クロスセルやアップセルとの違い
フック商材について語る上で、どうしても「クロスセル戦略」と「アップセル戦略」にも触れなければいけません。
この2つは営業戦略上とても重要な役割を担っているので、フック戦略との違いをきちんと理解しておきましょう。
クロスセルとは？
クロスセルとは、商品購入を決めた顧客に対して、別の商品を追加でお勧めする手法です。
バーガーショップで良く見かける「ハンバーガーとご一緒にポテトもいかがでしょうか？」というやり取りがそれに当たります。
すでに商品を購入して満足感のあるお客様に対して、控えめに別商品を提示し、さらなる顧客満足度の向上を図るのです。
もし断られたとしても宣伝効果は得られますし、追加で購入してもらえればなお嬉しいわけです。
アップセルとは？
それと比較してアップセルとは、商品購入を決める前段階の顧客に対して、その商品の上位互換となる商品をお勧めするやり方です。
再びバーガーショップで例えるなら、ハンバーガー単品を検討しているお客様に「お得なバーガーセットはいかがでしょうか？」という提案をすることがそれに当たります。
人間は購入する瞬間にもっとも購入意欲が高まるので、そのタイミングでお勧めされるとつい購入したくなります。
普段は意識しない高単価の商品を衝動買いしてしまったり、ついで買いにも手を出してくれるのです。
この2つは「顧客満足度の向上」や「顧客単価の向上」を目的にした営業戦略ですが、フック商法は全く違います。
つまりフック戦略とは、フック商材自体を売り込みたいのではなく、本来売りたい商材をセールスする為の下準備的な役割なのです。
この3つの営業手法を上手に使いこなせば、営業活動は必ず合理化されていくはずです。
クロスセルとアップセルについては、下の記事でも詳しく解説しているのでぜひご覧ください。
フック商材の選び方
ここまで読んだ人は、きっと「フック商材を提案してみよう！」と思ったはずです。
フック商材を提案することには大きなメリットがあるので、全ての会社が検討すべき事項だと思います。
この時に検討すべき課題は以下のポイントとなります。
- 本当に売りたい本命商材は何なのか？
- フック商材から本命商材の提案に繋がるのか？
- フック商材を提案すると新規開拓営業が最大化されるのか？
まず最初に、「本当に売りたい本命商材は何なのか？」を考えましょう。
フック商材を使う目的は、もちろん本命商材を売る為ですよね。
なので、その商材とシナジーがあるモノを選択しなければいけません。
これは2番目の「フック商材から本命商材の提案に繋がるのか？」とも関連してきます。
つまり、フック商材が売れても、本命商材に繋がらなければ全く意味がないのです。
なので、営業活動の全体ストーリーをしっかり描かなければいけません。
そして3つ目が「フック商材を提案すると新規開拓営業が最大化されるのか？」になります。
実はこれが一番重要なポイントになります。
フック商材はあくまでも「新規顧客を開拓する」ためのやり方になります。
つまり、新規アカウントが最大化されなければ、本来の役割を果たし切れていないのです。
以上のポイントを押さえつつ、フック商材を検討してみてください。
フック商材の探し方
先程解説した内容で社内検討を重ねて、フック商材の概要が決まったら、今度は商材仕入れに動くことになります。
フック商材が自社内にあれば問題ないですが、ほとんどの会社はフック商材を別会社から仕入れています。
実際にwebサイトで検索してみると、様々なフック商材やドアノック商材が見つかると思います。
商材の仕入れサイトや卸売サイト、代理店募集サイトなど種類も様々です。
商品ラインナップや販売スタイルによって仕入れ先は変わってくると思うので、ぜひ自社に合ったフック商材を見つけてみてください。
