ミラーリング＆ホットリーディングとは？
営業活動は相手に心を開いてもらい、信頼してもらうことが基本になります。
それらを実現するテクニックには、ミラーリングとホットリーディングがあります。
ミラーリングは相手との共通点を増やすことで信頼を得る方法ですが、相手と話すテンポやトーンを合わせることで、安心＆信頼してもらいやすくします。
例えばテレアポ営業であれば、電話で相手のテンポに合わせて話すイメージですが、同じテンポで話すことにより、相手に安心感を与えることができるのです。
相づちのタイミングなどを合わせれば親近感が湧くので、「一度会ってみたい」と思われるかも知れません。
一方、ホットリーディングは事前に相手の行動や趣味などを調べておくことです。
この事前調査がしっかりできていれば、相手が最近興味を持っているものや好きなものが把握できます。
そのような情報を使って商談前のアイスブレイクをこなしたり、最近はまっているものについて話してみましょう。
自然な切り出し方ができれば、相手の興味を引くことができるはずです。
仲間意識を持ってもらうことができれば、商談の雰囲気は和やかなものになるはずです。
このように人は自分と同じものを好む人や、自分に同調してくれる人に心を開きやすいのです。
バックトラッキングを活用しよう！
営業テクニックには”聞き役に徹する”というやり方があります。
営業職なので、話すことが仕事と考える人は多いかもしれませんが、話好きなお客様の場合には聞き役に徹する方が有効的だと思います。
その聞き役に徹する際には、バックトラッキングを活用しましょう。
バックトラッキングは相手の言葉を繰り返す、つまりオウム返しすることを言います。
これをすることによって、相手は無意識に親密感を持つことになります。
バックトラッキングのやり方はとても簡単です。
まず相手の話を反復するのですが、相手が発した言葉をそのまま語尾だけを変えて言い返すのです。
丸々同じ言葉を返し続けると、相手は「バカにされている」と感じるので、語尾を「…ですね」などに変えるのがおすすめです。
次に、話を要約して返すやり方があります。
このやり方は、話が長い人の場合に有効的だと思います。
一通り話を聞いた後に、「なるほど、それは●●ということですね。」と言い返します。
こうすれば要点が整理されますし、相手に「あなたの話を聞いてますよ」というアピールもできます。
最後に特定のキーワードを拾って返す営業テクニックをご紹介します。
特定のキーワードだけをピックアップしてオウム返しすれば、相手はバックトラッキングしていると気づきにくいので、こっそりと仕掛けすることができます。
話の中で出てくるキーワードをオウム返しするだけでも、親近感は持たれやすいはずです。
まとめ
営業テクニックは、
- 体力勝負
- 足を使う
などの古臭いやり方から、心理学を用いたテクニック型に変わりつつあります。
ここで紹介した心理テクニックを使えば、きっと営業成績の向上にも役立つはずです。
何気ない会話の中にヒントが隠れていることも少なくありません。
そのような情報を上手に拾って提案すれば、少しづつトップセールスに近づけるでしょう。
もし心理学に興味を持ったなら、市販されている本を読んで勉強することもおすすめします。
常に新しい営業テクニックを学びながら、日々自己研鑽していきましょう。
