目次
紹介代理店を募集する方法
紹介代理店を獲得する方法には、大きく分けて2種類の方法があります。
- プッシュ型
- プル型
それぞれやり方が異なりますので、ここで詳しく解説していきたいと思います。
プッシュ型の開拓方法
プッシュ型は電話やファックスなどの手段を使って、メーカー側から紹介代理店の契約を結んでくれそうな人や営業代行会社などへアプローチする方法です。
あらかじめアタックリストを作成する手間は掛かりますが、販路の合うパートナーに絞る事ができるため、即効性があってリスクが少ないというメリットがあります。
ただし、相手もこちらを見定めるため、相応の提案力がなければ振り向いてもらえませんし、ある程度の販売実績がないと協業できないはずです。
なのでアライアンス営業のノウハウも必要になるでしょう。
また、リスト作成、情報収集、外注に伴う人件費など、一定金額の予算も必要です。
もし営業代行会社に依頼すると、1人あたり月100万円ほどの稼働コストを請求されるはずなので、意外と高くつくかも知れません。
次にプル型の開拓方法について触れていきたいと思います。
代理店募集サイトに掲載する
プル型は自社サイトや、外部の代理店募集サイトに広告掲載して、それを見た人や企業担当者からエントリーしてもらう方法になります。
ちなみに、代表的な代理店募集サイトは以下の通りです。
代理店募集サイトに広告掲載すれば、不特定多数にアプローチできるので、販売実績が乏しかったとしても、ある程度の応募数が見込めるというメリットがあります。
また、募集サイトは月額10万円ほどの掲載料金が掛かるケースが一般的ですが、「無料掲載」を謳っているサイトも多いので、自ら動くアウトバウンド営業よりはコストが抑えられるというポイントもあります。
他にも、「知人・友人から紹介してもらう」という方法があります。
それを実現するためには、ある程度のコネクション（人脈）が必要となりますが、精度が高いため外しにくい方法だと言えます。
代理店開拓は難しい
代理店展開には多大なメリットがありますが、そもそも「代理店を開拓するのはとても難しい」と言われています。
もちろん代理店募集サイトで公募するのも有効的ですが、エントリーしてきた応募者全員が代理店になってくれる訳ではありません。
その理由は「代理店側に売る義理がない」からです。
もちろん魅力的な商材に惹きつけられる代理店は多いと思いますが、実際にそれを「売らなきゃいけない！」という義務感まではありません。
そもそも代理店は浮気性だと言われていて、なかなか専属代理店を見つけることは難しいと言われているのです。
代理店ビジネスにはリスクがある
代理店ビジネスにはメリットがたくさんありますが、もちろんある程度のリスク（＝デメリット）もあるので、ここで触れておきたいと思います。
まず代理店は外部委託になる為、代理店サイドの”売る気”次第で業績が大きくブレてしまうリスクがあります。
もし有力な代理店が「売るのをや～めた」と言えば、一気にその分の売上ダウンに直結していきます。
紹介代理店の場合には”ノルマ設定”が難しいため、業務状況の把握やコントロールも考えなければいけないポイントです。
そして、手数料設定も難しいと言われています。
代理店マージンが高すぎれば利益を出しづらいビジネスになりますし、低すぎれば好条件の競合他社へ紹介代理店が流れてしまいます。
なので、商材の売りやすさや、過去の導入実績などに応じて、コミッションは慎重に見極めなければなりません。
直販営業とバッティングすることがある
直販営業と代理店のバッティング（顧客の奪い合い）もリスクの一つだと言えます。
これは販売代理店との間で発生する既存顧客のバッティングだけでなく、紹介代理店が扱う見込み顧客に対してもバッティングは発生します。
このようなケースが頻発すると、最悪のケースでは顧客からのクレームになるかもしれませんし、もしそうならないまでも味方同士で値引き合戦をして、お互い無駄な消耗戦をする羽目にもなりかねません。
こうしたリスクを少なくして、代理店ビジネスを成功させるためには過去の成功事例や失敗例を学ぶ事が重要でしょう。
代理店展開する場合にはたくさん情報収集して、リスクを最小限に抑えなければいけません。
代理店制度の構築ノウハウが足りない場合には、下の記事もご覧ください。
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