営業部の業務内容は様々だと思いますが、基本的には気合い＆根性論で現場は回っていると思います。
しかしそれは旧態依然のやり方なので、少しでも業務効率化したいですよね。
営業活動とは労力のかかる仕事ですが、業務フローを見直していけばいくらでも改善できるはずです。
そこで今回は「営業業務の改善」という部分にフォーカスしてみたいと思います。
目次
営業部の役割とは？
業種・業界を問わず、ほとんどすべての会社にあるといっても過言ではないのが「営業部門」です。
といっても営業部の役割は様々で、決して一筋縄ではありません。
例えば、新たに立ち上げたばかりの会社や、新規事業を始めようという会社の場合、クライアントの”新規開拓”を行うのが営業部に課せられる重要なミッションになります。
また、クライアントに対して直接商品やサービスを提供するのではなく、販売代理店や卸売業者を介して、間接的に商品を販売する会社の場合には、新たな販売チャネルを開拓したり、既存の販売チャネルとの関係を深めるための”ルート営業”が必要不可欠になってきます。
さらに、サブスクリプションビジネスを営んでいる会社などにおいては、継続率をアップさせる”カスタマーサクセス”の役割が重要となります。
ちなみに、カスタマーサクセスというのはクライアント（＝カスタマー）を成功（＝サクセス）に導くことによって、自社の利益につなげる営業活動をいいます。
具体的にはクライアントが目指すゴールを把握した上で、彼らのリソースやツールの使用状況を分析して、必要なアクションへと導いていくのです。
このように営業の役割は、会社が営む事業の種類によって異なりますし、その特徴も会社毎に全く違っているのです。
なので、まず押さえるべきことは「営業部とは○○である」という先入観を捨てて、自社のビジネスモデルにあった仕組みを構築するという柔軟な発想に、頭の中を切り替えることだと思います。
営業マンの仕事内容
先程解説した通り、営業部の役割は1つではありませんが、その仕事の目的が「会社の売り上げを伸ばすこと」であるのは、どの業種業態であっても共通しているはずです。
そのため、営業部においては「営業マン個々人の売り上げ実績」がパフォーマンスを測るための唯一無二の指標になっているのです。
売り上げアップのためには既に取引のあるクライアントあたりの単価を増やすことになりますが、それだけで十分ではありません。
より大きな効果を得るためには、見込み顧客を探し出すことが必要不可欠なので、どうしても新規開拓が必要になるでしょう。
この新規開拓営業は、最もつらい部類の営業スタイルだと言われており、向いている人と向いていない人がいるのは周知の事実です。
新規開拓営業に向いている人とは？
見込み顧客の開拓は「これまで付き合いが無かった人と信頼関係を構築できるか？」がカギになるので、相手の懐に入り込む高度なセールステクニックが求められます。
それに向いている人というのは、以下のような人たちになります。
- 初対面の相手とも気さくに話ができる
- 「相手が何を求めているのか？」を素早く察知できる
- 細やかな気配りができる
このような特徴を持っているのは、男性というよりも、むしろ女性の方が多いので、新規開拓の現場では営業ウーマンが大活躍しています。
そのため、新規顧客の開拓という重要な役割は、男性営業マンよりも女性の営業レディーに担わせた方が大きな成果を得られる場合も珍しくないのです。
会社の売り上げを伸ばすためのポイントは、営業マンや営業ウーマンのスキルを見抜いて、適正な人員配置を行うようにすると言っても過言ではありません。
営業の業務フローを改善しよう！
ここから本題である「営業業務の改善」について触れていきたいと思います。
基本的な営業の流れとは、ターゲットになるクライアントリストを作成して、そのリストにまとめられている見込み客に対してアプローチして、提案していくことです。
商材によって異なりますが、直接お客様の元へ訪問営業したり、IT商材の場合にはZoomなどでオンライン商談するケースもありますが、商談を何回も重ねた上で、無事契約にこぎつけた後は、商品サービスを納品してクロージングするという流れになります。
もっとも、細かなディテールは会社によって異なっており、業務フローを改善することで売り上げを大幅に向上させる余地がある会社は少なくありません。
BPMを改善する
営業の業務フローを改善するためには、BPM（ビジネス・プロセス・マネジメント）に取り組む必要があります。
このBPMというのは、会社などの組織の内部にあるあらゆる業務プロセスに着目し、各プロセスの工程や他のプロセスとの繋がり、必要な業務システムなどを分析することから始めていきます。
そして、その問題点を精査し、解決するためのプロセスや工程を見直すことで、より効率的な業務プロセスを実現する取り組みのことをいいます。
そのために、まずやるべきことは「業務の見える化」です。
これを行う必要があるので、業務フロー図の作成が必要不可欠になってきます。
作成したフロー図を基に各プロセスを分析して、浮き上がってくる課題を一つずつ解決していくことで、結果的に「営業力が向上する」という訳です。
営業業務の見える化については、下の記事を参考にしてください。
ITツールは必要なの？
営業業務の効率化をするためには、「色々なITツールを使わなければいけない」と考えがちですが、もっとシンプルに考えて良いと思っています。
例えば直接お客様の元へ訪問する営業スタイルをとっているのであれば、「オンライン商談に切り替える」というのはシンプルな解だと思います。
頭の硬い人は「訪問しなければ新規受注は取れない」と考えがちですが、実はそんなことありません。
オンライン商談でクロージング（受注の内諾）まで行って、「実際に製品を試すタイミングに訪問する」というやり方だってできるはずです。
例えば以下のようなパターンです。
～オンライン商談でのやり取り～
この営業マンが販売しているのはアロマディフューザーなので、どうしても「香りを嗅がせたい」とか「実物を見てほしい」と考えますよね。
なので「訪問営業しかダメだ！」と考えがちですが、上記のようなセールスであれば、オンライン商談の段階で内諾がもらえて、あとは当日訪問した時に実機を見てもらい、それをそのまま置いてくる30日間の無料トライアルへと繋がるはずです。
これはあくまでも業務改善の一例なのですが、言いたいことは、頭の硬い考え方を排除して「どうすれば業務を簡略化できるか？」という部分を追求するということです。
わざわざ高額なITツールを導入しなくても、セールスの業務改善は実現できるので、もっと頭を使って考えましょう！
リファラル営業を活用しよう！
新規開拓を加速させるためには、どうしても人手がいりますよね。
なぜかといえば、たくさんの見込顧客を集めなければいけないからです。
これを効率化するにはwebマーケティングを実施するのが良いですが、膨大な予算を用意したり、マーケティング人員も必要になるので、中小企業にはハードルが高いと言えます。
そんな時におすすめなのが、リファラル営業を活用することです。
リファラル営業とは「紹介営業」を意味する言葉で、知人・友人などから見込顧客を紹介（トスアップ）してもらう営業スタイルのことをいいます。
取引先の担当者などに「お知り合いを紹介してください！」と一言伝えるだけで、効果的な新規開拓が実現するので、ぜひ取り組むことをオススメします。
紹介営業を支援してくれるリファラル営業プラットフォームもあるので、もし気になる人はチェックしてみてください。
営業を効率化すると楽しくなる
一般的に営業の仕事は「きつい」と思われがちですが、実はセールスを仕組み化すると楽しくなるのです。
なぜかといえば、セールスがラクになるからです。
例えばイメージして欲しいのですが、見込み顧客が自動的に入ってきて、日本唯一と言える仕組みを提供する商材であれば、セールスも簡単ですよね。
言いたいのはそういうことです。
つまり「サービスについて説明してほしい」という新規リードを、Webマーケティングやリファラル営業で集めて、その見込み顧客に対して唯一無二のサービスを提供すれば、営業活動はとても楽になるのです。
この話を聞くと「そんなのできるはずがないよ」とネガティブに考えるかもしれませんが、この仕組みは実現できます。
むしろそれを考えるのが営業責任者の仕事であり、経営者の役割だと思っています。
もしセールスが仕組み化できていないのであれば、それは「経営トップの怠慢」だと言わざるを得ません。
セールスが仕組み化すれば、あとは営業マンを仕組みの中にはめ込むだけなので、誰でも実績が出せるようになります。
すると当たり前の話ですが、ノルマ達成が常態化して、必然的に離職率も下がっていきます。
この循環が発生していくと、売り上げは右肩上がりに増えていき、コストは下がっていくことになります。
つまり利益だけがどんどん増えていくという構図が出来上がるのです。
一流の経営者とは、このセールスロジックを仕組み化できる人だと思いますが、もしできないのであれば知識が足りないのかもしれません。
まずは色々な角度からセールスに関する知識を得て、それを自社の営業活動に生かしていきましょう！
