個人向け営業は多くの業種業態で実施されていると思いますが、法人向け営業とやり方が違うので、独特のコツがあるとも言われています。
そこで今回は、個人宅向け営業のコツやB2C営業に向いている人について解説していきたいと思います。
個人向け営業とは？
個人向け営業とは、その名の通り「個人顧客に対して商品やサービスを売り込む仕事」のことを言います。
一般的に個人宅向け営業のことを「B2C営業」とか「BtoCセールス」と呼ぶこともありますが、それらは全て同じ意味になります。
最もイメージしやすいのが、戸建住宅に訪問して商品説明して、受注につなげていくやり方になります。
自宅でくつろいでいた時に、いきなり飛び込み訪問のセールスマンがやってきた経験がある人は多いと思います。
「このようなやり方で契約が取れるのか？」と疑問になるかもしれませんが、実際の営業現場では確率論で受注できてしまうのです。
もちろんニーズが無い場合には契約成立とはなりませんが、それは仕方がありません。
飛び込み営業の場合には、99%の確率で失注するため、受注できないのがむしろ当たり前なのです。
逆にそれを見越してアタックする訪問数を増やす必要があります。
飛び込み営業の場合には、たとえ魅力的な商品サービスでも抵抗感が出てしまうため、それでもクロージングする話術が求められます。
個人営業の種類
個人営業のやり方には様々な種類があります。
例えば、飛び込み営業で訪問する場合もありますし、先に電話でテレアポしてから向かう場合もあります。
このような訪問営業意外にも、店舗型の個人向け営業もあります。
街中にある保険ショップのように、お客様が店舗にやってきて相談をする中で、商品やサービスを売り込んでいく営業スタイルが店舗型営業になりますが、店舗へ来店するお客様は「顕在顧客」なので、成約率が高いことが特徴的です。
つまり、来店する前にある程度調べてからやって来るので、既にある程度購入する商品が決まっているのです。
その商品を素直に提案しても良いですし、顧客ニーズに合わせて別商品を提案したり、クロスセルすることもできます。
どちらにしても成約へと持ち込みやすいというメリットがあります。
このような店舗スタイルのインバウンド営業は理想的ですが、そのぶんマーケティングコストが掛かってしまいます。
お店の存在を認知してもらわなければ来店が見込めませんし、競合他社と比較して選んでもらうための工夫なども必要になります。
どんなに素晴らしい製品サービスであっても、「マーケティング×セールス」がセットにならなければ上手くいかないのです。
ほとんどのお客様は「自分の欲しいものは何なのか？」ということを理解していません。
つまり「潜在ニーズ」の状況にあるので、そこに刺さるようなマーケティングを実施しなければいけません。
この辺りについては下の記事で詳しく解説しているので、後でご覧ください。
個人営業の業種とは？
個人営業はあらゆる業種で必要となる仕事だと思います。
企業は何らかの製品サービスを販売していますが、お客様が来るのを待っているだけでは決して売れません。
なので、自分から積極的にセールスしていかなければいけないのです。
企業が売っている商材は、世の中の誰かにニーズがあるモノだと思います。
そのようなお客様を特定して、その人に対してセールスしていくので、それら全てが個人営業に該当してきます。
例えば街中にあるコンビニエンスストアやスーパーマーケットは典型的なコンシューマービジネスだと思います。
しかし、それらの業種業態は、お客様に対して積極的に営業を仕掛けるようなスタイルではありません。
どちらかと言うと「販売店」という営業スタイルなので、店頭に並べた商品をお客様が自分で選んで購入するというやり方になります。
つまりそこには「営業力」が関係しておらず、「商品の品揃え」や「接客（サービス）」などが重要になるのです。
そういった観点では、販売店と「本質的な個人営業」は別のビジネススキームだと思われます。
一般的な個人営業とは、個人顧客に対してソリューションを提供するようなやり方を言います。
例えば以下のようなビジネスモデルになります。
- 来店型の保険ショップ
- 大手携帯キャリアの携帯ショップ
- 街中にある不動産屋さん
- 銀行の窓口営業
- 証券会社のリテール営業
- 戸建住宅向けのハウスクリーニング
- 中古車ディーラー
- 住宅のリフォーム営業
- ある程度大きな金額のもの
- 継続的に購入するもの
- 専門知識が必要な商品
などはしっかり説明を受けて選びたいので、そのような場面で営業スタッフが重宝されます。
例えば、銀行、証券、保険などの分野は難しい知識が求められるので、素人が商品選定するのはハードルが高すぎます。
金融商品はある程度大きなお金を動かすので、不安感がより一層大きくなりがちです。
その他にも、教育商材、貴金属、不動産などは個人営業の典型例だと思います。
学習教材は、結果が目に見える商品サービスではないので、どれが良いのか選ぶのは大変だと思います。
なので、お子様の学習レベルを把握したり、必修科目をピックアップしたりすることも大切なのです。
貴金属は高額取引になりやすいですし、不動産は契約周りが複雑なので、専門家に相談した方が安心感があります。
そのほか、電気ガス、通信など、生活に密着したインフラサービスも個人営業に該当すると思います。
このように様々な分野で個人営業が活躍しているのです。
