代理店の販売戦略を一緒に考える
「代理店がどうやって販売するのか？」については、基本的には代理店側に任せることになります。
代理店ごとに得意な販売スタイルがあるでしょうし、やり方を押し付けれると、代理店側が反発する恐れもあります。
ただ重要なことは「どのような営業スタイルを代理店が選択したとしても、それを支援することができる」ということなのです。
例えば、代理店の販売戦略で一番多いのは、テレマーケティングだと思います。
このテレマーケティングをきっかけにして電話営業したり、アポイントを取って、訪問営業でクロージングしていくのです。
この時に「ウチはテレマーケティングを推奨していませんから…」と言うのではなく、テレコールのスクリプトを提供したり、FAQを提供したりすれば、代理店は売りやすくなるはずです。
他にも、「訪問販売に注力したい！」という販売代理店がいるなら、一緒に営業同行することも効果的だと思います。
取り組みがまだ浅い段階では、売り方のコツが理解できていない代理店が散見されます。
なぜそのようになってしまうのかと言うと、「まだ成功体験をしたことがないから」です。
つまり、「こうすれば売れる！」というシナリオが自分の中で描けていないので、結果的に営業スタイルが固まらないのです。
ただ、代理店側も「営業の初心者」というわけではないので、売れる営業スタイルを実践して見せれば、ある程度のコツが掴めてしまいます。
なので、営業同行して実践することが一番効率的なのです。
Web販売は注意が必要
現代ではインターネットを使ったセールスが欠かせませんよね。
ただし、「代理店がインターネットで販売する」となると、少し話が厄介になってきます。
代理店本部が傘下代理店に求めていることは「商材を売ってくれること」だと思います。
しかし、そのやり方は限定的で、基本的にはテレアポや訪問営業など人海戦術を使ったセールスをイメージしているはずです。
つまり、インターネットを使ったセールスなのであれば、代理店本部が予算を用意すればすぐに実践できてしまうので、わざわざ代理店にやってもらう必要がありません。
逆にこれを許容してしまうと、代理店本部の直販部隊と販売代理店がバッティングすることにもなるので、とても厄介な事になります。
なので、原則的に代理店側にwebマーケティングの許可を与えることは避けた方が無難だと思います。
直販営業が売っているエリア内に、傘下代理店が入ってこないように調整する必要があるでしょう。
代理店の支援方法
代理店支援やサポートは、代理店展開の中でも重要な業務になります。
代理店施策は戦略的に行うことが大事なので、まず代理店を育成するために、セミナーや研修会を開きましょう。
このような機会を設ければ、商品知識が学べるだけでなく、営業で必要なノウハウも一緒に学べます。
もしこのような代理店研修会を実施するのであれば、講師はトップセールスにやらせましょう。
やっぱり普通のセールスパーソンとトップセールスでは、持っている経験値や営業ノウハウが違っています。
もちろんプレゼンスキルも違うので、販売代理店の理解度が違ってくるはずです。
代理店の動かし方
代理店の営業活動をサポートする方法としては、先ほど解説した同行営業などがあります。
営業同行では、商品知識を代理店が学びつつ、営業テクニックも見れるので一石二鳥という側面があります。
最終的には代理店だけで営業をするように移行していきますが、初期段階で同行するのは効果的なサポートになることでしょう。
他にも、報奨金（インセンティブ）を出すというやり方があります。
もちろん現金ではなくても良いのですが、売上に応じて何か貰えるモノがあると、営業マンのやる気が違ってきます。
特に売上が良かった人は年に一度表彰するイベントを開催して、トロフィーを送ったりすると、モチベーションアップに繋がるかもしれません。
このようなサポートは代理店との関係構築に役立ちます。
代理店は気に入らなければ、すぐに別の会社と協業してしまいます。
なので、サポート体制が楔（アンカー）の役割りになっているのです。
代理店を活用するメリット
代理店を活用するメリットは、ずばり「販路拡大」です。
代理店には固有の販路（顧客や取引先）があるので、「その販路を有効活用しよう！」というのが代理店展開の主旨になります。
特に有力な代理店の販路には、長年かけて作り上げてきた良質な顧客基盤があります。
そのような顧客を抱えていれば、そこに商品を持っていくだけで売れる可能性があるのです。
このような販路をゼロから開拓するのは大変ですし、信頼を築くことから始めるので、どうしても売れるまで時間がかかります。
それであれば代理店を活用してしまった方が効率的なのです。
「売れる商材はあっても、販売する人員が不足している…」というケースが最も代理店展開が成功しやすいパターンです。
このようなケースでは、代理店が拡販することで一気に急成長することもあるでしょう。
そこまで大きな期待をしないとしても、直販だけで販売するより時間効率が良くなるのは明らかです。
また、「代理店戦略は固定費を増やさずに販路拡大できる」と言うメリットもあります。
営業社員を雇えば、それだけでも大きな人件費（コスト）になります。
頭数を揃えたからといって、売上が伸びるとは限りません。
そこまでリスクを抱えるのであれば、最初から代理店に任せるのが賢明でしょう。
確実に売れるとわかってから、固定費をかけて直販部隊を増やしても良いのです。
それまでは代理店に任せた方が、経営リスクを少なくして、販売力を強化できるメリットの両方を享受できます。
もし人件費に悩んでいるようであれば、代理店販売することがおすすめです。
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