アップセルが苦手な場合はどうする？
営業職の中には「アップセールスが苦手」という人が意外と多いはずです。
なぜかと言うと、アップセルすることを仕組み化していない企業が多いからです。
ほとんどの経営者は「アップセルするのは営業マンの仕事」と思っていて、営業マンが臨機応変に現場でセールスしている状態になっています。
このような会社では、センスの良い優秀な営業パーソンはアップセルできますが、そうでない一般的な営業パーソンはアップセルするのが難しいと感じます。
なので、経営者（＝事業責任者）はアップセルするための仕組みも同時に構築すべきだと思います。
そのやり方はいくつかあります。
まず代表的なやり方はヒアリング事項を設定しておくことです。
お客様に対して必ず質問する事項として、一覧リストにしてまとめておくのです。
その項目に質問してもらうだけで、アップセルすべきかどうかの判断ができるという仕組みが良いでしょう。
次に、購入に至る導線の中にアップセル商材を仕込んでしまうというやり方もあります。
これはwebサービスと相性が良いやり方だと思います。
購入しやすいベーシックプランを提示しておいて、ベーシックプランでは対応しきれないシチュエーションをウェブサイトに記載しておくのです。
そのシチュエーションに一つでも当てはまった場合、顧客が勝手に上位プランを選んでくれる仕組みになります。
先ほども解説しましたが、アップセルをする目的は顧客ニーズを満たす為です。
決して押し売りをする為ではないので、この目的をはき違えないようにしましょう。
まとめ
アップセル商材は、顧客ニーズを満たすために必ず用意すべきだと思います。
自社商材を良く観察すれば、どんな商材がアップセールスできるかきっと見えてくるはずです。
このときに重要となるのが、手間なく簡単に売れる商材にすることです。
アップセル商材だったとしても、手間がかかるものでは売るのが面倒になります。
なので、その辺りを意識しながら商品設計することが大切だと思います。
そして、クロスセル商材も一緒に提案するようにしましょう。
クロスセールスも顧客単価をアップさせる施策なので、様々な種類の商材を仕入れておくべきだと思います。
代理店募集サイトやリファラル営業サイトでも商材仕入れできるので、色々なサイトで情報収集してみましょう。
