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９：ハロー効果
ハロー効果とは、ある突出した要素に引っ張られて、他の部分が見えづらくなる心理効果のことです。
これはおおよそ見た目に引きずられるケースが多いのですが、例えば以下のような具体例があります。
- 金髪にしている⇒不良っぽい
- メガネをかけている⇒頭が良さそう
- ブランド品を身につけている⇒お金持ちっぽい
この他にも、自分の発言によってハロー効果を発揮することもできます。
なんとなく頼りがいがなさそうな新人営業マンだったとしても、キャプテンをやっていたような人であれば、相手は「きっと頼りがいがあるんだろうな」と思ってくれるはずです。
１０：ゴルディロックス効果
ゴルディロックス効果は、「松竹梅の法則」としても有名です。
初めて訪れる鰻屋さんでは、圧倒的に真ん中の「竹」が選ばれることをご存知でしょうか。
これはなぜかといえば、人間には『損失回避バイアス』というのがあるので、それが自然に発動するためです。
初めて訪れたお店のクオリティは分からないことが多いので、人間は失敗を避けるために無難な真ん中を選んでしまうという訳です。
これを逆手に取った場合、最も売りたいプランを真ん中に持ってくるというやり方があります。
例えば求人媒体だった場合、以下のようなイメージとなります。
- 松プラン：スカウトあり＆上位表示の最上級プラン【50万円】
- 竹プラン：スカウト機能がついた標準的なプラン【35万円】
- 梅プラン：スカウト機能が使えないお試しプラン【10万円】
このようなプラン設計をした場合、おそらく受注は「松：竹：梅＝2：5：3」くらいの割合になると思います。
これはある意味で”自然法則”だと言えるので、プラン設計する際の参考にしてください。
１１：アンカリング効果
アンカリング効果はとても実用的な心理テクニックです。
世の中に無いような新しいサービスや、珍しい商品を提供している場合、お客様はその相場感が分かりませんよね。
例えば、これは本当にある飲み物なのですが、ジャコウネコの糞から作られるコーヒーというものがあります。
この値段がわかる人は少ないかもしれませんが、実はコーヒー1杯5000円もするのです。
この金額をいきなり伝えるよりも、「一般的なコーヒーの値段は一杯500円ぐらいですが、ジャコウネコの糞から作られるコーヒーは一杯5000円なんです」と伝えた方が希少価値を強調できますよね。
この場合「一般的なコーヒーの値段は一杯500円」というのがアンカーになっているので、伝え方としては「一般的なコーヒーよりも10倍希少価値が高い」というセールストークにもなると思います。
他にも「英語教材の業界相場は5万円なのですが、弊社は業界相場よりも安い1万円で提供しております」と伝えれば割安感が出ますよね。
アンカリング効果はとても使いやすい心理テクニックなので、ぜひ覚えておきましょう！
１２：ツァイガルニク効果
ツァイガルニク効果は、未完了のものに惹きつけられる心理効果のことを言います。
代表的なものには、「続きはCMの後で」という類があります。
この心理効果を活用するため、テレビでは気になる部分でCMを挟みますよね。
これと同じく、求人サイトのプレゼン中に突然「ところで何人エントリーが入れば1人面接できると思いますか？」というような質問をすれば、その続きが気になるのでお客様はその後のプレゼンにも集中してくれます。
これはプレゼンテーションで使える心理テクニックだと覚えておきましょう。
１３：シャルパンティエ効果
シャルパンティエ効果は、ある対象を視覚的イメージによって認知してしまう心理効果のことを言います。
これだけでは分かりにくいので、下のクイズに答えてみてください。
時速10キロで走るランナーと、時速10キロで走る自動車では、どちらが早く目的地に着くでしょうか？
このような質問をすると、多くの人が「時速10キロで走る自動車」と回答しますが、実はどちらも一緒にゴールします。
なんとなく「ランナーよりも自動車の方が早い」という先入観があるので、多くの人が間違った答えを選んでしまうのです。
他にも「1日分の野菜」とか「レモン100個分」という表現もシャルパンティエ効果を狙ったマーケティングとなります。
1日分の野菜とは「350g」を意味するのですが「350gの野菜」と表現しても、いまいち伝わりませんよね。
前述した通り、人間は”視覚的イメージ”に引きずられる傾向があるので、見せ方を変えただけで相手への伝わり方は格段に上がっていくのです。
１４：カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、禁止されたり制限を設けられると、人間は逆のことをしたくなるという心理効果のことです。
例えば「この箱の中を絶対に見ないでね」と言われたら、なんか見たくなりますよね。
このように人間というのは天邪鬼な性質があるので、もちろんそれを逆手にとったセールス手法として活用することもできます。
例えば一通りのプレゼンをした後に、お客様に対して「これで一通りの説明を終えますが、もしお客様に少しでも「現状維持で良い」というお気持ちがあれば、この商品は絶対に契約しないでください」と伝えるのです。
この段階でカリギュラ効果が発揮されて、お客様は前向きに検討してくれるはずです。
１５：テンション・リダクション効果
これは緊張状態が消滅した後に、人間は注意力散漫になるという現象のことです。
具体的には、緊張感のある商談を行った後、人間の緊張状態はほぐれやすくなるので、そのタイミングでついで買いをしてしまうのです。
例えば100万円の高級時計を買うか悩んでいる時、みんな真剣に悩みますよね。
色々と店員さんに質問しながら選ぶはずですが、その時計を買うと決めた後は要注意です。
テンション・リダクション効果が働いてしまうので、店員から「1万円の本革のベルトもご一緒にいかがですか？」と勧められると、ついで買いしてしまう可能性が高まるのです。
これはある意味で心理効果を悪用しているかもしれませんが、テンション・リダクション効果を上手に活用しているのが中古車業界です。
自動車の購入する時、みんなかなり真剣に悩むはずですが、「この車にする！」と決めた後は、色々面倒な手続きが待っていますよね。
その時、ほとんどの人はテンション・リダクション効果が働いている状態なので、最後の最後に中古車ディーラーは年利9.9%の10年自動車ローンを提案するそうです。
銀行ローンであれば2～3%でローンは組めますし、年利9.9%の10年ローンは異常ですよね。
よくよく冷静に計算してみればわかるのですが、年利9.9%の10年ローンということは、総額で言うと1.5倍ぐらいの金額を支払うことになるので、とても高い買い物になってしまいます。
しかしテンション・リダクション効果が発揮されているお客様は、その金利を気にすることなく、意外なことにローン契約してしまうそうです。
自動車ディーラーにとってテンション・リダクション効果は、まさに「金のなる木」ですよね。
心理テクニックを活用したセールスを実践しよう！
ここまで様々な心理テクニックをご紹介してきましたが、どれもセールスに活用できるノウハウばかりだったと思います。
実戦で使える心理術は、トップセールスたちが日々使いこなしているので、これらを活用できなければあなたがトップセールスになれることもないでしょう。
それほど難しい話ではないので、ここで学んだ心理効果を整理整頓し、自分の営業活動に活かしていきましょう！
