営業エバンジェリストを養成する方法
自社の営業スタッフを「エバンジェリストとして育成＆実現する」ためには、どのような方法を用いれば良いのでしょうか？
営業マンにエバンジェリストとしての経験を積ませておけば、いずれはその中から優れたスキルを身につけて、トップセールスマンとして活躍する人が必ず出てくるはずです。
これは一見すると遠回りのように感じるかも知れませんが、それが結局、営業部全体の力を底上げすることになるのです。
もっとも、エバンジェリストの育て方は決まっていないので、「どんな風に育成するのか？」は経営者や社風によって違うと思います。
具体的なエバンジェリストを養成する方法として考えられるのは、
- 外部講師を招いた研修を実施する
- 外部のスクールに通わせる
- 専門書籍を買い与える
などが挙げられます。
既にエバンジェリストとして成功を収めている有名な講師を招いて研修を実施すれば、生の声を聞くことができるので、即効性があると思います。
他にも、外部の専門スクールなどが開催しているセミナーに、営業マンを参加させるやり方もおすすめです。
そのようなセミナーでは専門知識が得られるので、それを自社用にカスタマイズすれば良いのです。
また、それ以外にエバンジェリストとしての考え方や仕事の仕方について、その道の成功者が記した書籍を与えて、「その内容を愚直に実践させる」というのも良い方法だと思います。
その時におすすめの本は以下の書籍になります。
エバンジェリストとして成功するための道は一つだけではないので、なるべく多くの成功事例に触れておきましょう。
早いうちから、自分の個性に合ったやり方を見つけることがポイントだと思います。
営業にはマーケティング戦略が必要
最後に、企業の営業力を高める重要なポイントについて触れておきたいと思います。
優秀な営業マンを多く抱えていたとしても、その営業活動が別々の方向を向いていたのでは、会社全体の売上アップには決して繋がりません。
そんな時には、きちんとした営業戦略を考えましょう。
個々の営業スキルやテクニックを伸ばすのに加えて、企業には営業活動を成功に導くための優れたマーケティング戦略が求められます。
その役割を担うのは、主に営業戦略部や営業企画部といった部署に所属する人々達です。
戦略の立て方は企業によって様々ですが、最初にターゲット（ペルソナ）にすべきクライアント層のリストを作成し、その見込顧客に対するアプローチ方法を明確にするのが王道だと思います。
その上で、「最終的にどのようなクロージングをするか？」という一連の流れをシナリオ化するのです。
これは、別の言い方では「ビジネスモデルの構築」とも言えます。
マーケティングするメリット
ターゲットを特定することで営業リソースをそこに集中投下できますし、アプローチ方法さえ明確になれば、誰がセールスしても同じ効果が期待できます。
また、サービスクオリティが一定になるので、クライアントに安心感を持ってもらえるようになり、サービス提供でのクレームが発生しにくくなります。
さらに、クロージングまでの道のりを整えておけば、異なる案件に応用できるため、営業活動の再現性も高まります。
この「営業活動の再現性」というのは組織の営業力を高める為に、最も重要なポイントになります。
同じ営業方法でも、数多くの成約が取れるようにすることで、営業活動の最大合理化が実現できます。
それが結果的に、営業効率を高めることに繋がっていくのです。
