営業マンであれば誰でも「アポなし訪問はお断り！」という張り紙を目にしたことがあることでしょう。
このような張り紙を見ると、やっぱり躊躇しますよね。
そこで今回は、営業のお断りメールや張り紙を突破するセールスノウハウをご紹介していきたいと思います。
営業が断られる理由
まず最初に「営業活動は断られるのが当然」という前提で解説していきたいと思います。
一度断られたからと言って、次のアプローチができないと諦めてしまう必要はありません。
ただし「顧客はなぜ断ったのか？」をきちんと精査する必要はあると思います。
相手がセールスを断る理由は、
- 単に迷惑に感じた
- 対応するのが面倒
- 購買する予定がない
- 値段が高過ぎる
- 既に他社と取引がある
など色々あると思います。
お客様はわざわざ説明してくれませんが、相手の言葉からある程度察知することはできると思います。
しかし、もしわからない場合には、直接「なぜ今回は見送りになったのですか？」と聞いてみるのも悪くありません。
これがクリアになれば、次回の攻め方が見えてきます。
逆に、断られた理由がわからないと、いつまで経っても進展しないペンディング案件になってしまいます。
お断りメールの対処法
顧客からお断りメールがくると、営業パーソンはとても残念に感じます。
これまでの努力を否定された気すらするので、落ち込む人は多いはずです。
その気持ちが強すぎると、そのメールを既読スルーしたり、お断りメールに対して再度検討することを要求してしまい、相手を不愉快にさせてしまいます。
先方は断りメールを送る前に、提案を受け入れようか良く考えて検討しているはずなので、再検討を要求することは、それを否定された気分になるのです。
提案を断るには断るだけの理由があるので、顧客の立場を考えずに再考を求めるのは誠意がないと思われがちです。
特に新規取引であれば、お互いに理解が乏しく、険悪なムードになりかねません。
なので、もしお断りメールがきたら、一旦は受け入れるようにしましょう。
次のチャンスにつなげるためにも、検討に対する感謝の気持ちを述べつつ、潔くお断りを了承する返信メールを書いた方が印象が良くなります。
加えて、今後も変わらないお付き合いを丁寧に願い出るのも忘れてはいけません。
先方も営業マンと気まずい関係にはなりたくないはずですし、きれいに断る努力をしているはずです。
今は次のスタート地点だと考えて、顧客の気持ちを汲み取るような文面を返信すべきだと思います。
絶対に返信せずメールを放置することだけは止めるようにしましょう。
セールスお断りの張り紙はどうする？
飛び込み営業をしよう思ったら、入口に「※営業お断り」の張り紙があるケースは多いと思います。
張り紙をする意図は当然ながら、「セールスを嫌っているから来ないで欲しい！」というものです。
しかし、先方が営業マンを門前払いしたい背景には、「押しに弱いから」という理由もあるかもしれません。
それであれば、何とか話せる機会が欲しいですよね。
「営業お断り」の張り紙をしているのは、個人宅でも事業法人でもあり得ますが、ここでは個人宅を例に突破方法を解説していきたいと思います。
どうしても取引して欲しい個人宅に「営業お断り」の張り紙があった場合、まずは潔く諦めましょう。
「いきなり諦めるのかい！」とツッコミを入れたくなるかも知れませんが、トラブルになるのを避ける為に、まずは引き下がるのが賢明です。
といっても、直球勝負を諦めるだけなので、何か変化球的なやり方が無いか色々と模索してみましょう。
例えば以下のような攻め方があると思います。
- 両隣を開拓して、お隣さん（本命顧客）を紹介してもらう
- 手紙を書いて郵送してみる
- こちらからセールスするのではなく、自宅前で待ってみる
狙っている本命顧客が提案NGなら、その両脇から攻めるのは王道のやり方だと思います。
法人営業で例えたら、執行役員を落としたい場合に、課長や次長から攻めるようなイメージです。
そして、直接訪問しない手紙営業もアリだと思います。
心のこもった直筆の手紙であれば、相手の気持ちが変化するかも知れません。
そして、毎朝出勤するタイミングに自宅前で待ってみるのも良いでしょう。
特にセールスするのではなく、「●●株式会社の■■と申します！」と軽く自己紹介して「▲▲社長、行ってらっしゃいませ！」と毎朝お見送りするのです。
これはセールス活動とは言えないかも知れませんが、もしかしたら「この営業マンはちょっと違うな…」と思ってくれるかも知れません。
もちろん、「毎朝邪魔だ！」とクレームになる可能性もありますが、どうせ失注するなら、頑張って営業してクレームになった方がマシだと思います。
実際に営業シークのさの編集長は、ある経営者の自宅に毎朝通うことで、社用車の運転手さんと仲良くなって、その人から貴重な情報を入手し、結果的に大口受注に至った経験があります。
つまり、営業活動とはやり方次第なのです。
たとえ自宅前に「営業お断り」の張り紙があったとしても、それを突破する術はたくさんあるはずです。
それを自分で考えて、行動に移すことが営業職の仕事だと心得ましょう。
問い合わせフォーム営業は迷惑？
問い合わせフォームから営業メールを送信する「フォーム営業」というやり方があります。
これはNGという決まりはありませんが、フォームアプローチを迷惑行為と捉えている企業は多いので十分注意すべきだと思います。
特に、問い合わせフォームに「※営業メールお断り」と記載されている場合は、営業を控えるようにしましょう。
その問い合わせフォームが顧客向け専用窓口になっているケースもありますし、断っているのに営業メールを送る行為はもはや営業妨害そのものです。
そんなことを続けていると、企業イメージはどんどん悪くなる一方ですし、全くメリットのない施策になってしまいます。
しかもクレームになってしまっては、本末転倒です。
そもそも、問い合わせフォームから営業メールを送ることは、スパム行為です。
スパムメールを送られて喜ぶ人は皆無ですし、それが原因で業務に支障をきたすことがあれば、当然クレームに発展します。
なので、問い合わせフォームから営業メールを送るスパム行為は、基本的におすすめできないやり方になります。
もしこの営業スタイルを選択する場合は、それ相応のリスクがあると認識しておきましょう。
提案を断られても焦らない
提案営業では、先方のニーズや課題に対して適した製品サービスを提案する必要があります。
なので、先方との信頼関係が構築されなければ、当然ながら受注することはできません。
もし「二度目の商談お断り」の連絡がきた場合、前回の提案内容に問題がなかったかを見直してみましょう。
例えば、初回の商談でサービスについて熱意を持って説明し、その提案を押しつけるような形になってしまうと、二度目のアポイントに繋がらない可能性があります。
信頼関係は一度や二度会っただけでは構築されないので、「押し売りされた！」と相手が感じれば、こちらからの提案は破棄されるはずです。
また、商談の回数を重ねるためには、商談ごとに話のネタを用意しなければいけません。
ビジネスのコミュニケーションはプライベートとは違うので、丁寧なヒアリングを行い、先方が納得する提案シナリオを用意するようにしましょう。
もし失注したとしても、決して焦る必要はありません。
人の気持ちや企業の戦略は、半年～1年毎に変化していきます。
顧客の課題に対して、その時々で対応し解決策を見つけることを繰り返していけば、いずれ受注することができるはずです。
なので、定期的な提案をし続けることは、トップセールスを目指す為に大切な作業なのです。
