最近はリファラルを活用したビジネス展開が増えてきています。
新しい手法を探している企業にとっては、現状の課題を打破する為の施策としても取り入れられています。
そこで今回は気になる「リファラル」をビジネスに活用する方法について解説していきたいと思います。
これからリファラルマーケティング、リファラル採用、リファラル営業を取り入れたいと考えている方は必見です。
目次
リファラルの意味とは？
リファラルマーケティングやリファラル採用で使われている「リファラル」という単語は、英語で「referral」と書きます。
ちなみに「referral」の意味とは、紹介や委託、推薦などになります。
リファラルは「リファーラル」と表現されることもありますが、このリファーラルも「referral」のことであり、意味は「リファラル」と全く同じです。
referralは、人を介した行為を表現するときによく使われていますので、ここから詳しく解説していきたいと思います。
リファラルの活用例
リファラルの仕組みは様々なビジネスシーンで導入され始めています。
例えば、日本の会社でもたびたび耳にするようになった下記のような施策は、いずれも人が間に入るビジネスアプローチになります。
- リファラルマーケティング
- リファラル採用
- リファラル営業
リファラルマーケティングとは、人を介した口コミマーケティングのことをいいます。
現代ではSNSを活用したスキームが多いですが、使い方によっては「ステマ（ステルスマーケティング）」と揶揄される可能性があるので注意が必要です。
referralの意味を知らないと、このようなビジネス用語の理解がしにくいかもしれませんが、リファラルのスタイルを取り入れたビジネスは、日本で古くから行われてきた歴史があります。
例えば、リファラルリクルーティングとも呼ばれるリファラル採用は、昔からある採用手法で、一昔前では
- コネ採用
- 縁故採用
- 人脈採用
などと呼ばれていました。
これは従業員の知人・友人などを、採用目的でヘッドハンティングするリクルーティング活動のことを指します。
他にも、リファーラルを営業活動に活用する「リファラル営業」というスキームもあります。
リファラルセールスは代理店の仕組みになりますが、古くは「紹介店」とか「取次店」といわれていました。
このような事例を知ると、リファラルという仕組みが古くから使われてきたやり方なんだと理解できるはずです。
リファラルが英語のreferralのことだと知っていれば、ビジネスシーンでも何かと役立つことでしょう。
リファラルマーケティングが流行中
インターネットが普及したことで、リファラルマーケティングは様々な業界で活用されるようになってきました。
その中でもリファラルマーケティングツールとして利用されているのが、TwitterやFacebook、LINEなどのSNSです。
スターバックスコーヒージャパンが行った「Send Your Thanksキャンペーン」などは、リファラルマーケティングの成功事例として知られています。
Starbucks Send Your Thanksは、2016/8/1～9/30の期間中に開催されたキャンペーンです。「#sendyourthanks」のハッシュタグとともにチルドカップの画像をTwitterまたはInstagramで投稿するもので、あとはスターバックスの公式アカウントをフォローすれば、スターバックスのドリンクチケットなどが抽選で当たります。
リファラルマーケティングは、このような消費者を対象にしたものや調査以外にもさまざまな形で行われています。
例えば、SNSを利用して社員をダイレクトリクルーティングするリファラル採用を行ったり、リファラル営業で見込み顧客を探したりするケースは、業界を問わず増えている活用事例になります。
リファラルを活用するメリット＆デメリット
リファラル採用のメリットは、企業のニーズにマッチする人材を集めやすいことです。
リクナビ、マイナビなどの求人広告を通じて採用活動を行う場合と違って、ミスマッチが起こりにくく、一定のスキルを持つ人材を確保しやすくなります。
ただ、人の紹介に頼るリファラル採用の場合、適当な人材がいつでも見つかるとは限りませんし、サーチエリアも狭くなりがちです。
このような点は、リファラル採用のデメリットと言えます。
リファラル営業のメリットは、ターゲットを絞った営業業務ができることです。
自社商品やサービスに興味がある見込顧客を中心にアプローチすることができるため、余計なコストがかかりません。
デメリットとしては、見込顧客を探し出すのに少し時間＆労力がかかることなどが挙げられるでしょう。
リファラル採用の活用事例とは？
リファラル採用を積極的に活用しているのが、エンジニア不足と叫ばれているIT業界です。
IT業界の求人数は増加傾向にありますが、そのような企業が転職サイトの掲載や人材採用に失敗するケースも少なくないので、人事部は常に悩みを抱えています。
例えば、応募者が多くても条件に合う人材が確保できなかったり、採用してもスキルが十分でなかったりすると、広告宣伝費を掛けただけの費用対効果やメリットが得られないのです。
こういった問題を解消してくれるのが、リファラル採用なのです。
求めている人材が見つかる
IT業界で多く見られるリファラル採用は、従業員を通じて、その社員の知人・友人などにオファーを持ちかけるのが普通です。
昔でいう縁故採用に似ていますが、そのような紹介制度を公式に設けて、報奨金（インセンティブ）を設定している会社も多くみられます。
社員からの紹介であれば、その候補者は必要なスキルを有している可能性が高い上、社内で孤立しにくいので離職率の低下にも繋がっていきます。
そのように定着してくれる人財を効率よく探せるので、経営者（社長）から人気を博しているのです。
また社員からの紹介であれば、報酬条件なども事前に理解した上で面接できる可能性が高いため、入社後のミスマッチが起こりにくく、勤務条件などの話し合いもスムーズに進むケースが多いです。
採用面接でも具体的な質問が出てくることでしょう。
リファラル採用の場合、すぐに転職をしたい人だけでなく、将来的に退職を考えている転職希望者にもアプローチができるというメリットがあります。
このような人材に自社の魅力などをさりげなくアピールしていけば、数カ月後や数年後に有能なスタッフを確保できるチャンスが増えることがポイントになります。
リファラル営業とは？
リファラル営業はリファラルセールスとも言われますが、エンドユーザーと企業の間に入り両者のマッチングを行う紹介営業のことを指します。
営業職には馴染みある紹介営業ですが、それ以外の職種の人であれば知らない人がいるかも知れません。
いわば代理店や営業顧問のような役割を果たすのが「リファラル営業マン」ですが、このセールスパーソンは営業職に限りません。
- 営業職
- フリーランス
- 主婦
- 学生
- シニア
もちろん個人だけでなく、法人でも紹介者として活躍することができます。
このようなリファラル営業を支援しているリファラル営業サイトが出てきています。
サイトに会員登録（無料）すれば、すぐにでも営業開始できるのがリファラル営業の特徴といえます。
リファラル営業サイトは、
- 副業を探してる営業マン
- フリーランスの個人事業主
- 販路を拡大したい法人
などをマッチングしているリファラル営業プラットフォームです。
販路拡大に使える！
販路を拡大したい法人（掲載企業）としては、新規開拓の手段になるので、集客に困っている中小企業に大人気です。
リファラル営業サイトの仕組みは、掲載している商材の中から、自分の興味ある商材を自由に選んで、友人・知人などに共有するだけで、成果に応じた報酬が受け取れる仕組みになります。
こういったリファラル営業は、セールス経験や販売実績がなくても十分稼げる可能性があります。
従来の営業スタイルだと、トップ営業になるには一定の実務経験や高いコミュニケーション能力などが必要でした。
また、テレアポ営業や飛び込み営業などは、時間的なロスや精神的なストレスが多くなってしまうことが難点でしたが、リファラル営業の場合は、営業初心者でも簡単にトライすることができますし、営業マンなら誰でも活躍できるはずです。
ノルマや初期コストなどは一切なく、初期投資がなく営業活動をスタートできることが魅力だといえます。
リファラル営業は副業でもOK
副業、複業、兼業のいずれのスタイルでも気軽に始められるのが、リファラル営業の魅力です。
実際、営業職は日常的に紹介営業を行っていますが、その業務にほとんど対価（紹介報酬）が付いていないという状態だと思います。
つまりインセンティブゼロのボランティアで紹介営業を実施しているのです。
よって、これまで通りに営業職として働きながら、リファラル営業をサイドビジネスにして副収入を得ることはとても簡単なことになります。
リファラル営業の場合、知人や親族、取引先を紹介するだけで1つのビジネスになってしまうため、時間もほとんどかかりません。
実稼働は、おおよそ10分程度が目安になりますが、その時間で10万円稼ぐことも十分あり得ます。
なので時給換算すると「60万円！？」という驚異的な数字になってきます。
あなたが紹介した知人・友人には、提携先の企業（掲載企業）が詳細なサービス説明をしてくれます。
本業で人と話をする機会が多い人であれば、見込みがありそうな人をピックアップしてすぐに小遣い稼ぎができるでしょう。
リファラル営業は稼げるの？
紹介できる人数が増えればそれだけ報酬獲得の機会も増えていきますので、人脈が広い人なら本業を上回る収入を得ることも不可能ではありません。
取り組む副業の種類によっては、時間をかけただけの報酬が得られない場合があります。
実際、1ヶ月間に副業で稼ぐ平均額は1万円～3万円といわれています。
しかし、リファラル営業であれば隙間時間のたった5分で4万円を稼ぐ事例も出ています。
こちらも時給換算すると「1時間で80万円！」という驚異的な数字になります。
多大な労力を費やしたにもかかわらず、得られる収入が少ないと、副業（仕事）へのモチベーションが下がってしまいますよね。
また、疲労がたまると、本業にも悪影響を及ぼしますし、納品物などがあって時間管理が大変だと身体を壊す危険性もあります。
その点、リファラル営業は、
- ノルマなし
- 初期投資なし
- 隙間時間で稼げる
- 在庫リスクなし
という好条件です。
営業活動を通じて新たな人脈が築ければ、本業にもプラスに影響して、独立起業のきっかけになる可能性すらあります。
人との関係を広げることで自分のビジネスに良いサイクルが生じやすいところも、リファラル営業のメリットといえるでしょう。
