営業がうまくいかない人でも、トップセールスになれるのでしょうか？
「自分は営業職に向いていないから…」という人もいるでしょう。
ここではセールスに自信がない人でもトップ営業マンになれる方法や、営業手法などをご紹介していきたいと思います。
営業がうまくいかないと辛い
ビジネスには商談機会があると思いますが、この現場は成功＆失敗の落差が大きいことが特徴になります。
普段は会社内に居場所がありますが、十分な成果が得られなければ罪悪感を感じてしまい、精神的に辛い気分になります。
営業の仕事が上手く行かないと、
- 自分には無理だ
- 営業職に向いていない
とネガティブに考えてしまいがちです。
しかも、追い打ちをかけるように、上司からは「営業に向いてない」とか「お前じゃ無理だ」と言われる始末…
そのような精神状態ではお客様からの評価も得られず、また商品が売れないという悪循環に陥っていきます。
売上が悪くなれば会社での立場もなくなって、場合によっては陰口を言われてしまう場合もあります。
そして、営業成果が得られない状態が続くと、それはいずれ上司の責任問題にもなるのです。
あいつは部下を十分に扱えない…
そのようなレッテルを貼られれば、昇進＆昇格にも響くので、上司の立場も危うくなってきます。
上司も自分を守らなければいけないので、「なんでお前だけ売れないんだ！」と罵声を浴びせられることもあると思いますが、そのように強く批判されてしまうと、「自分は営業職に向いてない…」と悩んでしまいます。
営業の仕事では結果が全てなので、実績が出せなければあなたの居場所はありません。
失敗が続いてしまうと、最悪会社を辞めるハメになるので、上手く行かない時は何か挽回する策を考える必要があります。
自分はなぜ失敗をしてしまうのか…？
この問題点を理解できれば、改善するのはさほど難しくありません。
営業がうまくいかない理由
周りの人と同じように営業活動しているのに、自分だけ結果が出ないのは不思議に感じますよね。
活動条件が同じなのに結果が出ないのは、極論すると下の2つに集約されていきます。
- 営業方法を間違えている
- 提案方法を間違えている
まず「営業方法を間違えている」ことですが、営業方法とはアプローチ方法を意味しています。
例えば、飛び込み営業や電話営業、もしくは商談のやり方、プレゼン方法なども含みます。
お客様に対してのアプローチそのものが間違っていると、いつまで経っても受注することができません。
次に「提案方法を間違えている」ですが、提案方法とは商談の内容を意味しています。
例えば、料金提示やプラン選定など、営業マンはお客様の課題に対してソリューションを提供しているはずです。
この提案内容が間違っているのです。
例えば、競合他社と比較検討している見込顧客に強気の見積もりを提出したり、予算が潤沢な見込客に対して割安なプランを提案することです。
顧客ニーズから乖離した提案をいくらやっても、お客様の心には全く刺さりません。
自分の売る商材にほれ込む
営業がうまくいかない人は、自分が売っている商材に愛着を持っているでしょうか？
愛着が無い商材を売っても、その結果はたかが知れています。
つまり営業マンは、自分がセールスする製品サービスにほれ込むことが大切なのです。
好きでない商品を無理やり売ろうとすると、その気持ちがお客様に伝わってしまいます。
それが原因で営業スランプに陥ることもあるのです。
なので、自分が販売する商品に関しては、できる限り詳しく調べ、どのようなメリット＆デメリットがあるのか十分に理解しておくべきです。
「自分が売る商品に惚れ込む」ことこそが、良い営業活動に繋がっていきます。
頑張っているのに成果が出ない場合には、原点に立ち返ってみることも大切なのです。
営業が不調な時はどうする？
絶対に成功する営業手法というのはありません。
上手くいくやり方は、そのシチュエーションによっても変わりますし、営業マンによっても違いがあります。
つまり、各営業パーソンの個性が営業スタイルには反映されるのです。
自分に合った営業のやり方を探し出して、自分なりに整理できれば、期待するような結果がきっと出るはずです。
それでも、全く営業が上手くいかず、不調が続くケースもあります。
そんな時にはどうすれば良いのでしょうか？
まずお勧めなのは、気持ちを切り替えてリフレッシュしてみることです。
例えば旅行に行ってみたり、友人と飲みに行くのでも構いません。
天気の良い公園で読書をするのも良いでしょう。
とにかく仕事のことは一旦忘れて、心身共にリフレッシュしてみるのです。
そうすると、仕事復帰した時に良いアイデアが出てきたり、新しい工夫が思いつくかも知れません。
次におすすめなのは、営業スキルを見直してみることです。
営業マンとして成功するためのポイントになるのはコミュニケーション能力ですが、これをきちんと理解できているでしょうか？
営業スキルとしてのコミュニケーション能力とは、単なる雑談力ではありません。
雑談力を身に付けたいなら、下の書籍をご覧ください。
それは、顧客ニーズを聞き出すヒアリング能力なのです。
営業活動を成功させる為には、顧客ニーズを正確に把握しなければいけません。
しかし、お客様は自分自身のニーズを理解していることが少ないので、それを営業パーソンに正しく伝えることができません。
そのニーズを聞き出すスキルが「コミュニケーション能力」なのです。
しかし、それだけではトップセールスは目指せません。
そこに細かなスキルが加わって、晴れて見込顧客をクロージングできるのです。
そうすることで、初めて受注（契約締結）に至ります。
その為には、日頃から応酬話法を勉強したり、FAQ（想定問答集）を作成して切り返しトークを練習するなど努力することも必要です。
お客様の立場に立って考えることができれば、それに合わせた最適なアプローチができるようになります。
決して自分の考えを押し付けるのではなく、相手の立場になってみるのが大切なのです。
お願い営業は絶対にしない！
「頭下げて、お願いしてでも買ってもらえ！」
このような怒号は、毎日のように営業フロアーに響き渡っています。
このような営業スタイルは「お願い営業」と呼ばれており、顧客の情に訴えかけるやり方をいいます。
人間心理を上手く操るお願い営業ですが、このやり方はあまり推奨されていません。
実際にトップセールスマンは、絶対お願い営業をしないと言われています。
なぜかと言うと、お願い営業することにはデメリットが多すぎるからです。
まず最初のデメリットとは、粗悪な商材だとアピールしてしまうことです。
お客様に「買ってください！」とお願いするような商材は、恐らく全然売れてない製品サービスだと思います。
当然価値が低いので、買っても使わなかったり、そもそも使い道すらないケースもあります。
そのような商材を販売する人だと思われてしまうと、その後の営業活動に支障をきたす可能性があります。
勿論、お願いをすれば商品を買ってくれる可能性は高くなりますが、無理に販売するので相手に貸しを作ってしまいます。
その影響で契約条件が不利になりやすく、せっかく取引をしても「全く儲からない…」というケースもあるのです。
そして最も大きいデメリットは、顧客ニーズを無視することです。
この辺りは先ほど解説した通りですが、顧客ニーズを無視した営業活動は”単なる押し売り”でしかありません。
無理に商品を売りつけるやり方だと、会社の信頼が失われたり、営業マンというよりはセールスマンぽくなってしまうので、営業パーソンとしての価値が失われる恐れもあります。
この話をまとめた書籍も発売されているので、気になる人は読んでみてください。
営業がうまくいかなくても焦らない
仮に営業がうまくいかなくても焦る必要はありません。
営業活動がうまくいかない状態を「営業スランプ」と呼びますが、このスタンプは誰にでもあるのです。
今トップセールスとして活躍している人も、過去にはスランプを経験しているはずです。
営業スランプに陥ってしまう原因や抜け出す方法などは下の記事をご覧ください。
とにかく重要なことは、今の自分自身を見つめ直してみることです。
営業スランプに陥っている時は、お客様のことが見えてないケースが多いと思います。
つまり、自分本位の営業活動ばかりをしてしまうのです。
ある程度の年次になってくると膨大なノルマが課されるので、なんとかそれを消化するために、どうしても売り込みをやってしまいます。
これは押し売りとも呼ばれますが、顧客ニーズを無視したセールス活動になります。
そのような営業スタイルを好むお客様はいません。
なので、必然的に営業スランプに陥ってしまうのです。
しかし、入口があれば、必ず出口もあります。
この出口は人それぞれですが、焦らずに一歩ずつ前進することが大切です。
もし、どれだけ努力しても出口が見えない場合には、転職するという方法もあります。
一見すると転職することはネガティブに聞こえるかもしれませんが、「転職したらトップセールスとして活躍できた！」というケースは良くある話です。
もし転職することに悩んでいる場合には、下の本をご覧ください。
