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代表的な営業話術を紹介！
営業マンであれば「営業力を強化したい！」と考えますが、その時に重要視したいのが「営業話術を強化する」ことです。
営業話術とは「一般的な話法」の一つなのですが、基礎知識が無ければ実践することはできません。
なので、ここでは営業話術のコツやポイントを解説していきたいと思います。
営業とは「伝える力」である
「営業とはどんな仕事なのか？」という問いに対しては、様々な角度から回答することができますが、その中でも「相手に伝える」ことだと回答する人は多いはずです。
その理由は、セールスや売り込み、プレゼンという局面では、「いかに相手に伝えられるのか？」ということがポイントになってくるからです。
せっかく良い提案をしても、相手に伝わらなければ全く意味がありませんよね。
その為に必要なことは、営業トークの構成を事前に考えておくことです。
営業という行為全体を企画＆設計するというイメージが近いですが、最初から最後までを一通りイメージして、何度も頭の中でシミュレーションしていくと、見込顧客から出てきそうな質問や疑問がある程度想像できるので、FAQを作成するのにも役立ちます。
それを仕組み化したいのであれば、営業トークをまとめた”トークスクリプト”に落とし込むこともオススメです。
もし営業トークに課題感がある人は、ぜひ下の記事もご覧ください。
営業の話し方は”ゆっくり”がおすすめ
営業マンは自分が話している姿を見ることができないので、どんな風に話しているのかわかりませんよね。
実は、自分が思っているよりも『意外と早いスピードで話している人が多い』ので、話す速度には注意が必要です。
営業現場では、お客様に買ってもらいたいという気持ちが先走ってしまうので、思ったよりも早口になってしまう傾向があります。
また契約締結できるか不安になってしまうので、ついつい話し過ぎたり、捲し立てるような会話をしてしまう人もいます。
そのようなことは自分では気付きにくいので、ロープレを実施して、お互いに指摘し合うことが必要だと思います。
もしロールプレイングの相手がいなければ、スマートフォンで自撮りしてみるのもおすすめです。
話し方は練習すれば誰でも上手くなるので、地道に実践してみましょう。
営業の”さしすせそ”とは？
営業マンの間で有名な言葉に”さしすせそ”があります。
料理の”さしすせそ”といえば以下の通りだと思います。
- さ＝砂糖
- し＝塩
- す＝酢
- せ＝醤油
- そ＝味噌
同じように営業にも”さしすせそ”というのがあります。
- さ＝さすがですね
- し＝知らなかったです
- す＝すごい、素晴らしい
- せ＝センスがありますね
- そ＝そうなんですか
”営業のさしすせそ”は、相手に対する応酬話法の一つと言えますが、「あなたの話を聞いていますよ！」というアピールにも使えます。
どうやらキャバクラなど水商売系の接客業でも教えている知識みたいですが、このような言葉は相手を不快にさせることが無く、むしろ自尊心を刺激するので好印象になりやすいのです。
このような営業テクニックをきちんと使える営業マンだけが「トップセールスマン」になっていくのだと思います。
応酬話法を営業に使うコツ
応酬話法には様々な種類があるので、営業シーンに合わせて最適な方法を使い分けることがコツになります。
例えばアパレル業界で働いている場合は、
- 購入することを前提で来店したお客様
- 買う服を決めていないお客様
で接客方法が変わってくると思います。
例えば既に欲しい商品が決まっていて、高額な洋服か？安い洋服か？で躊躇しているお客様がいたら、イエスバット法が有効になるはずです。
そのようなケースでは、「確かに高いかもしれません…」と一度相手の意見を肯定した上で、「しかしこれ1枚で色々な着こなしができるのでトータルで見ると非常にお買い得だと思いますよ。」というようにオススメすれば、相手が気づいていなかったメリットを提示しやすくなります。
営業話法には事前準備が必要
応酬話法はやり方を知っていても、いきなり実践するのは難しいものです。
そのため、普段から実践的な練習をしておくのも、使いこなすためのコツになります。
まずは営業スタッフ同士でロールプレイングをしたり、練習してみることをおすすめします。
色々なパターンを経験しておけば、いざという時にも慌てず対応することができるはずです。
応酬話法は特別なスキルではなく、何度か経験するうちに誰でも上達するスキルなので、普段から練習して営業テクニックを磨いていきましょう。
また、応酬話法に関する書籍はたくさん出ているので、それらの本を読んで勉強してみるおのも良いと思います。
最後に、応酬話法に関する書籍をご紹介しておきたいと思います。
応酬話法に関連する書籍
「契約できる魔法の応酬話法」は、住宅関連のセミナーやコンサルティングをしている森雅樹さんの著書です。
「住宅営業マンは必見！」と言われており、即実践できるテクニックが多いと評判です。
「禁断の説得術 応酬話法」は、何かと話題のAV監督 村西とおるさんの著書です。
百科事典のセールスマンだった頃に習得したセールステクニックがまとめられた本で、営業成績全国1位の原動力となった応酬話法がこの本に集約されています。
その後、テレビゲームのリース業、さらにAV業界での成功の糧になったのも、この時に培った応酬話法だと村西とおるは断言しています。
それほどのノウハウが詰まった本書なので、セールスパーソンの興味を引く内容だと思います。
無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」は、東大卒の営業コンサルタントである高橋浩一さんの著書です。
「営業を科学する」ことを目的に書かれた本書は、勘や経験に頼らない営業パーソンが育ち、そして着実に成果が上げられる実践型のノウハウ本だと話題になっています。
この本を読んだ営業経験者は、これまでの考え方を改めるきっかけになるほどだと言われているので、「営業職として成功したい！」人にはオススメです。
