営業現場で緊張してしまうと、良い提案ができないどころか、失注する恐れすらあります。
営業マンが緊張するのは仕方ないことですが、マイナス要素が多いので、出来る限り避けたいところです。
そこで今回は、営業で緊張しなくなる為のコツをご紹介していきたいと思います。
営業で緊張する人の特徴
営業職は電話や対面で人と話すことが多い職種です。
しかし営業パーソンでも、
- あがり症で人とうまく話せない
- 緊張するので電話で話せない
- 飛び込み営業が怖く、苦手意識が強い
という人は意外と多いのです。
果たして、営業で緊張する人にはどのような特徴があるのでしょうか。
まず、コミュニケーションに自信がないことが挙げられます。
自分の言いたいことをうまく相手に伝えられなかった、あるいは相手の言いたいことを正しく理解できなかったという経験から、コミュニケーションに対する自信を失ってしまい、会話するときに緊張してしまうのです。
また、業務知識が万全ではない場合も緊張してしまいます。
「質問されても答えられなかったらどうしよう…」という恐怖心があるので、常に緊張してしまうのです。
さらに、過去に対人関係で失敗したり、人前で失言した経験があると対人恐怖症になり、同じような場面では緊張したりパニックになってしまう人もいます。
このようにセールスで緊張する人は、営業職に向いてないと思ったり、なかなか良い営業成績が出せないため、モチベーションが維持できないのです。
営業で緊張する理由
そもそも、なぜ人は緊張してしまうのでしょうか？
それは「失敗したらどうしよう…」という気持ちがあるためです。
たとえば、人前でスピーチをするときに「聞く人の心に残るいいスピーチをしよう」「気の利いたことを言おう」などと考えすぎた結果、失敗を恐れて緊張し、流暢に話せなくなってしまったり支離滅裂なことを言ってしまった経験は誰にでもあると思います。
あるいは、重要な会議で上司からプレゼンを任されたときに、
- 聞き手を引き込むような良いプレゼンをしなければ
- 上司から良い評価をもらえるように頑張らなければ
というプレッシャーから、緊張して頭が真っ白になってしまう人もいます。
つまり、人に良く見せようとすればするほど失敗への恐怖心も比例するので、結果的に緊張感が増してしまうのです。
実力以上の成果を出そうとすることで自らハードルを上げ、その結果、多くの場合は緊張に負けてしまいます。
緊張しやすい人は、「緊張する原因は自分自身が作り出しているのだ」ということを、まず自覚する必要があります。
以上のことを踏まえて、電話営業と飛び込み営業のそれぞれについて、緊張してしまう理由を詳しく見ていきましょう。
電話営業が緊張する理由
電話営業が緊張する理由は、相手の顔が見えないためです。
表情がわからないので相手の心理を読み解くことができず、声だけが頼りになります。
もし対面であれば相手の表情から感触を伺い知ることができますが、電話の場合は声のみで判断しなければいけません。
つまり暗闇の中を手探りしている感覚と似ているのです。
そのため、対面営業よりもコミュニケーションが難しく、「会話に失敗してしまったらどうしよう…」という不安感から緊張が増してしまうのです。
実際にお客様が考えてる間は無口になるので、その空白が耐えられないという人もいます。
緊張であがってしまうと、ついつい早口になり、とても聞き取りづらいセールストークになってしまいます。
そうすると相手を怒らせてしまったり、不信感を与えてしまうこともあるので、もちろん営業もうまくいきません。
相手の反応によって柔軟に対応を変えたり、会話をもっと弾ませて警戒心を解くことで、受注率は上がっていきます。
少しでも契約数を多くする為には、あがり症を治して、落ち着いた態度で電話する必要があるでしょう。
