”共感”で信頼関係を構築する方法
テレコールでは、ミラーリング効果を応用しながら、電話する相手との間に信頼関係を築きましょう。
人間は自分の意見に共感してくれる相手に心を開きやすいため、お客様に共感するのも、電話営業のコツだと言えます。
最初は話を聞いているだけだった相手が、だんだんと商品に興味を持ち始め、自分から語り始めたり、現状のサービスに対する不満や悩みを打ち明けてくれることがありますが、そんな時はセールスの大チャンスです。
まずは相手に共感し感情を共有することが、信頼を得るための第一歩だと考えましょう。
相手の悩みを共有してもらうことによって、提案できる商品やサービスもよりクリアになるはずです。
さらに一歩進んで、悩みに対する解決策（ソリューション）をこちらが与えて、電話によって楽しい時間を共有できると、より一層受注へと近づきます。
電話して「楽しい人」というイメージを持ってもらえると、「一度会ってみたい」とか「直接提案を聞いてみたい」という感情が起こりやすくなるのが人間です。
このような楽しい時間を作り出すためには、相手が笑ったら同じタイミングで笑うというのもセールステクニックの一つです。
これは先ほどお伝えしたミラーリングテクニックの一種なのですが、このような心理術を使えばより早く信頼が得られるでしょう。
詳しく知りたい人は下の記事をご覧ください。
断られたらしつこく勧誘しない
さて、ここまで様々なテクニックをご紹介しましたが、「どうしても商品・サービスが顧客ニーズに合致しない…」というケースもあるでしょう。
そんな時には、手応えがないからといって、しつこく勧誘するのはやめましょう。
これはあくまでも個人営業（BtoC）での話ですが、「特定商取引法」では一度断った消費者に対してしつこく勧誘したり、再び勧誘したりすることを禁止しています。
特定商取引法とは、事業者による悪質な勧誘から消費者を守る為の法律です。
これは電話勧誘、訪問販売、通信販売などが当てはまりますので、「電話営業でダメなら対面で…」など、安易な考えで再勧誘してはいけません。
せっかく素晴らしい製品サービスを販売しているのに、「詐欺的な会社」「悪質なマルチ商法」などと勘違いされては元も子もありません。
そのためにも、きちんとセールスに関する法律を理解しておく必要があります。
意外とこのような法律を知らずに電話勧誘している未熟な会社が多いので十分注意しましょう。
ラポールを構築するのがコツ
電話営業で大切にしたいことは、なんといっても相手との信頼関係を築くことです。
これを営業現場では「ラポール」と表現することもありますが、「商品を売りたい」という押し売り感ばかりが先に立ってしまうと、相手を不快にさせてしまいます。
相手の話を聞かず一方的に商品を押し売りしたり、きつい口調で押し付けがましくセールスすると、絶対にお客様との信頼関係など築けません。
この記事でご紹介した心理テクニックを使いながら、少しずつお客様に寄り添い、明るい印象の話し方で接していけば、それがきっと営業成績にもつながっていくはずです。
初めてテレコールをするという人は、不安感があることでしょう。
しかし対面営業とは違って、好きなだけ資料を手元に置いておきますし、FAQを用意しておくことだってできます。
電話営業における様々なセールステクニックもあるので、何も心配することはありません。
商品・サービスをおすすめしたいという”情熱”と、相手を思いやる”気持ち”さえあれば、きっと電話営業は成功すると思います。
怖がらずにガシガシとテレマーケティングしていきましょう！
