最強のトークスクリプトとは？
ここまで営業トークがいかに重要であるかを解説してきました。
ここまできちんと読んだ人は、シチュエーションによって営業トークは大きく変わることが理解できたはずです。
実は、営業職とは一連の流れ（営業活動）を全て計算している、とてもクリエイティブな職種なのです。
つまり「営業リストの作成」からすでに営業活動は始まっており、そのリストにどのようなトークスクリプトを当てて、どうやってクロージングすれば最短ルートで受注できる…、というシナリオを自ら組み立てることを求められる仕事だと言えるでしょう。
トークスクリプトを作ることは、慣れていない人にとって難しいかも知れません。
もはや「どこから手を付ければいいかわからない」と思いますが、最強のトークスクリプトとは汎用性があるものです。
つまり目指すべきゴール（受注）へのロードマップ（地図）のようなイメージなのです。
例えば、目指すべきゴールが山の頂上だった場合、そこに至る為のルートは「ルートA」「ルートB」「ルートC」と複数ありますよね。
どのルートから行っても、最終的には頂上にはたどり着くことができると思います。
例えば、以下のようなイメージです。
「ルートA」は短距離だが傾斜がきつい
「ルートB」は傾斜がなだらかなので高齢者でも安心
「ルートC」は足場がしっかりしているので雨の日に最適
このルートをお客様に例えた場合、お客様のニーズによって頂上へ行くべきルートを適時変更するということになります。
つまり「顧客の契約意志は強い…」と判断すればルートAを選択し、「顧客は詳細な説明を希望している…」と判断すればルートBを選択する、みたいなイメージです。
しかし、もしこのロードマップを事前に作成していなければ、「一度持ち帰って考えてみます…」というダメダメな営業スタイルになってしまいます。
これではあまりに準備不足だと思いますし、決して優秀なセールスパーソンとは言えませんよね。
なので、先ほど解説したように「自社製品に特化した汎用性のあるトークスクリプト」こそが最強のトークスクリプトになるのです。
トークスクリプトの作り方（例文）
トークスクリプトのフローチャートはMicrosoft Officeでも作ることができます。
その中でもフローチャートはExcel（エクセル）で作成することをおすすめします。
今回は電話でのテレアポ営業を想定したトークスクリプトのフローチャートになりますが、まずはセルを結合させて、太枠で囲みましょう。
次に、
- 担当者に架電できたか？
- 受付などその他の人に架電したか？
で枝分かれしていきます。
その後は担当者に製品説明ができたか、ガチャ切されたかの2択になります。
もし製品説明ができれば、次は会社内の状況をヒアリングしてみます。
営業を成功させるには、ヒアリング能力が重要だと言われていますが、その理由は明快で「顧客ニーズを把握することができる」からです。
このように営業活動は流れていくことが想定されるので、あらかじめフローチャートに合わせたトークスクリプトを用意しておくと、営業初心者でも成果を出すことができるはずです。
ただ、たとえ完璧なトークスクリプトの例文を作ったとしても、それはあくまでも一元的なトークスクリプトでしかありません。
なので、顧客ニーズによって、最適なトークスクリプトやFAQは随時変わってきてしまいます。
その為、トークスクリプトのパターンは数種類あるケースが普通で、営業マンはそれらを全て暗記しなければなりません。
ただ、それを暗記するのも決して楽な作業ではありません。
なので、できる限りパターンを少なくするように、経営者や事業責任者はビジネスモデルを設計する必要があると思います。
この辺りはマネージャーの腕の見せ所といえるでしょう。
営業活動とは上流から下流に流れていく「川の流れ」に似ています。
もしくは下から上に登っていく「登山」に例えることもできると思います。
とにかく言いたいことは、直線的ではなくても、全て一連の流れとして繋がっているということです。
営業を開始するところから受注に至るまで、全て計画的で、一連の流れが綺麗に整っているセールスはプロの仕事だと思います。
ぜひそのような営業活動を目指して欲しいと思います。
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