リモート営業のメリットとは？
課題の多いリモート営業ですが、その反面大きなメリットもあります。
まず挙げられるのが、客先への移動時間が無くなることです。
その結果、1日にこなせる商談数が飛躍的にアップします。
一般的には1日にこなせる商談数は3件～5件が限界と言われていましたが、オンライン商談の場合には1日10件こなしている猛者もいるのです。
これはつまり生産性が倍以上になったことを意味します。
やはりオンライン営業は対面営業よりも効率的なセールスができるのです。
すると、お客様との接点が増えて、その分だけ見込顧客が増えていきます。
そして商談数が増え、受注も増えていくはずです。
コスト削減につながる
お客様の元に訪問する営業スタイルでは、どうしても交通費が発生します。
県外や海外で営業する機会があったかもしれませんが、その場合は何日かの出張が生じてしまいます。
しかし、リモート営業の場合には出張する必要がありません。
Zoomなどのwebツールを使ってしまえば、プレゼンも全てオンライン営業で完結します。
そのため、都道府県をまたぐような遠方のお客様でも頻繁に商談することができるのです。
営業マンの月の交通費は、一人当たり2万円～5万円くらいだと思うので、営業スタッフが10人なら毎月20万円～50万円ぐらいのコスト削減効果が見込めます。
さらにカフェ代や接待交際費として使っていた飲食代も浮くので、毎月百万円くらいのコスト削減に繋がったはずです。
中小企業にとっては、もの凄く大きなインパクトがあったと思いますが、その割に営業効率は上がったので、単純にメリットだけ享受できたと思います。
もっと早くから取り組めば良かったですが、環境が後押ししてくれなければ、今も訪問営業ばかりしていた気がします。
コロナウイルスのパンデミックで、営業活動は一段高い次元に昇華できたと思います。
リモート営業の新規開拓はどうやる？
コロナ禍で非対面営業が常態化し、引き続きリモートワークしている会社も多いと思います。
そのため、会社にテレアポしても「担当者不在」という状況が当たり前になってしまったのです。
これは営業マンにとって死活問題だと思います。
テレアポ営業の場合には、電話する数と効率が大切です。
電話しても「担当者不在」が多いと、空振りが多くなるので、業務効率が悪くなってしまいます。
なので、リモートワークの状態は新規開拓営業がとてもやりづらいと言われています。
これが何を意味しているのかと言うと、今までの新規開拓手法が通用しないので、何か別のやり方を模索する必要があるということです。
つまり、今までと同じやり方を続けていては全くダメなのです。
各社それぞれに新しい営業スタイルを模索していますが、結局行き着くところはインバウンド営業だと思います。
インバウンド営業とは、見込客に対して情報発信し、相手からの問い合わせを待つ方法を言います。
これまでのように闇雲なテレアポ営業をするのではなく、見込み顧客から問い合わせをもらったり、資料請求してもらうのです。
つまり自分から探しに行けないなら、相手に見つけてもらえばいいのです。
そのためのやり方は大きく二種類に大別されると思います。
- オンライン施策
- オフライン施策
結論から言ってしまいますが、この二つのやり方を両方やるべきだと思います。
どちらも一長一短なので、「どっちの方が優れているか？」という次元の話ではありません。
具体的なやり方について知りたい場合には、下の記事をご覧ください。
リモート営業のコツ
リモート営業に慣れていない人は、どうすればいいか悩んでいるかも知れません。
オンライン営業で結果を出すためには”ある程度のコツ”がありますが、まず大切なことはビジネスマナーをしっかり身につけることです。
時間厳守、あいさつはもちろん、言葉遣いも大切です。
オンライン故に、細かなマナー違反は気になってしまいます。
基本的にパソコン上で待機するため、表示された時刻通りに始まらないと、相手はイライラしてしまいます。
あと1分の遅刻でも、訪問営業とオンライン営業では大きな違いがあるのです。
他にも、表情を豊かにしたり、身振り手振りをいつもより大袈裟にすることもおすすめです。
これはTVと同じ理論ですが、リアルと画面越しではどうしても印象が違ってきます。
訪問営業の場合には、相手の姿そのものが第一印象として認識されますが、画面越しの場合には背景や服装も相手の第一印象に影響を及ぼします。
そのため、商談前の事前準備が大切なのです。
見た目を意識する
例えば、部屋の照明を普段よりも明るくすることも効果的だと思います。
実際にさの編集長は、使っていたシーリングライトの明るさを2倍にしました。
照明が暗いと表情も暗く見えてしまうので、絶対に照明は明るくすべきだと思います。
オンライン会議用のLEDリングライトも出ているので、それを購入するのも良いと思います。
また、商談用にいくつかジャケット（背広）を買い足しました。
オンライン商談の場合には、上半身しか見えないので、ジャケットを着ているだけで好印象に映ります。
なので、ワイシャツ1枚、ポロシャツ1枚で営業するのではなく、ジャケットを羽織るのことをお勧めします。
女性営業の場合には、柄が暑くない服装で、綺麗めな恰好をすれば好印象になると思います。
また、男女問わず化粧することもお勧めです。
TVタレントは男性でも印象を良くするために薄く化粧していますよね。
肌を綺麗にすれば相手に好印象を印象を与えられるので、もし抵抗がないなら薄めの化粧をしてみましょう。
それで受注数がアップするなら、安い投資だと思います。
日程調整ツールを必ず活用する
リモート営業をするなら、必ず「日程調整ツール」を活用しましょう。
自分から都合の良い日程を3つほど提示して、お客様の都合が悪ければまた日程を3つほど提示して…、というやり取りはもはや原始人です。
弊社（WEBX Inc.）も日程調整ツールはフル活用していますが、このツールを使うことによってアポイント獲得率が300%UPになりました。
営業職であれば日程調整は毎日行うはずですが、その業務効率が飛躍的に伸びるので「使わない」という判断はないと思います。
無料（0円）でも使えるので、早速登録してみてください。
まとめ
リモート営業はコロナ禍の過程で浸透した新しい営業スタイルです。
なので、まだまだ手探りの状態だと思います。
どのようなやり方が一番効率的か考えながら、色々と試してみてください。
