目次
代理店のメリット＆デメリット
代理店展開することには多くのメリットがありますが、もちろんデメリットもあります。
ここでは代理店のメリット＆デメリットをご紹介させて頂きます。
代理店を活用するメリット
代理店展開するメリットはたくさんありますが、たとえば一例を挙げただけでも、
- 固定費を上げずに販路拡大できる
- 自社の可能性を凌駕したセールスができる
などが挙げられます。
どれもメリットの大きい話で、これを聞く限り「代理店展開をしない理由は無い」と言える程の価値があると思います。
この辺りについて詳しく解説していきたいと思います。
固定費を上げずに販路拡大できる
代理店展開することで、自社の固定費を増やさずに販路拡大ができます。
経営者であればこのメリットを直感的に理解できると思いますが、つまりは「他人資本で自社の販路拡大ができる」ことを意味しています。
つまり代理店展開とは、増資や借り入れを必要とせずに販路拡大できる合理的な施策だということです。
これは代理店展開の最も大きなメリットだと言えます。
自社の可能性を凌駕した営業ができる
代理店展開では自社の販路や、既存顧客に限定されない営業活動が実現できます。
例えば都内の会社であれば、人脈や取引先は必然的に関東近辺に偏ってしまいますが、北海道の会社を代理店にすることで、その会社が保有している北海道の人脈・販路を手に入れたと同義になります。
これは極端な言い方かも知れませんが、そう考えても良いはずです。
つまり、代理店を活用すれば、自社の販路に限定されない営業活動が実現できるのです。
これは「営業活動の最大合理化」と言っても過言ではないでしょう。
代理店展開するデメリット
代理店展開にはメリットがある反面、デメリットも存在します。
代表的なデメリットは
- 外部の営業リソースに依存する
- 代理店の動きによって事業展開が左右される
ことです。
こちらについて以下で詳しく解説したいと思います。
外部の営業リソースに依存する
代理店は外部の営業パートナーになるので、マネジメントしづらいことが特徴的です。
これは代理店展開する上での問題点だといえます。
つまり、代理店が売れば本部も儲かるし、代理店が売らなければ本部も儲からないという構図が必然的にできあがってしまうということです。
よって、代理店展開をする上では、メーカーである本部と代理店は一心同体と言えるでしょう。
代理店の動きによってビジネスが左右される
代理店展開では、良くも悪くも代理店の動きがその後の事業展開に影響してきます。
例えば、自社の有力代理店が、突然競合他社に鞍替えしたとします。
そのような動きは自社にとって想像以上のダメージになると思いますが、それを阻止するのは大変な苦労を要するはずです。
例えば、その有力代理店の販売マージンを上げたり、離れないように説得を試みたり、他の代理店と違った特別待遇を提示したりしなければいけません。
それでもダメだった場合、他の既存代理店をテコ入れしたり、そもそも営業戦略を見直さなければいけないケースも出てくるでしょう。
この状態は、1社の有力代理店に本部（メーカー）が振り回されているので、経営の安定化とは程遠い状態だと言えます。
代理店募集の方法
ここまで読み進めた人は、代理店展開についての知識が身についたはずです。
しかし一番肝心な「代理店の増やし方がわからない」という状態だと思います。
代理店募集には様々な手法があるので、色々と迷ってしまうところですが、最も費用対効果が良いと言われているのはwebサイトへの広告掲載になります。
たとえば代理店募集ができる広告媒体には、
- リファラル営業サイト
- 代理店募集サイト
- フルコミ募集サイト
などがあります。
この3つについて詳しく解説していきたいと思います。
リファラル営業サイト
代理店の仕組みの中で「取次店」「紹介店」と言われるリファラル営業を募集できるサイトです。
リファラル営業は「副業の解禁」と共に立ち上がってきた考え方なので、営業職の人や営業フリーランスが会員（代理店希望者）として登録しています。
リファラル営業の業務内容は”見込顧客を紹介するだけ”なので個人的な副業として大人気なのですが、代理店展開を検討している企業としては、営業マンが抱えている販路や取引先を紹介して貰えるチャンスなので、もちろん新規開拓ツールとして機能してくれます。
販売代理店を募集する機能も備わっているので、気になる人はリファラル営業サイトを確認してみましょう。
代理店募集サイト
販売代理店を募集することができるポータルサイトのことですが、代表的なサイトは以下の通りです。
代理店募集サイトでは個人代理店（個人事業主）を募集できますが、個人代理店は移り気なパートナーなのでマネジメントしづらいことが難点です。
ただし、いざ販売してくれることになれば、これほど心強いパートナーは他にいません。
実際、販売代理店を上手く活用して株式上場を達成した会社はこれまでたくさんあるのです。
代理店募集サイトは月10万円以上の掲載料金が発生するケースがほとんどですが、代理店展開は儲かる仕組みなので、ぜひ活用することをおすすめします。
フルコミ募集サイト
フルコミ募集サイトとは、フルコミッションセールスを求人できるサイトになります。
代表的なサイトはフルコミドットコムです。
しかし、世の中にフルコミッションで働きたいという人は意外と少ないので、掲載してもあまり反響がないのがネックです。
フルコミ募集サイトの掲載料金は安いですが、そのぶん反響も少ないので料金相応といえます。
まとめ
この記事では代理店展開のメリット＆デメリットなどを解説してきました。
これから代理店制度を構築する企業にとって、役に立つ情報だったと思います。
販売代理店は上手く活用すれば売上アップが期待できる起爆剤にもなり得ます。
ぜひあなたのビジネスモデルに合った代理店展開を成功させてください。
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