代理店の動かし方
代理店募集をして、無事に販売代理店が集まったら、次は代理店が売る段階になってきます。
代理店を動かす上で大切なのは、「代理店がどれだけ儲かるのか？」ということに尽きます。
基本的には、
- 代理店マージンが多くて
- 販売しやすい商材
であれば、代理店は積極的に売ってくれるはずです。
なので、そのようなビジネスモデルを設計することが「代理店展開のキモ」となります。
ここでは、代理店が動いてくれるような「モチベーションアップ方法」について解説していきたいと思います。
販売代理店のモチベーションをアップさせよう！
代理店展開を成功させるためには、代理店側のモチベーションアップを図らなくてはいけません。
重要なのは「代理店が如何に売りやすいか？」ということなので、この辺りが整備できれば代理店が売るモチベーションにもなります。
販売代理店は浮気症なので、ほんのちょっとしたことで、
- めんどくさい…
- もう売りたくない…
と思ってしまいます。
代理店というのはとても移り気な人達なので、ネガティブな要素は極力排除していきましょう。
あと、販売代理店の営業マンを動かすための心構えと言えますが、「売るまで徹底的にサポートする」ということが挙げられます。
1件目の受注が出るまでは、代理店自身も「本当に売れるのか？」と半信半疑なはずです。
このようなケースでは、代理店が一人立ちできるまで手厚くサポートしてあげると、代理店のモチベーションが維持できます。
もう一つ、変化球的な発想をお伝えします。
それは、代理店が儲からなくても良いので、フック商材として売ってもらうというやり方です。
つまり、代理店が本当に売りたい本命商材を売る為の「咬ませ商材」として販売してもらうのです。
商材が被っていなくて、販路が同じなのであれば、どんな商材でもフック商材になり得ます。
- 商材にインパクトがある
- 無料で提供できる
- 見込み顧客に提案しやすい
このような商材であれば、メリットのある協業スキームが実現できるでしょう。
フック商材については、下の記事にまとめているので後でご覧ください。
代理店支援のやり方
「代理店支援」や「代理店サポート」は、代理店展開の中で最も重要な業務といえます。
先ほども触れましたが「代理店は浮気性」なので、少しでも気に入らなければ、すぐに別の会社と協業してしまいます。
よって、このサポート体制が楔（くさび）の役割りとなるのです。
そんなサポートの中で一番重要な業務が「営業同行」になります。
販売代理店は、代理店登録したからといって、すぐに実績を出してくれることは基本的にありえません。
これは当たり前の話なのですが、他人の商材をいきなり上手に営業することはできませんよね。
例えば、「入社したばっかりの新入社員が、いきなりベテラン営業マンと同じぐらい売る」なんてことがないのと同じです。
なので、代理店と一緒に営業同行して、現場レベルの知識を学んでもらうことが大切なのです。
まずは手厚くサポートして、次第にサポートする回数を減らしていき、だんだんと代理店を独り立ちさせましょう。
そして、最終的には全て任せられる優秀な販売代理店を育成するのです。
代理店を支援するノウハウ
他にも、販促資料やパンフレットを提供して、代理店の営業マンを支援する制度を充実させていくことも大切です。
商品資料を作るのは手間がかかりますが、それを代理店本部（メーカー）が提供することで、販売代理店はセールスに専念できるようになります。
代理店の営業スタイルによって、
- PDFデータの販促資料がいい
- チラシタイプの販促資料がいい
- お客様に紙で提案したい
など様々の要望が出てくるはずです。
それらの販促資料を活用して、実際に代理店が販売できれば、代理店支援としては「成功」といえるはずです。
あとは、傘下代理店を招待した異業種交流会や食事会などを催して、お互いの交流を促すこともおすすめです。
代理店同士、横のつながりを強くして、お互いに情報交換してもらいましょう。
それをすることで、今まで知らなかった営業ノウハウが知れたり、成功している代理店の営業方法を学ぶ機会にもなるので、かなり有益な機会となるはずです。
そして何よりも重要なのが、代理店全体に一体感が生まれるというメリットを見逃すことはできません。
自分一人で頑張るだけでなく、横のつながり（＝仲間）があれば、代理店を長く続ける理由にもなり得ます。
また、そのような名刺交換会の場で「実績を出した代理店を表彰する」という演出もおすすめです。
例えば年に一度表彰して、
- 年間MVP
- 新規開拓No.1
- 最多売り上げ
などの名目で賞を贈るのです。
このような仕掛けは、代理店同士の競争を促す仕組みになるので、自然にモチベーションが上がるはずです。
まとめ
ここまで読み進めた人は、代理店展開の難しさや、コツが理解できたはずです。
代理店展開には「こうすれば絶対に成功する！」という法則がありません。
そのような法則が唯一あるとすれば、それは「販売代理店とのコミュニケーション」を密にすることです。
代理店側と親密な関係性を保ち、積極的なコミュニケーションを図ることで、代理店展開は成功へと近づいていきます。
他にも代理店展開を支援する記事はたくさんありますので、それらを参考にしながらオリジナルの代理店制度を構築してください。
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