ドブ板営業は辛い…
ほとんどの営業経験者が、「ドブ板営業は辛い」と口を揃えます。
見込み度合いが低い相手に対して、足を使って営業していくので、成果はほとんど期待できません。
人によっては1週間や1カ月間、断られ続けることも珍しくはないのです。
これだけでも苦しい仕事だとわかりますが、営業マンは更に、会社への報告があります。
毎日のように「今日は成果がありませんでした…」と上司に報告するのは非常にしんどいですよね。
説教されるのはもちろんですが、それを打開するための術を持っていないことが一番つらいはずです。
自分自身では何も解決できないのに、問題点だけ指摘されて、暗中模索の状態になってしまうと思います。
しかも周りが成果を出している場合は、精神的にも追い詰められてしまいます。
ドブ板営業は新人営業の登竜門
このようなキツイ「ドブ板営業」ですが、新入社員にとっては避けて通れない道です。
なぜかと言うと、優良顧客はベテラン営業マンに任せるからです。
万が一新人営業に大切なお客様を任せてしまって、トラブルが起こった場合、目も当てられません。
なので、営業力が乏しい新入社員は、失敗しても被害が少ない「ドブ板営業」から始めるわけです。
過酷な営業スタイルを未経験者が担うので、当たり前のことですが短期間で次々と脱落していきます。
営業ノルマが達成できず、入社して数年のうちに大半の社員が辞めていくのです。
ただ、厳しい反面、得られるモノもあります。
営業トークや精神力が鍛えられる他、この経験を通して営業の基礎を学んだ人も多いのです。
営業マンとして成長するための要素が詰まっている営業スタイルなので、辛い時期を乗り越えれば飛躍することも夢ではありません。
多くの社員が脱落しますが、それを切り抜けた営業マンは将来に希望が持てるのです。
このような観点では、ドブ板営業こそが営業職における登竜門と言えるでしょう。
ドブ板営業のコツとは？
ドブ板営業の場合は「初めまして…」から始まる営業スタイルなので、とにかく第一印象を良くしなければいけません。
お客様は営業マンが持ってきた情報（製品サービスなど）だけではなく、人柄で判断することも多いです。
現代社会は詐欺が横行しているので、消費者側も疑り深くなっています。
もしも「人間的に信頼できない」と判断されると、全ての営業トークが胡散臭く感じられてしまいます。
なので、まずは身なりを整えるようにしましょう。
この辺りについては下の記事をご覧ください。
誠実さをアピールする
誠実さをアピールするためには、身なりを整えることが大切です。
その上で約束事をきちんと守りましょう。
「次は何日の何時に、お伺いしますね」と言ったら、それを必ず守ります。
「次回は、パンフレットをお持ちします」と約束した時も、決して忘れてはいけません。
このような些細な事が、後々の信頼関係に繋がっていくのです。
ターゲットを分析する
ドブ板営業の基本はローラー営業です。
つまり、営業するエリアを特定して、そのエリア内にあるお宅を全てしらみつぶしに回るのです。
しかし、このようなやり方は決して効率的とは言えません。
なので、予めターゲットになりそうな人物（ペルソナ）を想定し、そのようなお宅をリストアップしておきましょう。
戸建住宅に営業する場合、独居老人や主婦、一人暮らしの若者など、色々な相手を対応することになるはずです。
そこでしどろもどろになるのではなく、それぞれに適したアプローチ方法（営業トークなど）を事前に用意しておきましょう。
この時には特定商取引法にも注意しなければいけません。
訪問営業でやってはいけないことが法律として明記されているので、ドブ板営業をやる場合には必ずチェックしておきましょう。
実際に相手と対面した時には、
- どのような悩みを持っているか？
- 何に興味がありそうか？
というようなヒアリングを重視します。
まずはお客様が「潜在ニーズ」なのか「顕在ニーズ」なのかを探り出す必要があるのです。
それに合わせてセールスを展開していきます。
これは難しいと感じるかも知れませんが、慣れてしまえば問題ありません。
「ドブ板営業」は数をこなす分、たくさん失敗できるので、その成長が早いと言われています。
なので、愚直に＆真面目にドブ板営業を実施していきましょう。
そのような経験が、きっとあなたの財産になるはずです。
