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新規営業のコツを紹介！
新規営業のやり方は業種・業態によってコツがあります。
このコツを押さえることが結果を出す為の近道と言えるでしょう。
【コツ1】情報収集をする
新規営業では相手の情報を収集することから始めていきましょう。
新規開拓営業という言葉の通り、相手も「初めまして…」なので、最初はお互い警戒心が拭えません。
そこで最初は相手情報を収集することに専念しましょう。
例えば出身地や好きな食べ物、家族構成や趣味などが聞き出せればとりあえず十分です。
人間は自分が興味あることを話題にされると、ついつい話したくなる習性があるので、事前に仕入れた情報をもとに話題を振ってみましょう。
【コツ2】共通点を探す
人間は共通点がある人には親近感を感じます。
この親近感は新規営業でとても重要なキーワードです。
例えばコンペや相見積もりになった際、「あの営業マンは親しみやすい」という理由で選ばれる可能性があるのです。
逆に親近感が無ければ有利に立つことは無いかも知れませんが、絶対マイナス評価になるはずです。
営業活動とは「いかにプラス要素を多くできるか？」という仕事であることが理解できると思います。
【コツ3】飲みにケーションを図る
先ほど社内営業にも使えるとご紹介した飲みニケーションですが、もちろん社外のお取引先にも使えます。
飲み会はお酒の助けもあり、親近感を得る為には絶好の機会になります。
なので、機会があればぜひお客様を飲みに誘ってみましょう。
お酒が飲めない人でなければ、会食を嫌がる人は少ないと思います。
もし飲み会に誘えた場合、きちんと接待マナーを心得た上で参加することが大切です。
せっかくのチャンスなのに、「ビジネスマナーが悪い」とお客様を怒らせてしまっては意味がありません。
また、会社の経費を使う飲み会なので、営業職であれば「飲み会の場で発注の確約を獲る」くらいの心意気で臨むのが理想的だと思います。
新規営業と既存営業の違い
新規営業と対比されるのが既存営業です。
新規営業はこれまで解説してきた通りですが、既存営業とは「既存顧客に対する営業活動」を意味しています。
業務内容は、既存顧客に対するアップセルやクロスセル、フォローアップなど様々ですが、ここでは既存営業について解説していきたいと思います。
アップセル営業
アップセルとは、現在の契約に対して上乗せする営業手法のことをいいます。
例えば、基本契約に対してのオプション契約などがアップセールスに該当します。
アップセル営業は現在の契約に対する改善提案が主な目的になるので、お客様にとってメリットのある提案ができるはずです。
しかし、中には意味の無いアップセル営業も散見されるので、その辺りは注意しましょう。
クロスセル営業
クロスセルとは、現在の契約と比較的関係が薄い別商材をセールスするやり方になります。
既存顧客は比較的簡単にアポイントが取れるので、その利点を活かして別の商材を売り込むのです。
新規営業でいきなり売り込むのは難しいので、押し売りできるのは既存営業の特徴だと言えます。
顧客のマネタイズが加速する点と、新規営業よりも営業コストが低くなるので、既存営業ではクロスセルが重宝されています。
フォローアップ営業
既存顧客に対するフォローアップになります。
フォローアップ営業をする目的は、契約サービスの操作説明やビジネスへの活用方法などを支援することです。
このフォローアップ営業を甘くみているセールスパーソンは多いですが、継続率を維持させることは非常に重要な業務だと思います。
とても良い製品・サービスを提供していると思っても、お客様は不満に感じていることがほとんどです。
通常ではこのような不満を抱えたまま、お客様は解約に至ってしまいます。
つまり、何も言わずに去ってしまうのです。
一度解約してしまったお客様を復活させることは、とても大変な営業活動になります。
しかし、フォローアップ営業を実施することで、解約される前にお客様の不満を吸い上げることができます。
そうすると解約率が下がるだけでなく、製品サービスのフィードバックまで貰えることになるのです。
なので、フォローアップ営業は一石二鳥の営業スタイルだと言われていて、どのような企業も注力すべき営業活動だと思います。
この役割をカスタマーサクセスという部署が担っている場合もあります。
お客様にとっては、今後の改善期待にも繋がっていくので、ぬかりなく実施するようにしましょう。
まとめ
新規営業は、製品・サービスによってコツやセールスノウハウが異なります。
新人営業マンが全てを把握するのは難しいと思いますが、経験を積むにつれて直観的に理解できるようになるはずです。
新規開拓営業は絶対に外せない企業活動だと思うので、今回ご紹介した情報を活かして、ぜひ新規営業を加速させてください。
