営業として働いている人は多いと思いますが、「実は営業が苦手」という人も少なくありません。その一方で「営業が大好き！」という人もいます。この両者の違いは何なのでしょうか？また、苦手な営業を克服するコツなどはあるのでしょうか？
今回は営業が苦手な人に向けた情報をお伝えしたいと思っています。
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概要
営業が苦手な理由
営業が苦手と思うには何かしら理由があると思います。
まずは自分自身を見つめ直す為に、「営業は苦手！」と思ってしまう理由を確認していきましょう。
理由1：コミュニケーションが苦手
これが最も多い理由だと思います。コミュニケーション能力は人に気持ちや考えを伝える為に必要なスキルです。
また、営業職であれば提案をする為に必須なスキルにもなります。
しかし、コミュニケーション能力とは誰かに教えられるものではなく、普段の生活で何となく身に付く能力なので、何がダメで何が良いなどの判断がとても難しいです。
自分自身での判断が難しいが故に、改善することができず、結果的にコミュニケーションが苦手というサイクルに陥ります。
このコミュニケーションが苦手な人は、当然お客様とのコミュニケーションも上手くいきません。
これでは営業としての仕事の成果にも関わってくるので、仕事面でのコミュニケーションだけでも早めに改善したいところです。
関連記事：外回り営業のコツは最初の一言｜営業種類ごとのセールスノウハウ
仕事面におけるコミュニケーション
それでは、仕事面におけるコミュニケーションとはそもそも何なのでしょうか？
これは営業という側面から見た際には「相手の心中を察する能力」と言えるでしょう。
営業職の本質的な仕事は「お客様の課題を解決する」ことです。
この課題解決に必要なことが、「課題を見つける」「課題に気付かせてあげる」ことになります。
この手助けをするのが営業の本質と言えます。
それであれば、営業が身に付けるべきコミュニケーション能力は、雑談力や会話のキャッチボールではなく、ヒアリング能力だという事がわかります。
ここまで落とし込めたら、苦手を克服するのはそんなに難しくありません。
関連記事：営業の「さしすせそ」は万能の法則｜営業マンや接客業のトーク術
理由2：人に嫌われるのが怖い
営業と言えばコミュニケーション能力があって、人付き合いの上手い人が多いと思っている方がいますが、実際にはそうでもありません。
営業で人付き合いが苦手という人は意外と多いです。
このようになる理由は、「人に嫌われるのが怖いから」だと思われます。
人は誰しも承認欲求を持っており、「他人から認められたい」「人から好かれたい」と無意識に思っています。
しかし、過去にトラウマがあったり、自分に自信がなかったりすると、どうしても消極的になり、閉じこもってしまうことがあります。
これが要因になって「嫌われるのが怖い」となってしまいます。
この感情が営業現場でも出てしまうと、お客様に対して積極的な提案やアプローチができず、実績も上がらないという悪循環に陥っていきます。
関連記事：営業は怖くない｜営業に恐怖心のある人がトップ営業マンになる方法
営業には適正がある？
果たして営業マンには適正などあるのでしょうか？世の中には「●●に向いている」「▲▲に向いていない」といわれることが良くあります。
このように言われるのは勉強やスポーツなどに多いように感じます。
それでは、このように仕訳けされる定義は何なのでしょうか？
関連記事：営業に適正チェックは必要？マイペースでも営業職に向いている人
それは先天的な部分が関係すると思われます。
つまり、自分自身の努力では克服することが難しく、取り組むことが困難なものが、世の中では「自分に向いていない」と言われたりします。
それでは営業とは果たして先天的な事象なのでしょうか？
もちろん営業は先天的な事象ではありません。
扱う商材よっては向き不向きはあるかも知れませんが、それは商材が問題なのであって、営業という仕事は関係がありません。
よって、営業に向いていないと思っている人は、取り扱う商材を変更してみることをおすすめします。
全く売れなかった営業マンが、業界を変えたらトップセールスになったという逸話は良くある話です。
そういった観点では、意外と転職が有効だったりするかも知れません。
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苦手を克服するコツ
営業が苦手という人が克服する為にはどうしたら良いのでしょうか？
これは簡単な事ではありませんが、「苦手を克服したい！」という強い気持ちがあれば、必ず克服できます。
ここでは苦手な営業を克服する為に役立つコツを4つご紹介していきます。
コツ1：営業についての意識を変える
何よりもまず意識改革を行わなくてはなりません。
営業が苦手な人の思考は総じてネガティブになっている傾向にあるので、考え方を何事もポジティブに変えていきましょう。
例えば、「この提案をしたら嫌われるかも・・・」と思っていれば積極的な提案が出来なくなってしまいます。
しかし、良く考えてください。その提案をあなたがしなくても、競合他社はもちろん、社内の別の営業マンなど他の誰かがやるだけの話です。
また、その製品や提案を良いか悪いかを判断するのは最終的にはお客様が決めるのであり、あなたが提案しないことでお客様は選択の機会を逃していることにもなります。
ぜひ積極的に提案をしてみましょう。
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コツ2：人をとのコミュニケーションを楽しむ
営業が苦手な人の特徴であるコミュニケーション（会話）についても変革が必要です。会話は人と人との関係を良好にする潤滑油の役割があります。
よって、コミュニケーションを取らない関係性では、必然的にギクシャクしてきます。それであれば、お客様とは積極的なコミュニケーションを図ってみましょう。最も一般的なコミュニケーション方法は「類似性の法則」を利用することです。
「類似性の法則」とは共通点をきっかけに親近感を抱く法則を言います。つまり、お客様との共通点を探すということを意味します。
例えば「ご出身はどちらですか？」「休みの日は何をされてるんですか？」など自分なりの共通点が見つけやすい質問をいくつか用意しておきましょう。もしそこが噛み合えば、人をとのコミュニケーションを楽しむことができるようになるでしょう。
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コツ3：”苦手”をつくらない
そもそも苦手を作らないことも重要です。仕事で苦手なことがあると、無意識に距離を置きたくなるのが人間です。例えば、「苦手なお客様」がいるという人がいます。
これは、何か原因があってそのように感じているのだと思いますが、苦手と感じているのは本人だけで、実際には相手が好意を抱いていることが珍しくありません。まずはネガティブな先入観を取り去ってみてはいかがでしょうか？
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他にも「数字が苦手」という人がいます。営業は実績管理など数字を管理することも仕事の一つです。しかし、たくさんの数字が覚えられずに苦手意識を持ってしまう人もいます。しかし、これも良く考えてみると暗記する必要はないことが判ります。
営業の数字管理をする目的は、今の現状を把握することにあり、現状が把握できていない人が目標達成できる訳がないというロジックがあります。それであれば、細かくメモしてみたり、データを印刷して持ち歩けば十分なはずです。
いつでも、最新の数字が確認できる状態であれば、暗記していようが、持ち歩こうが全く因果関係はありません。
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コツ4：苦手な部分を外注してみる
営業で苦手な部分がある場合には、その部分のみを外注することを検討してみても良いかもしれません。
例えば、営業活動の中で、アポイントの獲得が苦手というのであれば、アポイント代行やリファラル営業という手法を活用することで自動的にアポイントを獲得する仕組みにすることもできます。
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アポイント代行とは、クライアントに代わってアポイントを獲得する営業代行サービスを言います。アポイント代行では1アポイントにつき2万円ほどの成果報酬で請け負ってくれる会社もありますが、予算としては月間30万円くらいが必要になります。
他にもリファラル営業サイトを活用する方法があります。リファラル営業とは、紹介営業を意味する言葉で、見込案件を探してくれるパートナーを活用する営業手法になります。
関連記事：リファラル営業とは何？紹介営業の仕組みや業務内容を解説
紹介営業は、これまで一部のトップセールスが実践している手法でしたが、インターネットが普及した関係で一般化しつつあります。
このリファラル営業をクラウドソーシングの仕組みで提供するリファラル営業プラットフォームが出てきています。初期費用無料で利用できるサイトが多いことが特徴です。
まとめ
営業が苦手と考える人にとっては仕事に直結する話のなので、ストレスが溜まり、最悪のケースでは鬱の原因にもなり得る深刻な話だと思います。しかし、この苦手意識は自分で克服するしかありません。
人は変わりたいと強く思えば、きっと何か変化が起こると思います。まずは小さな成功体験からでも構わないので、その成功体験を糧に営業が好きになれるように頑張ってください。
