営業として結果を残す為には、営業目標を設定することが重要です。
営業にかかわらず、何かを継続して成果を出すためには、目標設定することが大切ですよね。
そこで今回は、営業目標の立て方とノルマ達成するポイントについて解説していきたいと思います。
目次
営業目標はナゼ設定する？
日々の営業業務の中で、目標を設定することはとても重要なことだと思います。
目的意識を持って目標設定することは、日々の行動指針を立てることだけがメリットではありません。
目標設定すれば、自己意識を高く維持することができるので、自分の限界値を上げることもできるのです。
その為にはきちんとした目標を定めることが必要不可欠ともいえます。
そもそも、目標とは最終的に到達するべき部分（場所）のことをいいます。
なので営業目標なら、下記のようなものが該当すると思います。
- 月々の契約数
- 売上金額
- 粗利金額
しかし、「最終地点だけを設定しても物事を達成することは難しい…」というのが現実だと思います。
つまり、物事を達成するためには、いくつかの段階（ステップ）を踏む必要があるのです。
目標とはゴールである
目標とは達成するべき指標のことをいいます。
つまり最終的な到達地点ということになります。
そのような観点では、目標とは行動指針であり、一定の基準でもあります。
この到達地点を目指す為には、日々前進していくことが必要であり、それまでの間には小さなマイルストーンを少しづつ達成していくことが求められるのです。
つまり、目標を立てるということは、日々の進捗状況を管理することが必要不可欠になるということです。
このように日進月歩していけば、必ず目標に辿り着くことができるはずです。
SMARTの法則で目標設定をする
目標設定をする際に役立つ方法が、SMARTの法則です。
SMARTの法則とは、1981年にジョージ・T・ドラン氏が発表した目標設定法です。
目標達成の実現可能性を最大限高めることができる設定方法であり、目標達成のために欠かすことができない5つの因子により構成されています。
その後多くの人々の手を経て改良され、ビジネスシーンの多くの場面において活用されているので、ここで解説しておきたいと思います。
SMARTの法則を解説
SMARTの法則では、5つの因子が関わっています。
その因子とは以下の5つであり、目標達成のためには欠かすことができません。
- Specific（明確性）
- Measurable（計量性）
- Assignable（割当設定）
- Realistic（実現可能性）
- Time-related（期限設定）
これらについて解説していきたいと思います。
Specific（明確性）とは？
まず1つ目のSpecific（明確性）とは、「設定した目標は明確なものか？」ということです。
つまり、Specificでは曖昧かつ抽象的な目標ではなくて、具体的な目標であることが求められるのです。
あいまいで抽象的な目標だとお互いの認識がズレてしまうので、関係者の間で認識を一致させ、具体性を意識した目標設定が必要なのです。
このような考え方があれば、パフォーマンスを最大化することができるはずです。
Measurable（計量性）とは？
2つ目のMeasurable（計量性）とは、目標達成率や進捗が測定できるかどうかということです。
この数字が測定できれば、情報共有や連携、モチベーション向上につながる他、行動の改善にもつながります。
できるだけ具体的、かつ視認でき、数値化できる目標設定が求められるのです。
Assignable（割当設定）とは？
3つ目のAssignable（割当設定）とは、役割や権限を当てはめていくことです。
チームで目標を設定する場合、「誰が何をするのか？」を曖昧なままにすると、個人の裁量により作業が進められ、効率が悪くなり、結果的にチームが崩壊する危険性があります。
しかし、適切に役割・責任・権限を分配すれば、円滑な作業へとつながっていきます。
Realistic（実現可能性）とは？
4つ目のRealistic（実現可能性）とは、「実現可能な目標であるか？」といったことです。
素晴らしい目標でも、実現不可能であれば、モチベーションが維持できないばかりか、自信喪失につながりかねません。
なので、絵に描いた餅ではなくて、達成できる目標を積み上げていくことが求められるのです。
最後の5つ目であるTime-related（期限設定）とは、目標達成までの期間です。
期限を設定しなければ目指すべきゴールがないので、モチベーションが下がってしまい、ダラダラとした作業になりかねません。
きちんとゴールを設定すれば、適度な緊張感を保ちながら作業ができるようになります。
これらの5つの因子に当てはめると、実現的で効率的な作業を可能とする目標設定が立てやすくなります。
PDCAサイクルで目標を達成する
目標を設定できたとしても、それを達成することができなければ、全く意味がありませんよね。
その目標を達成するためには、PCDAサイクルに則って行動することがオススメです。
PDCAサイクルとは、下の頭文字をとったものです。
- Plan（計画）
- Do（実行）
- Check（評価）
- Action（改善）
PDCAサイクルは目標達成するためのサイクルなんですが、元々は品質管理向けに提唱されたものなので、製造業で使われることが多いです。
しかし、もちろん営業活動にも応用することができます。
それぞれの行動で完結させるのではなく、それらを繋げて「サークル（円）のように繰り返す」ことによって、継続的な改善を図ることできるのです。
PDCAサイクルの活用方法
PDCAサイクルを営業活動において応用する場合、以下のようにすることをオススメしています。
Plan（計画）では、売上額などを設定するケースが多いですが、Checkで分析できるような外部要因が入りにくいものを設定することが求められます。
なので、「顧客の訪問数」や「提案数」など定量的な数字を計画に入れ込むのがおすすめです。
Do（行動）では、Checkで評価しやすいように、「実際にどのような行動をしたのか？」を記録していくことがポイントになります。
Check（評価）では、実際の行動に対しての評価を行い、問題点を探っていきます。
そして、Action（改善）において、評価と計画から、具体的な改善案を出していきます。
これらの行動をサイクルとして繰り返していくことで、徐々に目標達成に近づいていくのです。
目標達成するコツ
目標を達成するためには、ある程度のコツがあることが理解できたと思います。
具体的なやり方やアプローチ方法については今まで解説してきましたが、ここではメンタル的な話をしておきたいと思います。
目標達成するためには「何かしらを掲げる！」ということが重要なのですが、それを成し遂げるための強い意志も必要なのです。
①マイナスを認める
目標を達成するためには、しっかりとした目標を立てて、適切に行動していくことが第一ですが、同時に自分自身の欠点や失敗など「マイナス面を認める」ということも重要です。
自分にとってのマイナス部分を認めないまま行動し続けても、一向に改善されないので、同じ失敗を繰り返していくだけです。
なので、無駄な時間を過ごすことになります。
まずは、マイナス部分を素直に認めて、苦手な部分を改善できるまで繰り返して実行していきましょう。
そうすることで、徐々に課題がクリアできるようになっていきます。
その時に活用できるのがPDCAサイクルになります。
また、自社製品の欠点を見つめて改善することや、顧客からのクレームを真摯に受け止めて、改善に役立てていく姿勢も大切です。
➁適度な目標を決める
目標を設定する為に重要なことは、「適度な目標を設定する」ということです。
あまり低すぎる目標設定をすれば、現状と変わらないのでほとんど成長することができません。
かといって、高すぎる目標設定をすれば、なかなかクリアすることができず、達成できない目標に対してモチベーションが下がってしまう原因になり得ます。
なので、努力することによって目標を達成できるような、適度な目標であることがポイントです。
目標設定するコツは、これなら絶対大丈夫と思う目標値の107％で設定するのが良いと思います。
例えば、必要な売上金額が100万円なら、107万円で目標設定するということです。
そして翌月は114万円、翌々月は122万円…という具合で目標設定していきます。
これくらいの数字ならなんとなくイケそうな感じがしますよね。
しかし、この数字を1年間続ければ、複利計算では約2倍になるので、実は大きな成長が見込める数字なのです。
➂マインドセットする
目標を達成するためにはアプローチも重要なのですが、それを絶対に達成するという強い信念も必要になります。
つまり、「絶対に達成できる！」と自分自身をマインドセットするのです。
人間というのはとても弱い生き物なので、「もう無理だ…」と思った瞬間から全く数字が伸びなくなります。
つまり、これは気の持ちようなのです。
「病は気から」という言葉がありますが、イメージとしてはこれと一緒になります。
「絶対に目標を達成するんだ！」という強い気持ちさえあれば、何事も達成しやすくなるのです。
大切なのは”自己成長”と”顧客満足”
目標設定することは、最終的な目的を達成するためにとても重要です。
もし一生懸命に頑張った結果、目標達成できれば自己成長や自信にも繋がりますし、企業の業績アップにも繋がります。
しかし、ただ目標を設定して達成するだけではダメです。
その為に必要なモノは「お客様が満足しているのか？」ということです。
そもそもお客様から「ありがとう！」と言われる事業でなければ支持されませんし、永続的なビジネスにはなり得ません。
大切なことは、
- 自己成長
- 顧客の満足
の両方を満たしていくことです。
なので、適切な方法で目標設定して実行していくようにしましょう。
