OA機器営業のコツ
OA機器のセールスは、ほとんどが「テレアポ営業」や「飛び込み営業」になります。
企業に電話でアポイントメントをとって、ソリューション営業を行うのです。
今や、どんな企業もOA機器を利用しているはずなので、その企業には必ず既存取引先があります。
そのOA商社をリプレイスしてでも入り込むスキを探すのが、OA営業の難しいところです。
とっかかりはどんなに小さなことでもOKです。
会社がOA機器商社に望んでいることは、「優れた機器を提供してくれること」もありますが、一番大切なことは、必要な時にすぐ来てくれるということなのです。
つまり、御用聞き営業の側面が強いのです。
御用聞き営業については下の記事をご覧ください。
この関係性を築き上げるには、セールスパーソンの人柄が重要になってきます。
営業マンは人と喋るのが仕事なので、コミュニケーション能力も必要になるでしょう。
そして、小さな約束事でも必ず守るというスタンスがとても大切だと思います。
OA機器営業のコツはこれだけではありません。
テレアポ営業という辛い業務も待っているのです。
テレアポは飛び込み営業よりも断られる率が高いので、とても辛いものとなるでしょう。
もしテレアポ営業に課題感があれば、下の記事をご覧ください。
OA機器はルート営業をすべき
OA機器セールスマンは、ルート営業がとても大切です。
むしろルート営業が基本中の基本と言えるでしょう。
ルート営業では、メンテナンスが必要な機器を保守＆納入することになります。
例えば、複合機を納入したのであれば、必ずトナーが切れますよね。
また、サーバーなどを納入したのであれば、定期的な保守メンテナンスが不可欠になるはずです。
ルート営業できるルートさえ確立できれば、定期的な御用聞き営業が実現します。
その度に、何かついでの案件が発生するかもしれません。
逆にいうと、一度納入した業者に対して、ご無沙汰してしまうと相手も良い気がしません。
「なんだ、売って終わりか…」と思われてしまうのです。
ルート営業は継続取引を前提にしているので、大切にするだけの価値があります。
開拓した「お得意様」を大切にしましょう。
OA機器は時代遅れ
OA機器は時代遅れの営業スタイルという風潮があります。
例えば代表的なOA機器には複合機がありますが、企業ではペーパーレス化が加速しているのです。
今までは書類ができたらコピーを取って、ファクシミリにかけて先方に送信するというスタイルが取られていましたが、現代は何でも電子化される社会です。
ソフトウェアで作成した書類を、pdfでメール送信してしまえば終わりの時代なのです。
それすら省略して、クラウド環境で共有することすら当たり前になってきました。
そのため、ファクシミリ機能やコピー機能、プリントアウト機能などが集約された複合機の売り上げも頭打ちで、大手複合機メーカーであるキャノンやリコー、京セラも頭を抱えているそうです。
それに加えてコロナ禍の在宅ワーク推進です。
余計にOA機器の出番が少なくなって、益々状況は悪化する一方なのです。
それでも、企業は売り続けなければいけません。
例えば、高価な複合機をセールスせずに、セキュアなデータ共有サービスを提案するという方法もあります。
複合機を製造するメーカーは厳しいと思いますが、販売代理店であれば柔軟に対応できるはずです。
時代の変化は仕方ないことなので、「環境が変わった」と割り切って、大きく舵を切ることも大切だと思います。
もし、コピー機のセールスが頭打ちになったのであれば、システムエンジニアと組んでサーバーなどのセールスするのも良いかもしれません。
飽和していると言われるOA機器業界ですが、まだまだビジネスの糸口はたくさんあります。
必ずどこかに突破口はあるはずなので、諦めずに営業活動を頑張りましょう。
