代理店営業の戦略
代理店を活用した方法やパートナー営業は、営業戦略を考える時の具体案になります。
代理店営業は直販よりも、販売できる範囲が広がるので、一気に販売力を強化したい場合に有効的でしょう。
つまり、販売チャネルが広がれば、そのぶん売り上げの期待値が上がるのです。
特に一般消費者を対象にするマーケティングの場合には、出来る限り多くの代理店を開拓するのが良いでしょう。
代理店展開する場合には、まず代理店見込みを探さなければいけません。
そのやり方は様々ですが、まずは代理店募集サイトに掲載することがお勧めです。
もし狙っている企業や業種業界があれば、そこに直接テレアポして代理店契約を提案しても良いでしょう。
代理店展開を成功させるためには、ある程度の代理店数も必要ですが、何よりも重要なのは営業力のある代理店を開拓することです。
営業力のある代理店と聞くと「セールスに強い会社」というイメージを持つかもしれませんが、決してそういうことではありません。
「営業力のある代理店」とは、製品サービスと販路が一致していることです。
例えば一般コンシューマ向けの健康食品を販売している場合、パーソナルトレーナーや整骨院などを代理店にするのが良いでしょう。
たとえ営業力が強いからと言って、法人向けのOA機器販売の会社が代理店になっても全く意味がありません。
なぜかと言うと、販路が一致していないからです。
代理店マージンの報酬額はどうする？
販売代理店を活用する場合は、販売手数料を設定する必要があります。
販売手数料は「代理店マージン」とか「代理店フィー」とも呼ばれますが、代理店が販売した時に支払う報酬のことをいいます。
その成果ポイントは販売代理店と相談しながら決めますが、一方的に条件を押し付けるのではなく、代理店が交渉できる余地を残しておいた方が良いと思います。
つまり、代理店が売りたいと思えるような代理店マージンを設定することが重要なのです。
代理店にとって販売手数料は最も重要な要素なので、じっくり時間をかけて話し合いましょう。
とはいえ、代理店マージンを手厚くしすぎることは避けるべきだと思います。
代理店が一生あなたの商材を販売し続けてくれるとは限りません。
代理店は浮気性なので、品質や価格条件の良い他社製品が現れたら、そちらに乗り換えてしまう可能性があります。
なので、そのようなシチュエーションを想定した上でインセンティブ設計をしましょう。
代理店制度とは、良くも悪くも販売手法は代理店任せになってしまいます。
しかし、全てお任せにするのではなく、代理店本部としてのサポート体制も充実させることが大切です。
売れている代理店の成功事例を共有したり、営業同行することも大切なのです。
まとめ
「セールス」と一言にまとめても、そのアプローチ方法は千差万別だと思います。
営業方法は商品サービスによって全く違いますし、「インバウンド営業」にするのか「アウトバウンド営業」にするのかでも変わってきます。
最初から最善策を選択することは難しいので、色々と試しながらPDCAを回して都度検証するようにしましょう。
