外回り営業にはコツがあると言われてます。
営業マンであれば売上に繋がるノウハウがあるのであれば、どんな些細なことでも知りたいことでしょう。
そこで今回は、外回り営業をテーマにコツやノウハウをご紹介していきたいと思います。
目次
外回り営業は辛い
外回り営業は「辛くて大変だ」とよく言われます。
外回りの営業が辛いと言われる理由の1つが労働環境です。
外回り営業は天候に関係なく仕事をしなければいけないので、大雨の日でも得意先から要望があれば訪問することになります。
特に真夏の外回りは炎天下の中をスーツ姿で歩き回るのでとても過酷です。
もちろん真冬の外回り営業も過酷で、大雪が降っている中を歩いていると「私は一体何をしているんだろう…」と思うことすらあります。
特に雪国で外回り営業をすることになった場合は、訪問先にたどり着くのも一苦労でしょう。
もう１つ、精神的にきつい部分が多いのも外回り仕事の辛い所です。
外回りの営業マンに対しては、ほとんどの企業で毎月決まったノルマが課せられています。
ノルマをクリアできそうもない時に感じる精神的プレッシャーは、営業という仕事を経験した人ならば1度くらいは経験したことがあると思います。
また訪問先では邪険な扱いを受けたりキツイ言葉を浴びせられることもあります。
営業マンとして仕事を続けるためには辛辣な言葉を浴びせられても、訪問を断り続けられても、前向きに気持ちを切り替える精神的タフさが求められます。
人から言われたことをいつまでも引きずるようなネガティブな性格の人やストレスを溜め込みやすい人、そしてストレスを適度に発散する方法を確立していない人は営業職には向いていないと言えるでしょう。
個人宅の飛び込み営業
住宅地を外回り営業しながら、戸建住宅一軒一軒に飛び込み営業するというのはとても難易度が高いと思います。
個人宅に対しての飛び込み営業というのは、招かれざる客として迎えられるので「迷惑だ！」と思われることがほとんどでしょう。
なので、個人宅に対しての飛び込み営業をする上で、一番最初のなおかつ最大の難関になるのがインターホンだと思います。
住人に話を聞いてもらい、商品サービスを買ってもらうためには何よりもまずインターホンを突破し、玄関に招き入れてもらわなければいけません。
インターホンを突破するためにはインターホンのチャイムを押し、住人が出てきたときに話す最初の一言がとても重要になります。
とはいえ、インターホンを確実に突破できるような魔法の言葉は存在しません。
なので、インターホンを突破できる確率をアップさせるためには、自分なりに挨拶の後に発する最初の一言のバリエーションをいくつか持っておくようにしましょう。
しかしながら効率の悪い一言というのはあります。
それは最初の一言で目的を相手に伝えることです。
お客様がインターホン越しの段階では、商品に対して何の興味・関心も持っていません。
そんな状況でいきなり「あなたの興味がないモノの説明をしたい！」と言われても拒絶反応が出るのは当然です。
それよりも有無を言わさず出てきてもらえるような一言を心掛けましょう。
営業現場ではこのインターホンを突破する為に様々な施策が行われています。
その一例をノウハウとしてご紹介していきたいと思います。
①担当者挨拶
「新しく担当させて頂くことになりました」と挨拶する方法になります。
このフレーズはなんとなく既存顧客に対して使うイメージがありますが、実際には相手が新規顧客でも全然構いません。
その理由は、あくまでも自分は「このエリアの担当者になりました！」と言っているだけなので、この言葉を相手がどう受け取ろうが自由だからです。
「このエリアの担当者になりました」 と言うと、「対応しないとマズいかな？」と勘違いする人が一定数出てきます。
他にも「既に取引のある業者かな？」と勝手に勘違いしてくれる人もいます。
しかし、自分は「このエリアの新規開拓担当者になりました！」と言っているに過ぎないのです。
➁プレゼント施策
インターホン越しに「ご挨拶で粗品を差し上げています」と言ってクリアファイルやボールペンなどを配るやり方です。
特に無料のプレゼントが好きな主婦などには効果的なやり方になります。
粗品であれば数十円のコストで済むものもあるので、それを見込み顧客の集客コストとみなせば採算は合うと思います。
直接手渡しすることを条件にすれば、無駄なコストも発生しないので安心です。
➂インターホンの故障を装う
インターホンを押した後に、名前を名乗ってから突然喋らなくなる手法です。
あえて無言で何も喋らないので、相手は気になって玄関口に出てきてくれることがあります。
もしくは聞こえているのに聞こえていないふりをするという変化球的な手法もあります。
相手は自分が喋っているのに「もしもーし、聞こえてますか？あれ、もしもーし、ちょっと聞こえないです。」とインターホン越しで言われると「機器の故障かな？」と勘違いして直接応対してくれる可能性が高まります。
この方法は効果がありますが、決して誠実なやり方ではないので、クレームにならないように注意しましょう。
飛び込み営業は無駄
飛び込み営業を成功に導くコツというものはありますが、基本的には飛び込み営業というのは非常に効率が悪い営業スタイルです。
先ほども触れたとおり、飛び込み営業というのは何のアポイントも取らずにいきなりセールスをすることになります。
訪問される側の立場になってみれば、突然見ず知らずの人がいきなり訪ねてきて、欲しくもない商品の説明をされ、更に即決営業で買わせようとしてくる訳なので邪魔者でしかありません。
たとえ一日中訪問販売をするために外回りをしたところで、玄関に通してもらって話を聞いてくれる家は一日数件といったところでしょう。
一日回って一軒も玄関に通してもらえないことは、飛び込み営業では当たり前なのです。
いくら回っても成果が得られないと、ノルマもなかなか達成できません。
すると焦りの気持ちが生じ、意地でも商品を買ってもらおうと無理な営業をする事にも繋がります。
しかし近年は、訪問販売に関する規制が厳しくなっているため、ちょっとした行動が条例違反や法律違反となって警察沙汰に発展することもあります。
飛び込み営業が上手くいかないと上司から厳しい叱責を受け、「もう辞めたい…」と考える社員が出てくるのも無理はありません。
そもそも現代では飛び込み営業というのは古い考えですし、営業効率も低く、時間の無駄とも言えます。
どうせ縮小する営業スタイルなので、未だに飛び込み営業を強制するような会社は転職することを検討しても良いでしょう。
法人営業のコツ
外回り営業の代表格といえば「法人営業」ですよね。
法人営業の場合、もともと取引のある相手先であれば、問題なくオフィスに通してもらえるでしょう。
そこから担当者と顔を合わせ、今回訪問した理由を話し、商品またはサービスの説明を聞いてもらって取引を成立させる、といった流れが基本になります。
法人営業での新規開拓も基本的には同じような流れで話を進めていくことになりますが、新規開拓の場合は乗り越えなければいけない高い壁があります。
それは受付突破です。
新規開拓をする場合、受付をどのように突破するかを考えなければ、個人宅への訪問と同様に一切話を聞いてもらうことができません。
テレアポ営業をする時、最初に応対してくれるのは受付の人になります。
その受付に対して普通のケースでは自分の会社名と自分の名前を告げ、今回の目的を伝えて担当者に繋いでもらうように依頼することでしょう。
しかしそのような切り出し方ではなかなか受け付け突破ができません。
受付を突破するには、受付が「決裁権者に要件を引き継がなければいけない」と思うようなトーク術が必要となります。
その為のコツとしては、ある程度誤解させるくらいのトークが有効的だと思います。
例えば、最初の一言で「●●社長様はいらっしゃいますか？」ではなく、「●●さんはいますか？」くらいな感じにすると「社長の知り合いかな？」と勘違いして繋いでくれたりします。
他にも嘘にならない程度の大げさなトークを実践することも良いでしょう。
とにかくポイントとしては、最初の一言で「他の営業マンと違う」「営業っぽくないな」と思わせることが重要なのです。
女性営業が活躍するコツ
営業ウーマンとして女性が働く企業も増えてきました。
実は女性特有の特徴が営業職には向いているところが多く、優れた成績をあげている女性営業職もたくさんいます。
例えば女性はもともと男性に比べて会話力に優れています。
営業の仕事を上手く進めるためにはコミュニケーション能力が必要不可欠なので、女性の元々持っている特徴はセールスという仕事にマッチしているといえます。
また男性にはない繊細さや気配りもお客様からは感謝されることが多いです。
女性営業が優れた成績をおさめるためには、このような女性が元々持っている良い点を最大限に生かせるように普段から行動していきましょう。
また男性の場合はスーツや髪型が似通ってくるので個性を出しにくいですが、女性の場合は髪型や服装である程度個性を出せるので、最初の印象で差別化を図ることができます。
このように女性は営業職に向いていると言えますが、一方で女性特有の悩みを抱えていることも事実です。
まず女性はいずれ結婚や出産、子育てを経験する人が多いので、働いてる時間に穴が開いてしまうのです。
営業職というのは毎月決まったノルマを課せられますが、普通に働いていても達成するのが困難なのに、子育てをしながらそのノルマをこなしていくのはとても大変だと思います。
実際に結婚や出産を経験しながら営業職を続けている女性が少ないのが現状で、見通しが立たないことで悩んでいる営業ウーマンは多いです。
そして女性特有の生理現象もあるので、常に体調が万全という訳にはいきません。
経営者はこのような長所短所を理解した上で、上手にコントロールしていくことが求められるのです。
まとめ
ここまで外回り営業のコツについて解説してきました。
外回り営業はとても辛い仕事の一つだと思いますが、慣れてくれば楽しみながら働けることも事実だと思います。
実際、ベテラン営業マンのほとんどが、外回り営業を楽しんでいるはずです。
あまりネガティブに考えるのではなく、「どうすれば営業という仕事を楽しめるか？」ということを考えながら仕事に励んでいきましょう。
