してもらうように体制を整備することや、業務改善で実績を挙げたことのあるような人材を営業現場に配置するといったことが挙げられるでしょう。

自主的に改善を繰り返すことができる体勢をしっかりと構築するだけで、あとは放っておいても業績はついてくるはずです

まずはそういった体制を整備すべく、営業現場に理解のある人を配置することから始めてみてはいかがでしょうか。

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