飛び込み営業はきついと言われている営業スタイルですが、そんな飛び込み営業ではチラシを活用することがおすすめです。
そこで今回は、個人営業や法人営業でのチラシで活用方法について解説していきたいと思います。
目次
飛び込み営業とは？
新人営業マンにとって飛び込み営業はきついイメージがありますので、初めは訪問するだけでも躊躇してしまいますよね。
個人宅や法人を新規開拓するためには飛び込み訪問するケースがありますが、話を聞いてもらえずに、冷たくあしらわれることも多々あります。
しかし、飛び込みという営業スタイルには一定の効果も期待できます。
その一つとして挙げられるのは、訪問数を増やすことで営業力が自然と磨かれて、成約に繋がりやすくなるということです。
誰でも初めてのことは上手くできませんし、初めてのセールスでうまく喋ることなんて絶対に無理だと思います。
しかし、訪問数をこなしていけば、自然と上手くいかない理由や、成功する為の秘訣などが理解できていきます。
そのようなステップを着実に踏むことで、営業という仕事が面白くなっていくのです。
飛び込み営業とは「即決営業」である
飛び込み営業は、一見すると無計画な営業スタイルに見えますが、最もダイレクトに見込客と接することができる営業方法でもあります。
実際に自分の足で家や会社に行き、お客様の反応をこの目で見ることができます。
経験値を積んでいけば、見込顧客の表情や受け応えによって、相手の心理も読めるようになっていきます。
しかも、飛び込み営業ではチラシを直接渡すことができるので、うまくいけばその場で提案できる可能性すらあります。
営業職であれば、このようなチャンスを活かさないわけにはいきませんよね。
つまり、飛び込み営業を上手に活用すれば、訪問したその日に契約が取れることもあるということです。
このような営業スタイルは「即決営業」と呼ばれますが、営業マンとしてのやりがいを感じることができるはずです。
飛び込み営業でチラシを活用しよう！
飛び込み営業のコツはもの凄くシンプルで、「チラシを常に持ち歩く」ことです。
たったこれだけですが、これだけも営業活動の結果は大きく変化するはずです。
もしも飛び込みした個人宅が留守だった場合でも。鞄の中にチラシさえ入れてあればポストインすることができますし、無駄な営業が一切無くなります。
チラシデザインを工夫する
まず使用するチラシにおいては、会社名や売り込む商品が一目で分かるようなデザインにすることが大切です。
ごちゃごちゃたくさんの情報が細かく書いてあるよりも、シンプルで、要点が一目で理解できるようなチラシが理想的だと思います。
チラシがあれば見込顧客の視覚に直接訴えることができるので、営業戦略上も大きなメリットがあります。
実際、飛び込み営業をして、思惑通りに商品説明するのはとても難しいものです。
しかし、その時に説明を聞いてくれなかったとしても、チラシだけなら受け取ってくれる人は結構います。
そのチラシを暇な時に見てくれれば、もしかしたら問い合わせしてくれるかも知れません。
それがチラシを手渡すことの大きな効果なのです。
だからこそチラシの内容は、ポイントが伝わりやすいシンプルなデザインが良いのです。
その端っこに、問い合わせ先を記載して、営業マン自身の自己アピールも少し記載しておきましょう。
とにかく無駄な情報は省いて、お客様の悩みが解決できるだろうと思われるポイントと、価格などを簡潔に伝えることができればOKです。
ポストインも有効活用する
訪問先では、残念ながらチラシを受け取ってもらえないこともあります。
インターホン越しに断られてしまったり、今は忙しいと断られたり、説明を拒否されることもあります。
そんな時でも、できるだけ明るく、「ポストに入れておくので、後でご覧ください！」と一言添えてポストインしておきましょう。
良い印象を残しておけば、後で見てもらえる可能性も高まるはずです。
個人宅への飛び込み営業
個人宅向けの営業では、リフォームや配置薬、教育教材など、様々な商材を扱っていますよね。
基本的にはインターホンを押して売り込みを始めていきますが、窓や玄関が開いている家なのであれば、「こんにちは！この地域を順番に回らせてもらっております●●と申します。」と呼びかける手法もあります。
タイミングよく住人が出てきてくれたなら、手短に会社名や氏名などを伝えて、笑顔でチラシを手渡しましょう。
チラシを受け取ってくれたなら、自分もチラシを見ながら商品説明をしていきます。
この際に、「このような件でお困りではないですか？」とお客様の悩みやニーズを聞きだすのが良いと思います。
チラシさえあれば、長々と説明しなくても見込顧客はある程度は理解してくれます。
その後、「いかに興味を持ってもらうか？」という部分が勝負になってきます。
そこに行き着くまで、チラシは大いに営業マンを助けて支援してくれるはずです。
法人営業でのチラシ活用方法
法人に飛び込み営業するときは、まず受付をクリアしないと商談に進むことができません。
最初は受付の事務員や秘書などと話して、何とかそこをクリアできれば、次にその会社の担当者に商品説明をすることになります。
そこで承諾を得ることができれば、最終的には社長や決裁者が出てきます。
このようなステップを踏む為にチラシは役立ちます。
まず大前提ですが、受付は来客対応で忙しくしているケースが多く、いきなり訪問しても相手にしてもらえません。
なので、そんな時には名刺とチラシを手渡しておきましょう。
チラシのおかげで、忙しい会社側に無駄な時間を使わせずに済みますし、要点が簡潔に伝わるので、時間効率も良くなります。
緊張しやすい新人営業マンにとっても、チラシがあれば営業がラクですよね。
法人相手の場合には、身だしなみやマナーに気を付けながら、営業トークを固めていきましょう。
飛び込み営業で最初に伝えるべき一言
個人宅でも法人でも、飛び込み営業では最初の挨拶が肝心になります。
緊張や不安感から小声でボソボソ言っていたのでは、尚更断られやすくなるので、ハキハキと笑顔で会話したいものです。
見込み顧客と会うことができたら、まずは「このエリアを担当している者です！」と元気に挨拶をして自己紹介をしましょう。
挨拶が長くなってしまうと、それだけで空気がダレてしまうので、会社名と自分の名前、目的などをまとめて伝えますが、できるだけ簡潔にすることがポイントです。
そして自己紹介をするのと同時に名刺と営業チラシを手渡しましょう。
お客様はチラシを見て、だいたい何を扱っている会社なのかを把握します。
なんとなく断られた時には、「もしまたお困りのときはご連絡ください！」などと言って、笑顔で帰りましょう。
もしかすると、後で気が変わる可能性もあるので、断られたとしても、できる限り良い笑顔＆印象を残して帰ることが重要です。
チラシを大いに活用して、クロージングにつながる営業をしていきたいものです。
