紹介営業は営業マンであれば馴染みがあると思います。
紹介営業を仕組み化できれば、新規開拓営業がとてもラクになりますよね。
そこで今回は、紹介営業を加速させる方法や、使えるセールストークなどを解説していきたいと思います。
紹介営業の意味とは？
どのような製品サービスでも、新規顧客を獲得するための営業活動は必要不可欠だと思います。
もし新規開拓営業をしなければ、今以上業績を伸ばすことができません。
その商材がどれだけ優れていたとしても、お客様が勝手に寄ってくることはないのです。
新規開拓営業では、テレアポ営業や飛び込み営業などをすると思いますが、そればかりが営業活動ではありません。
紹介営業（リファラル営業）というやり方もあるのです。
新規開拓営業に効果的
新規開拓営業において、最も効率的なやり方は「紹介営業」だと言われています。
紹介営業とは、知り合いや取引先、お得意先などに対して、自社の見込客である人を紹介してもらう営業スタイルのことを言います。
リファラル営業と呼ばれることもあり、ビジネスの現場において重宝されているやり方なのです。
新規営業では、お互い「初めまして…」の状態からスタートするので、信頼関係を築くことから始めなければいけません。
これはとても大きな労力になります。
まずは相手から信頼してもらわなければ、契約締結してもらうことなどできないのです。
しかし紹介営業の場合は、お互いを知っている「紹介者」を挟んだ営業活動になるので、全く知らない関係性という訳ではありません。
ある程度の信頼関係や、商材についての理解があるので、少ない労力でより多くの実績が残せるのです。
見込顧客を紹介してもらえるトーク
紹介営業は、全く知らない第三者にセールスするわけではないので、成約率が高いことが特徴です。
あらかじめ、ある程度の信頼関係があるため、この結果を生み出すことができるのですが、紹介営業を成功させる為にはコツがあります。
見込み顧客となり得る知り合いを紹介してもらう為には、紹介者に対してそれ相応の働きかけが必要なのです。
なので、紹介営業を実践したいのであれば、あなたの周りに紹介依頼をしなければいけません。
紹介依頼をどのようにするかは人それぞれですが、やはり営業パーソンなら紹介がもらえるようなセールストークをすることが大切です。
魔法の営業トークはある？
必ず紹介してもらえるような鉄板トークはありませんが、紹介営業では「お知り合い（お取引先）を紹介してください！」と一言いうだけで、相手の対応は全く変わってきます。
実はこれがとても大切なのです。
そもそも相手は「あなたに見込み顧客を紹介しなければいけない」とは思っていません。
自然とそこまで考えることはまず無いので、自分から積極的に働きかける必要があります。
その為の一言が「お知り合いを紹介してください！」なのです。
すぐに見込案件を紹介して貰えなかったとしても、この一言を出会った人全員に言い続けましょう。
もちろん、「お知り合いを紹介してください！」と言うだけで、見込客を紹介してもらえるわけではありません。
この魔法の言葉を伝える前提は、信頼関係を築いていることが条件になります。
つまり、信頼関係がない状態でこの言葉だけを放ったとしても、絶対に案件紹介されることは無いのです。
