目次
集客ターゲットを明確にしよう！
ここまで営業セミナーの開催目的や、企画方法について解説してきました。
次に、開催するセミナーの集客について触れていきたいと思います。
先ほど営業セミナーは「集客目的型セミナー」にすべきだとお伝えしました。
そして参加人数は5名～10名ほどにするべきだともお伝えしました。
これだけ小規模のセミナーであれば、参加者のペルソナがある程度定まるはずです。
セミナーを成功させるためには、まずこの集客ターゲットを明確にすることが大切です。
集客ターゲットはできる限り具体性を持たせて、あえて狭くしていきます。
そしてそのターゲットが目にしそうな場所に広告配信したり、チラシを撒いたりするのです。
このような一連の流れはマーケティング活動になるので、ある程度のマーケティング知識が求められるはずです。
セミナーで新規受注を取ることはセールスに該当しますが、セールスは必ずマーケティングと対になるのです。
「セールス×マーケティング」で新規受注を最大化させましょう。
セミナー講師の話し方はどうする？
次にセミナー講師について触れておきたいと思います。
良いセミナーを企画して、そこに参加者を集められた場合、その人たちを受注まで持っていく重要な役割を担っているのがセミナー講師です。
とても重要な役割なので、当たり前の話ですがセミナー講師は誰でも良い訳ではありません。
話し方や身振り手振りなど、最も効果的なプレゼン方法があるので、それらをきちんと理解している人でなければセミナー講師は務まらないのです。
もしあなたがセミナー講師をやる予定なら、まず意識改革から始めていきましょう。
一般的なセミナー講師のほとんどは、開催目的を誤って認識しています。
つまり、情報提供やノウハウの提供を目的にしてしまっているのです。
そうではなくて、あくまでも「新規受注を獲得する」ことをセミナーの目的に据えるべきです。
なので、セミナー会場はショールームだと認識しましょう。
セミナー参加者はショールームに見学に来た見込み顧客です。
そこに来た人達に、セールスする役割がセミナー講師なのです。
このように考えるだけで、だいぶセミナー講師としての心構えが変わるはずです。
自己満足のセミナーにしない
これはセミナー講師あるあるですが、話し上手なセミナー講師は自分のトークに陶酔してしまって、情報提供しただけで満足するケースがあります。
このようなセミナーは自己満足でしかないので、絶対に避けるようにしましょう。
参加者全員が満足するようなセミナーは良いセミナーと言えません。
参加者の満足度にばらつきがあるセミナーこそ、本当に良い営業セミナーなのです。
なぜかと言うと、セミナー参加者の課題感にリーチできているからです。
参加者全員が満足するセミナーとは、上辺だけの情報提供を行っているセミナーだと思います。
もっと突っ込んだ話や、具体例などを出していけば、そこに該当しない人にとっては満足感が低いセミナーになるはずです。
しかし、「まさにそのような課題を持っていた！」という参加者も一定数出てくるはずです。
そのような人にとっては、あなたが提供する製品サービスこそ自分が探し求めていたものだと思われるはずです。
つまり、セミナー参加者全員を刈り取る（＝受注）のではなく、その中から一人二人を刈り取るだけで良いのです。
人は貪欲なので、どうしても「参加者全員を契約に持ち込みたい…」と考えてしまいますが、それをやればやるほど営業セミナーの効果は落ちていきます。
この辺りは十分注意するようにしましょう。
「もっと知りたい！」と思わせる
営業セミナーでは「転」の部分で情報提供やノウハウ提供を行います。
この部分であなたが持っているノウハウを提供することになりますが、全ての情報を無償提供するのではなく、多少足りないぐらいに収めた方が良いと思います。
腹八分目くらいの提供ボリュームにして、「もっと知りたい！」と思わせることが大切です。
そうすれば営業セミナー終了後に相談されるケースが多くなるでしょう。
そして「自分で実行するにはハードルが高い…」と思わせるセミナー内容にしましょう。
「もし自分で実行できる人がいれば、それはご自身で課題解決してください」と投げかけて、「もし難しいと感じるなら弊社にご相談ください」と伝えておくのです。
例えば、海外不動産の投資商材があったとします。
人口増加で急激な経済発展をしているインドネシアの不動産に投資する商材だった場合、自分一人の力で不動産を購入することもできるでしょう。
しかし、それをする上での障害や手続きの難しさなどをお伝えすれば、一定数は「自分でやるのは無理だ…」と断念するセミナー参加者が出てくるはずです。
そのような人だけを顧客にすれば良いのです。
演出を大切にする
セミナー講師は複数人に対して語りかけるように話すはずです。
この時の目線は「Z」を描くようにしましょう。
「Z」の目線で話をすれば、全員にまんべんなく話しているように見えるので、会場全体に一体感が生まれます。
そして、その中でも真剣に聞いてくれてる人には、時々目線を合わせながら話すと効果的です。
これはプレゼンでも使えるノウハウなので、ぜひ実践してみましょう。
セミナー冒頭で質問をする
営業セミナーを開催する時、おすすめのやり方は、冒頭（開催5分以内）で参加者に質問をすることです。
セミナーというのは、良くも悪くも参加者＆講師が多少なりとも緊張しているはずです。
その緊張感を和らげる側面と、セミナーに対して前のめりで参加してもらうという役割が「質問」にはあります。
例えば「起」の部分で参加者の一人を指名して、「今日はインドネシアの不動産事情についてご説明しますが、インドネシアには行ったことありますか？」というような質問をしてみるのです。
こうすると参加者には「次は自分が指名されるかも…」という緊張感が生まれるので、セミナーの内容を真剣に聞こうとしてくれます。
ただし注意点としては、この時にする質問内容は「正解＆不正解」があるような問いかけにしてはいけません。
もし不正解となった場合、質問された参加者は恥をかきますし、もしかしたら不機嫌になるかもしれません。
なので、自分の主観や考え方で答えられるような質問にするべきなのです。
指名することなく、いきなりセミナー参加者に質問することもタブーだと心得ましょう。
セミナー参加者は多少なりとも緊張しているので、突然質問されることを嫌がりますし、人によってはビックリして嫌な気持ちになるはずです。
もちろん一人を指名するのではなく、会場全体に対して「●●はどのような意味か分かりますか？」というような質問でも構いません。
セミナー冒頭で質問することはとても効果的ですが、使い方を間違えると逆効果になりえるので注意しましょう。
セミナーの品格を上げる方法
営業セミナーを開催する場合、セミナーの品格を上げておいた方が良いと思います。
セミナーの参加者と講師は「生徒と教師」という立ち位置になりますが、この立場が明確なほど受注率は高まるのです。
そのためにやるべきことは、まず受付を設置することです。
セミナー講師ではない別の人が受付するだけで、セミナーの品格は格段にアップします。
くれぐれもセミナー講師が受付することはないようにしましょう。
そして二つ目が司会者を設けることです。
セミナー講師を神格化するためには、司会者を設置することが効果的です。
できればその司会者からセミナー講師の経歴や実績などを紹介してもらいましょう。
そうするとさらにセミナー講師の品格が上がるはずです。
そして、三つ目がタイムスケジュールをきちんと守ることです。
セミナーの開始時間や終了時間はもちろんですが、休憩時間に関しても気を遣いましょう。
例えばセミナーの合間に休憩時間を設ける場合の話です。
今現在11:18で、休憩時間が10分間だった場合、多くのセミナー講師は「今は11:18なので…、キリ良く11:30に再開しましょう」と言ってしまいます。
そうではなくて「10分間の休憩なので、11:28に再開します」と伝えるべきなのです。
1分単位の時間まできちんと計ることは、そのセミナーの品格をアップさせるために役立ちます。
これも含めて全て演出の一部なので、営業セミナーを開催する前に理解しておきましょう。
まとめ
営業セミナーを開催する目的は、ズバリ「新規受注を増やすため」です。
そのためには、行き当たりばったりのセミナーを開催するのではなく、きちんとしたシナリオ＆企画が必要です。
ここで解説したセミナーノウハウは全て実践的なモノですが、もちろんオンラインセミナーにも応用できます。
なので、積極的に実践してみてください。
