営業同行は新人が入社した際や、インターンを教育する時などに実施されています。
営業初心者に実際の営業現場を見せてあげることで、一人立ちするまでのスピードを早めることが期待できるのです。
しかし、営業同行は使い方を間違えると、期待しているような営業パーソンに育たないので、後々まで尾を引く可能性があります。
そこで今回は、営業同行を活用して新人を育成するコツや、営業同行のマナーなどをご紹介していきます。
目次
営業同行とは？
まずは、営業同行の意味から押さえるようにしましょう。
営業同行とは「同行営業」とも呼ばれており、営業現場では日常的に行われている営業活動のことをいいます。
主な目的は新人教育や、インターン教育になりますが、組織力の底上げに利用されることもあります。
例えば、実績が出ていない営業員とトップセールスが同行すれば、
- 自分とは違う営業トークが聞ける
- 商談の流れが理解できる
- 受注するイメージが湧く
など新しい気付きがあるはずです。
自分にはないトークスキルやクロージングテクニックを手に入れる為のきっかけにもなるので、営業同行を上手く活用すれば、組織全体の営業力を底上げすることもできるのです。
色々な営業同行がある
本部と支店がある大企業であれば、本部社員が支店の営業マンと一緒に同行して顧客フォローをするケースもあります。
他にも良くあるケースとしては、自社以外の外部パートナーと営業同行する場合です。
これは代理店展開している時に実施されていますが、メーカーの営業マンと代理店が一緒に同行営業をするのです。
代理店だけでは捌き切れない案件や、お客様に安心感を与えたい場合はこのような営業同行が威力を発揮します。
ただ、どのようなケースでも「受注するため」という目的は一緒になります。
営業同行のマナー
様々なパターンの営業同行があることは理解できたと思いますが、ここでは新人の営業同行にフォーカスして解説していきたいと思います。
まず新人といっても、新卒社員と中途社員の2種類が存在していますよね。
どちらにしても自社製品＆サービスの販売経験はなく、知識も完璧でないという状況で営業同行はスタートします。
このような場面では、同行する先輩社員に迷惑を掛けない為に必要最低限のマナーを知っておく必要があります。
ここでは営業同行のマナーを5つご紹介していきます。
マナー1：目標を決める
営業同行する際には「目標」を設定する癖を付けましょう。
何事もそうですが、やる前にゴールを設定しておかなければ、その行為自体が無駄になる可能性があります。
それは営業同行も同じなのです。
営業同行をすることによって「●●を覚える」「▲▲を理解する」など、上司から言われなくても自分なりの目標を設定しましょう。
マナー2：挨拶をする
営業同行する際には、きちんとした挨拶をするように心掛けましょう。
営業同行でお伺いする先は新規顧客か既存顧客のどちらかになると思いますが、どちらにしても商談の場は遊びではありません。
そんな真剣な場に「新人だから…」という態度で同席されると相手にとっては邪魔者でしかありません。
その場に同席させてもらうのであれば、せめてきちんとした挨拶くらいはできるようにしておきましょう。
マナー3：メモを取る
新人営業マンなら当たり前のことですが、営業同行ではメモを必ず持参しましょう。
そもそも、人間は全ての事柄を完璧に記憶することができません。
特に商談の場など、展開が速い場所ではなかなか難しいと思います。
そんな時に役立つのが営業ノートです。
わからないフレーズが出た時や、後で質問したい内容、自分で調べたい事柄など何でも構いません。
小さな事でもメモを取るようにして、自分の成長に活かしていきましょう。
マナー4：感想を伝える
営業同行は1件ではなく複数回実施されることが一般的です。
その営業同行を1件づつ終えるタイミングで、先輩に感想を伝えるようにしましょう。
メモを基にした質問をしてみたり、実際の商談の感想を素直に伝えてみるのです。
そのようにすることで先輩社員もあなたの理解度を把握することができ、足りない部分をフォローしやすくなります。
マナー5：レポートする
営業同行した案件を個別にレポートしましょう。
レポートする目的は、「商談の内容を理解できているか？」という確認の意味と、自分自身がアウトプットする練習の為になります。
日報のような形式で共有する仕組みでも良いと思います。
とにかく、熱が冷める前にレポートに落とし込むことが大切なのです。
営業同行の注意点
営業同行は上手く活用すれば会社全体の売上アップが期待できる反面、使い方を間違えると諸刃の剣にもなり得る危険な営業手法です。
コチラでは営業同行の注意点について触れていきたいと思います。
トップ営業マンと同行する
営業同行は必ず成績トップの営業マンと同行するようにしましょう。
営業同行は新人にとって貴重な経験なので、将来の”自分が目指すべき姿”に直結していきます。
それなのに営業成績が悪い人と同行してしまうと、目線が下がるだけでなく、学べるスキルやノウハウに大きな差が出てしまいます。
これではせっかく採用した期待の新人が、期待できない新人に育ってしまいます。
それを防ぐためには、常にトップセールスと同行するしかありません。
無理であれば、せめてトップ3の中から営業同行する相手を選定するように心掛けてください。
ネガティブな人は避ける
会社に不満を持った先輩と新人が同行営業したことで、負のイメージが連鎖してしまう可能性があります。
社員の中には少なからず、
- 会社に不満があったり
- 社長の悪口を言ったり
- 仕事をサボる人
などがいますよね。
そのような後ろ向きの働き方は何も解決しませんし、組織の癌でしかありません。
そもそも新人にとって良い影響を与えることが営業同行の目的なので、このようなイメージを与えることは本末転倒です。
なので、そのような負のイメージを持った営業パーソンは同行人員から排除するようにしましょう。
まとめ
ここまで営業同行について詳しく解説してきました。
営業同行は将来の会社の売上を増やす為の投資だと言えますが、間違ったやり方をすると真逆の効果をもたらす危険なものです。
しかし、新人営業マンにとっては先輩と接する良い機会にもなるので、ぜひ積極活用したいですよね。
入社したタイミングでしか経験できない貴重な機会にもなります。
使い方によっては大きなメリットをもたらすはずなので、ぜひ前向きに営業同行を活用してみてください。
