目次
１５：ドア・イン・ザ・フェイス法
ドア・イン・ザ・フェイスは、フット・イン・ザ・ドアと真逆のアプローチ手法になります。
しかし、フット・イン・ザ・ドアよりもリスクがある説得方法と言われていて、相手よりも心理的に上の立場になければ成功しないやり方になります。
やり方はとても簡単で、まず相手に対してかなり無理な頼み事をし、断った相手の後ろめたい気持ちを利用して、本来の目的であった小さな頼みごとをするのです。
つまり先ほどの例で言うと「ジュースを奢ってよ」と最初に言ってみて、それを断られたタイミングで、「じゃあ、お金を渡すからジュースを買ってきてくれない」という本来の目的を伝えるのです。
これは様々なシチュエーションで使える心理テクニックです。
例えば好意のある異性に対して「二人きりで旅行に行かない？」と伝え、それを断られたタイミングで「じゃあ、レストランで食事しようよ！」と提示するのです。
このようなアプローチ方法を取れば、最初から「レストランで食事しようよ！」と伝えるよりも成功率が高まるはずです。
１６：カリギュラ効果
カリギュラ効果とは、禁止されたことをやってみたくなる心理効果のことを言います。
例えば「絶対に見るな！」と言われるほど見たくなったり、「絶対にやるな！」と言われるほどやってみたくなることはありますよね。
日本の昔話にある浦島太郎や鶴の恩返しは、こうした心理効果を描いた物語です。
カリギュラ効果はもちろんビジネスに使うことができます。
例えば辛いお菓子を販売している場合「メチャクチャ辛いので絶対に買わないでください！」という手書きPOPをつければ、きっと売上はアップするでしょう。
１７：両面提示の法則
両面提示の法則は、営業トークに説得力を持たせることができます。
例えば商品サービスなど提案する際、どうしても悪い点は隠したくなりますよね。
つまり片面提示をしがちということです。
営業現場で片面提示をしてしまうと、その後に知ったデメリット分を減点することになるので、徐々に製品サービスの魅力が薄れていきます。
しかし、あらかじめ両面提示をしておけば、「デメリットはすでに織り込み済み」となるので、お客様の中に免疫効果が働くのです。
また「この営業マンは正直に話してくれる」という信頼感を得られる効果もあります。
商品の悪い点は隠したくなるのが人間心理ですが、それを逆に開示することで得られるメリットは大きいのです。
１８：ランチョン・テクニック
ランチョン・テクニックとは、食事をしながら商談を進める心理テクニックのことを言います。
人間は美味しいものを食べると満足感がアップするので、その満足感を相手に対する好感度と錯覚してしまうのです。
ということは、もし成立させたい商談があれば、ランチ会などを開いて話すのが効果的ということになります。
美味しい食事が商談の緊張感をやわらげ、あなたの発言も説得力を増してくるのです。
１９：オープン＆クローズドポジション
ビジネスでは相手の心理が読めないケースもありますよね。
そんな時に便利なのがポジションの確認です。
オープン・ポジションとは、正面を向いて座り、やや両足を開いた状態のことを言います。
この姿勢をとっている人は、こちらの意見に肯定的なケースが多いのです。
逆にクローズド・ポジションとは、横を向いて足を組み、半身を構えた状態のことを言います。
このポジションをとる人は、あなたの意見に否定的なケースが多いはずです。
クローズド・ポジションは拒絶の現れなので、もしそのような態度をとる人がいれば脈がないと思って切り上げましょう。
２０：ピグマリオン効果
ピグマリオン効果とは、自分が期待することによって、相手もその期待に応えようとする心理現象のことを言います。
ギリシャ神話に出てくるピグマリオンの逸話から名付けられた心理効果ですが、もちろんこれもビジネスに使えます。
営業成績が良くない営業パーソンに対して叱咤するのではなく、期待感を込めた激励をするのです。
するとその期待に応えようと営業パーソンは奮起するはずなので、きっと期待以上の働きをしてくれることでしょう。
２１：同質の原理
同質の原理とは、シチュエーションによって購買意欲が変化する心理効果のことを言います。
例えばお店で流れるBGMが典型例です。
ショッピングモールなどでは、スローテンポの音楽を流すよりも、アップテンポの音楽を流した方が売り上げは高くなります。
逆にレストランでは、アップテンポの曲よりも、スローテンポの曲を流した方が滞在時間が長くなるので、一人当たりの顧客単価もアップするのです。
このように状況によって音楽を使い分けると、人の気分や行動をコントロールできるのです。
２２：スティンザー効果
スティンザー効果とは、会議に参加している人が無意識にとる行動を分析した心理テクニックです。
ビジネスパーソンであれば、自分の意見を通したい会議や、重要な打ち合わせの機会があると思うので、そんな時にはスティンザー効果を活用しましょう。
まず自分の意見を通したい場合、長方形のテーブルであれば短い辺の方に座るようにしましょう。
その方がリーダーシップを取れるからです。
そして自分の発言が終わったタイミングで、肯定的な意見が出るように仕掛けておきましょう。
スティンザー効果によって、一つの発言が終わった後は、肯定的な意見よりも否定的な意見の方が多くなる傾向があります。
それが出始めると自分の発言が弱まってしまうので、まず最初に肯定的な意見が出るように根回ししておく必要があるのです。
まとめ
ここまでビジネスに活用できる心理術について解説してきました。
どれも実用的な心理テクニックばかりなので、明日の営業活動から使えるはずです。
とはいえ、ここで紹介したテクニックが咄嗟に出てくるとは考えにくいので、事前にセールストークを整えておきましょう。
何事も準備が大切です。
その辺りは抜かりなく対応しておきましょう。
