リベートは営業＆販売に使える
リベートは「成果に対しての報酬金」として扱える為、営業の販促費や販売奨励金としての役割があります。
なので、営業マンであれば「リベートは積極的に使うべきもの」だと理解できるはずです。
このリベートを使ったマーケティング手法に「紹介営業」というやり方があるので、ここで解説しておきたいと思います。
紹介営業とは？
不動産や保険業界で良く活用されている紹介営業ですが、「リファラル営業」とも呼ばれています。
最近ではリファラル営業サイトというプラットフォームも出てきているので、知っている人は多いかも知れません。
紹介営業とは「見込み顧客」を知人や取引先から紹介してもらう営業手法をいい、一般的な新規開拓の手法として広く知られています。
実は、この紹介営業でもリベートは活用されているのです。
その使い方は様々ですが、以下のような活用方法があります。
- 紹介して貰ったことのお礼にリベートを渡す
- 商談できたことのお礼にリベートを渡す
- 受注した際にリベートを渡す
リベートはあくまで販売奨励金なので、その使い方は自由＆アイデア次第です。
リベートを支払っても儲かる仕組みであれば、ぜひ積極的に活用していきましょう。
リベートと賄賂の違いとは？
リベートはしばしば賄賂と混同されますが、賄賂は違法行為であるのに対して、リベートは違法ではありません。
とはいえ、リベートはどのような立場の人でも自由にやって良いものではなく、職業によってはリベートが禁止されていることもあるのです。
例えば、公務員は「公僕」とも呼ばれますが、公正な立場で働くことが求められるため、謝礼や奨励金などのお金を授受してはいけないとされています。
そのため、リベート契約をすることは原則禁止されていて、このような目的でお金を受け取ると法令違反になるケースもあります。
そして、最もよく知られているのは政治家の場合で、やはり公平性が保たれるように振舞わなければいけないことから、政治家に対する袖の下やリベートは賄賂という位置付けになります。
このような職業の人に金品を渡してしまうと、渡した側も、受け取った側も罪になるので、リベートを活用すること自体がリスクと言えるでしょう。
これがバレると、渡した側は贈賄罪、受け取った側は収賄罪で摘発されることになり、罰金や懲役を課せられることになるのです。
「バレなければ大丈夫…」という軽い気持ちで賄賂を受け取った政治家がニュースで取り上げられることも多いですが、中には「リベートなら構わない」と間違った知識でやり取りをしていたケースもあります。
同じ過ちをしないように、違法になる事例があることは押さえておきましょう。
リベートは違法なの？
先程も少し触れましたが、リベート自体は違法ではありませんが、違法になるリベートもあるので気をつけなければいけません。
ここでは違法になるリベートの具体例を解説していきたいと思います。
違法になる具体例①
例えば、営業担当者が見込客を探し出し、無事に契約締結まで至ったとします。
その時、契約締結まで協力してくれたお礼として、相手担当者に10万円のリベートを支払う約束をしました。
これ自体は問題ありませんが、次の行動が問題になります。
営業担当者は自分の粗利を減らしたくなかったので、相手担当者と相談した結果、今回請求をするはずだった100万円に相手担当者のリベート10万円を含めた110万円を請求してしまったのです。
このような取引では、本来支払う必要がなかった10万円をクライアントが負担した（損失を被った）ことになります。
このケースでは相手担当者（購買担当者）が本来100万円の請求で良かったところを110万円で請求させたという概念になり、会社に損をさせたと同義にみなされる場合があるのです。
このようなリベートは横領と同義にみなされますので、違法行為になる可能性があります。
違法になる具体例②
本来あるべき請求額よりも高くなっていて、その原因がリベートに関連していた場合、それは違法行為になる可能性があります。
例えば、契約締結するにあたって接待を受けていて、その金額の一部または全額を請求額に上乗せしたという場合にも違法という判例があるのです。
例えば、営業マンAが顧客Bに対して10万円の接待を行ったとします。
後日、営業マンAは顧客Bに対して100万円の見積書を提出する際、接待費用10万円を上乗せした110万円の請求する場合がこのケースに当たります。
この概念を理解するのには、「支払うリベート分を相手先に請求してはいけない」と考えればわかりやすいでしょう。
つまり、販売する側が粗利を減らす分は販売奨励金として成り立ちますが、クライアント側に損失を出すのはNGと考えるべきなのです。
まとめ
リベートは上手く使えば販促ツールとしての効果を発揮しますが、間違った使い方をすると法令違反に該当します。
なので、ある意味では諸刃の剣になるということです。
営業職であれば、この知識を知っておくことは最低限必要なので、しっかり理解しておきましょう。
