営業戦略と営業戦術の違いとは？
ビジネスにおける営業戦略と営業戦術の違いを明確にすれば、現場でセールスする営業マンは活動しやすくなります。
営業戦略とは、冒頭で説明した通り、総合的かつ長期計画のことを言います。
事業を継続するために、将来を見通す計画を練って、シナリオを描くことを戦略と言います。
一方の営業戦術とは、目的を達成するための具体的な方法を言います。
つまり、営業戦術は「どうすれば目標達成できるのか？」という具体案なのです。
営業現場は流動的なので、市場環境や競合他社の参入、法律改正など、様々な要素で状況が変化していきます。
そのような状況に素早く対応するため、あらかじめ複数のアイデアを出しておき、状況によって臨機応変に対応することも必要だと思います。
例えば「年商1億円」という目標を掲げたとします。
営業戦略では、アプローチするペルソナを設定して、いつまでに目標を達成するかという道しるべを決めることになります。
もし課題や問題点があれば、具体的な行動指針まで作成しておきましょう。
基本的には長期計画になるため、失敗した時の打開策や軌道修正方法まで考えておくのがベストだと思います。
営業戦術では、具体的な行動指針からマーケティング方法まで考えるべきだと思います。
- どうやってペルソナにアプローチするのか？
- 見込客を呼び込むリードマグネットは何なのか？
- クロージングするためのトリガーはどうするのか？
- どうやって他社と差別化するのか？
- 解約防止策はどうするか？
コンベや相見積もりが多い商材の場合は、プレゼンテーションで勝つための施策を考えることも大切です。
営業活動に完璧な再現性はありません。
状況は日々変化するので、色々と試した結果を分析して、常にブラッシュアップしていかなければいけません。
このような泥臭い努力が、最終的に報われるのです。
BtoCの営業戦略
ビジネスには企業から消費者（エンドユーザー）に向けて販売する「BtoC営業」というやり方があります。
戸建住宅への飛び込み営業や、スーパーマーケットやデパートでの催事販売、美容院などの店舗も個人向け営業に該当すると思います。
この営業方法はアプローチ対象が一般消費者のため、提案範囲が広くなることが特徴的です。
なので、どうしても幅広いペルソナを設定したくなりますが、ペルソナ設定は出来る限り狭くするのがお勧めです。
現場レベルの話をしてしまうと、最初設定したペルソナよりも、ビジネスを走らせるに応じて徐々にペルソナも広がっていくような感覚があります。
つまり、自分たちでは気づかなかったビジネス機会が自然に創造されるのです。
これは非常に重要なビジネスチャンスなので、絶対に見逃すことがないようにしましょう。
その話は置いておいたとしても、とにかく最初の段階はペルソナを絞り切った方が良いと思います。
なぜかと言うと、ペルソナを絞れば絞るほど、マーケティング施策が具体化していくからです。
コンシューマー向けビジネスは、どうしても範囲が広くなってしまうので、マーケティング施策が曖昧になりがちです。
そうすると、効果検証がしづらくなってしまうので、極力セグメントを狭くしておきましょう。
BtoCマーケティングはどうする？
B2Cマーケティングでは、売り上げと顧客満足度を上げることが大切になります。
一般コンシューマは感情で動く生き物です。
つまり、企業のような合理性を求めない方が良いと思います。
よって、顧客の性別や年齢層、住んでいるエリアなどを分析して、営業戦略に活かさないといけません。
特に昨今重要視されているのが「共感」という感情です。
SNSマーケティングをする場合には、絶対に「共感」という要素が外せません。
まずは多くの人に「いいね！」と言ってもらい、興味をもたれて、来店に繋げなければいけないのです。
