「松竹梅の法則」は営業にも活かせる
「松竹梅の法則」は小売りだけでなく、営業活動においても役立つ法則です。
例えばある商材の営業を行う場合、
- 梅プラン：3万円
- 竹プラン：5万円
- 松プラン：10万円
と3段階のパターンで営業すれば、お客様にサービスの商品価値、販売価格の相場観をざっくり伝える事（アンカリング）ができます。
もし仮にひとつのプラン、一本値の商材だけで営業した場合、顧客はそのサービスの商品価値が価格に見合うものなのか判断する材料がないため、結果的に契約締結まで繋がりにくくなるでしょう。
つまり受注率が落ちることが想定されるのです。
また見込み顧客に3つの選択肢を提示する事で、前述した「ゴルディロックス効果」も期待できます。
提案によって商材の価値が価格に見合うものだと理解してもらえれば、ゴルディロックス効果の心理的作用により、最も利益率の高い「竹」の商品を購入してもらえるハードルがグッと下がります。
特に新規営業において、あまりたくさんの選択肢を提示することは禁物です。
「極端回避性」や「選択回避の法則」などに見られる心理作用によって失敗する可能性が高くなってしまうからです。
松竹梅の法則を営業で活用する時には、選択肢を厳選した3つに絞る事がより重要になってくるのです。
心理学や行動経済学を活用する
「松竹梅の法則」は行動経済学の内容にあたります。
行動経済学とは、「一見すると合理的に思えないような行動を消費者は取る」ことを研究する学問です。
例えば、あなたがスーパーマーケットに行ったとします。
そこの果物売り場に1個398円のメロンと、1個980円のメロンがあったとします。
これだけを見ると1個398円のメロンだけが売れそうな気がしますが、実際には1個980円のメロンも売れるのです。
その理由は付加価値の提供にあります。
1個980円のメロンには、下のようなPRが付け加えられていることでしょう。
高糖度！糖度16度なのでとても甘いです。
テレビで紹介された大人気のメロンです。
このような付加価値をつけることで、人間は合理性に基づかない不合理な行動をとるのです。
ここで紹介した事例だけみても、人間の心理がどれだけマーケティングによって影響を受けるか窺い知れることでしょう。
- 人がしたがる事
- 人がしたがらない事
は誰しも感覚的に理解しています。
しかしそういった人の行動原理を学問として捉え、学ぶ事によって、企業のマーケティングや営業活動に応用する事ができるのです。
行動心理学の第一任者と言われるダン・アリエリー氏の著書もご覧ください。
知識をビジネスに活用する
マーケティングにおいて「商品を買ってもらう事」は簡単ではありませんが、「商品を買ってもらうよう誘導する事」は意外と簡単です。
その理由は、前者が他人に行う提案行為であるのに対して、後者は自らの意思で行う行為だからです。
心理学や行動経済学を学ぶ事は、後者のレパートリーを増やす事に繋がります。
そうして「商品を買ってもらうように誘導する事」を続けていけば、それはいずれ利益（儲け）というカタチになって現れることでしょう。
まとめ
マーケティングの二大巨頭といえば、フィリップ・コトラーとマイケル・ポーターだと思います。
松竹梅の法則をはじめ、マーケティング施策を行うのであれば、この二人の本ぐらいは読むようにしましょう。
他にも、心理学や行動経済学で有名な理論には、「松竹梅の法則」の他にも「ヒューリスティクス」や「プロスペクト理論」などが挙げられます。
仕事がうまくいかず悩んでいる時は、そういった心理学や行動経済学を軸にする事で、課題や問題を解決できるかもしれません。
