営業プロセスが可視化できずに困っている企業は意外に多いと思います。
営業は属人的な仕組みになっているケースが多く、不透明な部分が多いのが実情です。
そこで今回は、営業フェーズを可視化＆標準化して、ノルマ達成する為のコツをご紹介していきたいと思います。
概要
営業プロセスを管理する理由
営業という仕事は、営業マンの感覚やセンスが重視される属人的な仕事です。
現場では、精神論や根性論が持ち出され、とにかく気合・根性で数字を作ることが求められます。
それと同時に、営業マンごとの努力が求められる傾向にあります。
しかし、個人の努力のみで会社の業績をアップさせるのには限界があります。
会社全体の営業力を上げて、売り上げ目標を達成するためには、営業マネジメントを行って営業プロセスを徹底的に管理することが重要です。
営業プロセスとは、計画を策定する段階から、見込み客に対してアプローチ、契約や受注するまでの一連の流れを指します。
この一連の流れを細分化し、それぞれの営業フェーズをはっきりさせるのが営業の可視化と言われています。
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営業プロセスを見える化するメリット
営業プロセスを見える化するなんて面倒くさいと誰もが思うことでしょう。
実際に面倒な作業が増えるので、営業現場からの反発は必須です。
- プロセスを整理するなんて面倒くさいだけ
- そんな事より、一人でも多くの見込み客にアプローチした方がいい
- 目標達成の気合が足りないだけだ
と営業マンであれば思うかもしれません。
しかし営業プロセスを見える化し、目標達成のための数値を重要指標として管理することで、営業マン自身が進捗状況や数値を定量的に把握することができるようになります。
それぞれのフェーズの数値を把握することができれば、課題を発見し解決策を立てることができるようになります。
また、フェーズごとに達成すべき目標が明確に見えてきます。
このように行動管理を行うことで、どのように営業活動を行っていくか検討することができるのです。
営業プロセスを標準化する
社内で統一されていない法人営業のプロセスを可視化することができたら、次はその営業プロセスの標準化を進めていくことになります。
営業プロセスの標準化とは、社内で共通の営業方法を作り出すことを意味します。
つまり営業方法のスタンダード化を実現することになります。
もちろん営業スタイルを完全に統一する必要はなく、ある程度営業マンによるカスタマイズができることが理想的です。
これをすることによって、個人の裁量や能力によって偏りが出る、属人的な営業の質を均一化し、営業効率を向上させることができるのです。
そのためには、セールスプロセスの各フェーズごとに必要なデータを集め、見える化して管理することが必要になります。
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営業フローを仕組み化する
営業プロセスの標準化にはさまざまなメリットがあります。その中で最も大きいメリットと言われるのが、「勝ちパターンの再現が容易になる」という点です。
その企業の中で高い成績を収めているトップ営業マンの営業スキルやテクニックを社内全体で共有し、仕組み化することができれば、誰でも結果を残すことができるようになります。
会社全体の営業力がアップすることはもちろん、これまではっきりとしたお手本がないために時間がかかっていた新人教育にも繋げることができるのです。
これまで営業マンを育てるための新人教育では、指導担当によってやり方や指示が変わり、新人の育ち方にバラツキが出ていました。
標準化された営業プロセスは、新人がすぐに成長できる一律の指標となり得るのです。
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営業プロセスを見える化する
営業の効率化の為にマネジメントを行うのであれば、現状の営業プロセスを整理・分析する必要があります。
まずは営業プロセスの流れ（フロー）を明確に定義することから始めます。
どのような流れで営業活動を行っているか、必要なフェーズは何であるかは、扱っている商品や会社規模など様々な要因で変化しています。
まずは自社のそれをはっきりさせましょう。
プロセスがはっきりしたら、それぞれのフェーズに指標を当てはめて可視化します。
こうすることで、どこに力を入れるべきか、改善点は何であるかがハッキリしてきます。
営業プロセスを可視化するためには、それにまつわる様々な数値を収集、利用、管理して定量化する必要があります。
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数字を徹底的に管理する
例えば、対象リスト数はアプローチする対象の数になります。この数字は明確な数値が出せるように仕組み化しましょう。
また、営業リストは個別管理ではなく、営業マン同士で共有する仕組みにすることが理想的です。
個別管理ではアタックリストが重複してしまい、クレームが起こる可能性があります。
また、全体の数値管理が難しくなってしまいます。
このようなケースではCRMやSFAと言われるITツールを導入するのが便利です。
もし導入予算が無ければ、Googleドライブのスプレッドシートなどを活用しても代用できます。
リストに対して何％でアポイントが取れているか、というアポイント率も算出していきます。
この他、訪問件数に対して何件が案件化したかを表す案件化率や、見積り提出までに至った数を算出する見積提出率、契約成立数＆受注率なども算出していきます。
営業という属人的な活動を定量的に表すことがポイントです。
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営業フェーズごとにテコ入れする
営業活動では、最終的な売り上げや受注率が全てなので、その間の営業フローについては個人の裁量に任されていました。これが”旧来型の営業”と言えます。
しかし営業プロセスを可視化することができれば、改善点を見つけて随時テコ入れを行うことが可能です。
以前のように経験や憶測を元に手探りで改善方法を探る必要はなくなり、より具体的なデータを元に分析・改善を行うことができるようになります。
営業プロセスを管理することが重要
フェーズごとに適切なテコ入れを行うことができれば、売上向上を見込むことができます。
テコ入れすべき部分が多い場合は、結果が出やすい部分から取りかかるようにしましょう。
よく言われるのが「契約成立」と「アフターフォロー」の部分です。
通常であればこの２つのフェーズの数字は同じになるはずです。
もしここの数字に差違があるのなら、十分なアフターフォローができていない得意先が存在することになります。継続的な契約を確保するためにも、効果的な改善方法を盛り込むことが重要です。
また、営業プロセスの上流部分もテコ入れすべきです。
「見込み客へのアプローチ」など、プロセス上流部分の数字をアップさせることができれば、全体の数値が上って成約数アップに繋げやすくなります。
もしすぐに改善できるフェーズがあるなら、そこを中心にテコ入れするのがいいでしょう。
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営業目標を達成するコツ
売上目標を達成したいと本気で思うのなら、まず精神論でがむしゃらに頑張るのを止め、数字に基づいた具体的かつ論理的な行動を取ることが重要になります。
営業マンは売上目標や個人目標など、さまざまなノルマを抱えていますが、まずはこの目標値を見直してみましょう。
営業ノルマを達成させる方法
そもそも達成が難しい目標や、具体性に欠けるノルマは、営業マンのやる気を削ぎ、それに向かうための行動指針を立てることができません。
結果として設定された目標がモチベーションを下げ、売上アップを遠ざけてしまうことも珍しくないのです。
目標設定は慎重に行い、それに向けて具体的な行動を策定していきましょう。
目標が決まったら、それを達成するための戦略を立てます。
関連記事：新規開拓営業＆ノルマ達成させる営業の鉄則｜結果に繋がるコツ４選
チーム一丸になる方法
目標達成のためには何が必要なのか明確にし、具体的な行動を決めていきましょう。
プロセスをはっきりさせることで進捗状況が把握できるようになり、改善点も探しやすくなります。
チームで営業目標に取り組む場合は、スローガンを設けることが有効であると言われています。
これはチームのメンバーが一丸となって一つの目標に向かうのだという意識を作り出すことを目的にしたものです。
ただしスローガンは内容にこだわりすぎたり、過度にメンバーに押し付けたりすると、かえってやる気を削いでしまう可能性があります。
あくまでも各営業マンのやる気を最大限引き出すことを主眼としたスローガンにすることをおすすめします。
