リードナーチャリングする頻度は？
リードナーチャリングが効果的なのは理解できたと思いますが、その頻度はどれぐらいにすれば良いのでしょうか？
リードナーチャリングする場合、やってはいけないのが「しつこいアプローチ」です。
購入するかどうか悩んでいる顧客の背中を押したい気持ちがあると思いますが、そこはグッと堪えて計画的なリードナーチャリングを実施しましょう。
特にメール営業の場合、あまり頻繁に送り過ぎると、簡単にゴミ箱へ捨てられてしまいます。
内容を見なくてもタイトル（＝メールの件名）である程度の察しがついてしまうため、同じようなメールは一括廃棄されかねないのです。
とはいえ、アプローチが不足していては競合他社に潜在顧客を取られかねません。
頻度としては週一回くらいを目安にアプローチするのが良いでしょう。
それ以上は鬱陶しがられる可能性がありますし、週一回くらい連絡しておけば「忘れ去られるリスク」も軽減できます。
また、メールを読んでもらえそうなタイミング（時間帯）を考えることも大切です。
仕事の真っ最中にメール配信しても、見落としが発生したり、後回しにされる可能性があります。
できれば手が空いている時間帯、例えば通勤時間や昼休憩、終業後の落ち着いた時間などを見計らってメール送信するのが良いでしょう。
特に通勤中はスマートフォンを触っている機会が多いので、メールを見てもらいやすい時間帯だと言えます。
展示会との相性が良い
展示会はEXPOとも呼ばれますが、新商品や新しい技術をお披露目して、情報発信できるイベントです。
コロナ禍以前は東京ビッグサイトや幕張メッセなどで開催されていましたが、パンデミックになってからその機会は減ってしまいました。
しかし、環境変化によってオンライン展示会などが台頭してきたので、リアル展示会の代替サービスとして利用されています。
一般的に展示会は新規顧客を獲得するために出展すると思われがちですが、実はリードナーチャリングにも活用できるのです。
展示会に出展すると、直接製品サービスに触れることができ、その良さを実感できるはずです。
なので、過去問い合わせをしてきたお客様や、前回来場された見込顧客などを自社ブースに呼び込んでみましょう。
もし来場してくれれば、その場でセールスすることもできますし、受注できる確率も高まるはずです。
そのような関係性を維持しておけば、競合他社に取られる可能性も減るので一石三鳥ぐらいになります。
仕組みを構築しよう！
展示会に出ることで多くの見込み顧客と名刺交換できるので、そのお客様は次回以降の呼び込みリストにもなります。
このようなサイクル（循環）が出来上がれば、それはもう「ビジネスモデル」と言っても過言ではないでしょう。
これを効果的に実施するためには、きちんとした仕組み化が必要です。
単に名刺交換しただけでは浅い関係性になってしまうので、その場で簡単に読めるパンフレットを用意したり、営業マンのプロフィール（自己紹介文）を一緒に渡すのが良いでしょう。
男性向けの製品サービスであれば、女性コンパニオンを使うという手もあります。
見た目が綺麗なコンパニオンはリードマグネットになるので、新規開拓営業がはかどるはずです。
そして、名刺交換した見込客は、必ずスコアリングする癖もつけましょう。
正確なスコアリングをするために、アンケートやヒアリング調査を実施するのが理想的だと思います。
もし「見込み度が高い」と判断できれば、その場でクロージングすることも必要です。
そのような時のために、事業責任者やトップセールスが現場に常駐していた方が良いでしょう。
このようにメリットの大きい展示会ですが、おおよそ100万円～500万円という高額な出展コストがかかる現実もあります。
この出展費用を回収しなければいけないので、もしEXPOに出展する場合には入念な準備をしておきましょう。
まとめ
リードナーチャリングはどのような企業でも実施すべき施策だと思います。
上手く仕組み化できれば、きっと新規受注率も上がるはずです。
営業部全体でリードナーチャリングの実施方法について議論してみましょう。
